営業でツールを駆使してリードタイムを短縮する方法

営業といえば一昔前までは足で稼ぐのが基本だった。
だが現在ではITツールが発達したことによって、大きくリードタイムを短縮する方法が普及してきている。
このツールを上手く使いこなすことが、今後の営業にとって必要なスキルの1つになるだろう。

Web会議

リードタイム短縮ができる営業のツールとして最も代表的なのはWEB会議だろう。
オンライン商談とも呼ばれるこの営業方法は、インサイドセールスが盛り上がるにつれて主流になってきている。
現在でも取り入れている企業は増加傾向にあり、弊社に依頼を頂く企業様の中にも商談は、全てベルフェイスで行っているところがある。
そのため営業による訪問はしていない、といったケースも少なくない。

WEB会議のメリット

ではWEB会議による、リードタイム短縮のメリットを考えていく。

★従来の訪問商談は営業側も受ける側もデメリットがある
★訪問商談におけるデメリットをWEB会議は解消してくれる
★無駄を省いて、効果的なフォローができる

以上の点を詳しくみていこう。
訪問商談の場合、営業側は前後の予定もふまえた上で、移動時間を加味して日程調整をする必要がある。
対して営業を受ける側は会議室の確保などによって、商談のスケジュールが後ろ倒しになってしまう可能性が考えられる。
一方でZoomやベルフェイスなどのツールを活用した、オンライン商談の場合は移動時間を気にする必要ない。
またパソコンさえあれば場所を問わず、説明を聞くことが可能になる。
その結果として、日程調整が容易になるというメリットがある。
他にも訪問時の商談と全く同じ内容でも、オンライン商談のほうが無駄が省けるためか、商談時間が短くなる傾向がある。
さらに商談直後に資料送付などのフォローも可能になるため、素早く検討してもらえるのだ。

電子契約

次にリードタイム短縮ツールで、紹介したいのは電子契約だ。
電子契約もクラウド技術の発展に比例して、浸透し始めているツールの1つだろう。
クラウドサインを初めとした電子契約のツールを活用することで、リードタイムが大幅に短縮できる。
先方から内示を頂き、正式に契約手続きを進める段階を考えてみよう。
この場合は電子契約でも紙の契約書の書類手続きでも、法務チェックは発生するものである。
だが以下の点が紙媒体の契約書とは異なる。

★製本
★捺印
★郵送の手間が省ける
★法務チェック完了後すぐに契約手続きを完了できる

このように必要な作業は同じであっても、紙媒体では省けない作業を電子契約では省くことが可能だ。
よってリードタイムの短縮にもつながる。

電子契約を行う利点

営業で間々あるのが好感触であっても、リードタイムが長くなることで失注するケースだ。
だが電子契約によるリードタイム短縮ができれば、提案がスムーズに進んだものの、内示を頂いてから正式な契約に至るまで時間を要するといったケースが少なくなる。
媒体由来による作業時間を短縮できるためだ。
結果として法務チェック後に契約締結が完了し、正式導入に向けての準備を開始できる。
準備が早くできれば、その後にある入金などのサイクルも早められるだろう。
こうした時間的な削減を考えると、電子契約には大きなメリットがあると推測できる。

電子契約は塵も積もれば山となる

電子契約でのリードタイム短縮は、目に見えるほど大きくないこともある。
特に月間の受注件数が数件の場合は、そこまで大きなインパクトはないかもしれない。
だが数字を入れて考えてみると、より具体的にイメージができる。
例えば月間10件の受注があるとしよう。
この時にWeb会議と電子契約を駆使して、1件あたり5営業日リードタイムが短くなったとする。
それが10件、20件と積み重なるとどうだろうか。
年間を通してキャッシュフローが改善されたり、売上が向上したりといったメリットが出てくるのは想像に難くない。
リードや商談の数を追うのはもちろんだ。
だがセールスサイクル全体をみた上で、インパクトがありそうであれば、上記のようなツールを駆使するのも選択肢の1つとして考える余地はあるだろう。

今後出てくるであろうツールは？

これからこういうツールがでる、あるいは今あるツールが発展するといいと思うものがあるだろうか。
そもそもリードタイムは短縮するといいが、そうして欲しいというニーズは現状ではさほど高くないはずだ。
ただ売上を上げるためには、リードタイム短いほうが良いと提案できるのも事実である。
リードタイムを短縮するのなら、チャネルごとに可視化できるアプリがあれば便利ではないだろうか。
例えば営業や設計、資材、製造などのように各部門が扱うデータを一括管理してもいい。
情報を一括して管理する仕組みができれば、どの部門からも最新の情報にアクセスができる。
現状縦割りで情報を管理しているのなら、各部門ごとに確認をとるという無駄が生じてしまう。
そうしたムダを一気に排除できるので、リードタイムの短縮にもつながるはずだ。

将来的なツール活用

さらにリードタイムをいろんな角度で比較できるツールが有るといいだろう。
例えば営業に話を限った話だが、過去の履歴データを閲覧できるようにするだけでも随分と効率が違うはずだ。
見積もり1つ取るとしても、制度の高いシミュレーションが行える。
また現クライアントの状況と似たような案件を受注しているのなら、そこからある程度のデータも予測できるだろう。
こうしたレスポンスの早さは、クライアントの熱を冷まさない。
最初は導入に積極的であっても、リードタイムが長く決定までに時間がかかるうちに、冷めてしまうケースも少なくないはずだ。
そうした事例を防げるのは、大きなメリットになるだろう。

状況を整えることが大切

また表や図などでリードタイムの状況を可視化できれば、さらに良い。
BIツールでもできるかもしれないが、設定が面倒である。
場合によっては専門的な知識が必要になることもあるだろう。
そこまでして表示するのではなく、アプリで一発で出るようなれば需要も高まる。
細かい部分は別途確認すればよく、一見して原因を探ることができれば最高だ。
今はまだThe Modelが入ってきて、そこの構築に注力しているといった段階だろう。
だが今後こうした可視化ツールが日本にも入ってくるので、その時になって対応ができないでは話にならない。
入ってきた時にすぐに対応できるよう、状況を整えておくことが現状ではできることの1つである。

営業というのも既に足で稼ぐ時代ではなくなった。
ITツールが発展してきた現在では、オンラインを使った商談が増加傾向にある。
将来的にみてもこの傾向は、さらに強まっていくはずだ。
なぜなら下記のようなメリットがあるためである。

★訪問商談では日程調整などの時間が双方にかかる
★オンラインの商談や電子決済を使えば、そうしたムダが省ける
★リードタイムの節約にもつながる
★リードタイムの節約ができれば、キャッシュフローなども改善できる

以上のような理由から将来的には、さらに利便性の高いアプリが入ってくるだろう。
それに対応できるよう現段階から、準備を整えておくべきである。