新規開拓営業のコツ

営業活動を行う上で重要なのが、顧客の新規開拓である。
ただ新規開拓は闇雲に行えば、結果が出るものではない。
では成功率を高めるには何が必要なのだろうか。
営業活動における新規開拓に必要なものを考えてみよう。

自社の顧客を理解する

新規開拓を行う上で必要なのが、自社の顧客を理解することだ。
自社が顧客としているのは、どういう企業、または個人なのかという点を分析していくのが重要である。
逆に言えば、自社はどういう客層をターゲットにしているのか、この点を理解しなくてはいけない。
表層的な面のみを見るのではなく、より深いレベルで自社の顧客を理解することで、新規開拓につながってくる。
では例を出して考えてみよう。

★従業員数1000名以上の企業
★不動産業界
★売上50億円以上

といった条件がまずはでてきたとする。
だがそこで満足をしていてはダメなのだ。
さらに突っ込んで、上記の条件を満たす企業の中でも、どういった企業が相性が良いかを考える必要がある。
具体例をあげてみよう。

★従業員数5名以下
★設立5年以内
★Webサイトが綺麗
★社長が若い
★埼玉県の東武東上線沿い

といったように細かい条件で理解するといい。
条件を細かくするほど、自社がどういう企業を顧客として求めているのかが理解できるはずだ。
あまりに条件を細かくすると、該当する企業が少なくなってしまうだろう。
だが条件設定をしっかりすることで、新規開拓営業を実施する時にも違いがでてくるはずだ。

精度の高いリストを用意する

新規開拓営業では自社の顧客を理解することが重要であるのは、既に伝えた通りだ。
次に考えたいのが、自社の顧客を分析した情報に基づいて、精度の高いターゲットリストを用意することである。
深いレベルで顧客のターゲット像を理解しないまま、基本的な条件のみでのリストの抽出では、精度の高いリストはできないだろう。
そのためリストを抽出するのは良いのだが、そこから後に1件ずつ目で見て確認していくのをおすすめする。
そうしてターゲットになる顧客像と外れるところは、どんどん外していくといい。
その結果として精度の高いリストの構築が可能となる。
精度が高くなるほど、アポ率や受注率など新規開拓営業の効率が良くなる可能性が高いだろう。

行動量を最大化する

新規開拓の営業を行うための準備として、ターゲットになる顧客を理解し、精度の高いリストを用意することが重要だ。
この2つを終わらせることで、ようやく実際のアプローチを開始していくことになるだろう。
この時のポイントは、とにかく行動量を最大化するという点につきる。
営業による新規開拓とは簡単なものではない。
いかに精度の高いリストを用意したとしても、直ぐに新規顧客を開拓できる可能性は低いのだ。
そこで必要となるのがアポイントの件数を最大化する点だ。
アポイントの件数を最大化するのに重要な点を、以下にあげてみる。

★1件でも多くコールをする
★1人でも多くの人に会って商談する

といったことが重要になる。
効率化を目指すのが現代的な営業ではあるので、こうした根性論のような話はポイントではないかもしれない。
だが結局のところ新規開拓のための営業活動を考えると、とにかく数をこなしていく他はないだろう。
いかに準備を周到に行って、営業活動を効率化したとしても、行動量に勝るものはないのだ。
逆にいえば精度の高いリストをしっかりと用意して、行動量の最大化を担保できれば、自ずと成果はついてくるはずだ。
大事なことはしっかりと行動をすることである。

改善し続ける

新規開拓営業に限らない話ではあるのだが、とにかく営業活動のための手法は改善し続ける必要がある。
ここまで新規開拓営業のポイントとして、以下の点をあげてきた。

★自社の顧客ターゲット像を理解する
★ターゲットに合わせて精度の高いリストを用意する
★営業の活動量を最大化する

この3つのポイントについて改善し続けることもポイントになる。
例えば最初に考えた顧客像やターゲットリストは、必ずしも合っているとは限らないからだ。
だからこそ改善を続けていく必要がある。

★ターゲットリスト作成
★アポイント獲得
★商談のサイクルを高速で回す

この3つを行いながらリストの精度を改善していく必要がある。
そして商談の訴求内容を変えてみるといいだろう。
とにかく正解を見つけるまでは、1つのことに固執するのは避けた方がいい。
常に上を目指せると思って、改善し続けることで新規開拓営業の成功パターンや、勝ちパターンを構築することが重要なのだ。
そのために必要なのはある程度の母数である。
母数の数が少なければ、情報の精度を上げることができない。
また新規開拓営業活動を改善するにあたって、十分な情報も得られないだろう。
だからこそ上述した通りに、新規開拓営業における行動量を最大化する必要があるである。

新規開拓営業の手順とうまく行かない理由

では新規開拓営業の手順をまとめておこう。

★顧客像を理解してターゲットリストを作成する
★リストに従って新規開拓営業を行う
★ある程度の営業活動を行うと、上記の点を改善していく
★成功例や勝ちパターンを構築して、最適な営業活動へとアップデートしていく

以上である。
では次に新規開拓営業がうまくいかない理由も考えてみよう。

★自社のターゲットがどこかよくわからない。

最も代表的なものがこの疑問だろう。
例えば「従業員1000名以上は全員ターゲット」のような、ざっくりとした条件は良くない。
よりしっかりとした粒度を、細かく設定していくといいだろう。

★ターゲットになる業種
★業歴や営業内容

などのように自社の顧客データを確認しておくといい。
その上でこうした条件の企業であれば、受注できるというペルソナをしっかりと定めるようにするといいだろう。

営業において最も重視したいのが新規開拓である。
新規開拓営業を行う時には、とにかく準備が大切になるだろう。
準備段階では自社の顧客ターゲットをしっかりと見極め、そのターゲット像にあわせたリストを作る必要がある。
ここで作成したリストに従って新規開拓営業を行っていくのだが、できるだけ自身の活動量を最大化したい。
なぜなら情報を多く収集することで、より正確なデータを導きだせるためである。
情報を集積していくことで、自分なりの勝ちパターンや成功パターンを見つけるのが重要だろう。

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