インサイドセールスを効率化するには？導入手順や効果について解説

営業における一連の活動の中で、重要な役割を担うのがインサイドセールスです。インサイドセールスは比較的新しい概念で、昨今のビジネスのカギを握る手法として注目を集めています。
ここでは、インサイドセールスを効果的に行うためのポイントと、マーケティングやフィールドセールスも含めた具体的な営業の手順、さらにインサイドセールスの導入メリットについてご紹介します。

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インサイドセールスとは？

ビジネスの流れは、大きく「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」の3つのフェーズに分かれます。
2つあるセールスのうち、フィールドセールスは対面で行う営業活動のこと。顧客を訪問し、商談して受注につなげるという昔からあるセールス手法です。

一方、インサイドセールスは、非対面で行う営業活動全般のことを指します。例えば、リストをもとに電話やメールでアプローチしたり、オンライン会議ツールを使ってヒアリングしたりといったマーケティング・営業活動がインサイドセールスです。
インサイドセールスの領域は、マーケティング領域とも一部重なります。マーケティング領域のうち、見込み客とのコミュニケーション部分を担うのがインサイドセールスといえるでしょう。

インサイドセールスの起源や、日本で広まった背景、導入のメリットなどについては、こちらの記事をご参照ください。
インサイドセールス代行選びのポイントや導入メリットを解説

インサイドセールスを活用した効率的な営業の手順

インサイドセールスを適切に活用することで、フィールドセールスも含めた営業活動全般の効率を上げることが可能です。続いては、インサイドセールスを活用した営業手順について具体的に解説します。

1. リード管理を行う

インサイドセールスの前段階として、リード管理を行う必要があります。リードとは見込み客のこと。リード獲得施策を実施してリードを収集し、集めたリードをしっかりと管理して確度の高い営業リストを作成しなければなりません。

リードを管理するためには、各リードに関する情報を細かく分類する必要があります。例えば、会社や業界などの属性情報は当然として、どんなきっかけやルートで自社のことを知ったのか、イベントやウェビナーに参加したことがあるのか、すでに営業担当者が商談を行っているのかといった情報を、リードごとにしっかりと把握しましょう。

その上で、リードの情報をデータベースに整理してまとめ、自社の営業担当者がいつでもアクセスできる形で保管しておきます。そうすることで、営業担当者は常にリードの状況を確認しながら、次のアプローチをどうすればいいのか検討できます。

2. リードナーチャリングを行う

リードの管理を行った後は、リードナーチャリングの段階へ移ります。リードナーチャリングとは、リードをナーチャリング、つまり育成することです。最初は興味が薄かったリードに対してメールやウェビナー、イベント告知などで接点を増やし、興味関心を育成していきます。
例えば、展示会で名刺交換をした相手には、まずお礼のメールを送付した上で、定期的に自社の製品や興味のありそうなテーマのウェビナー告知などを配信するといった流れです。

ここで活用したいのがMA（マーケティングオートメーション）です。MAはマーケティング活動を自動化・効率化できるツールで、リードの管理やマーケティング施策の進捗管理などが行えます。メールコミュニケーションやウェビナー、イベントへの招待など、リードの状況に合わせたコミュニケーションをとるために、ぜひ導入したいツールといえます。

3. ホットリードに特別なコミュニケーションを行う

ナーチャリングの結果、自社への興味関心が高まったリードのことを「ホットリード」と呼びます。メールの開封率が高かったり、ウェビナーに参加してくれたりしたらホットリードと考えてもいいでしょう。

ホットリードに対しては、より踏み込んだコミュニケーションを行うのが効果的です。例えば、ウェビナーにしても、一般的な広いテーマではなく、自社の製品の具体的な活用を交えたウェビナーを限定配信してみるのもおすすめ。あるいは、自社の製品の導入事例のホワイトペーパーを送付するのも有効です。
ホットリードは、すでに自社に強い興味関心を持ってくれている相手であるため、踏み込んだコミュニケーションをしても嫌がられる心配が少ないのです。

4. フィールドセールスにリードを渡す

ナーチャリングの結果、ホットリードのリストが完成したら、フィールドセールスにリードを渡します。フィールドセールスはインサイドセールスから受け取ったホットリードのリストをもとに営業活動を行い、商談から受注へとつなげていきます。

このとき、重要なのはインサイドセールスとフィールドセールス間の情報共有です。ターゲットとなる相手が、これまでにどんなウェビナーに参加し、どんな課題を持っていて、何の商材に興味関心を抱いているのかといった情報をしっかりと共有することで、営業の効率はさらに上がります。

インサイドセールスの導入で得られる効果

インサイドセールスを導入しなくても、営業活動そのものは行えます。むしろ、リードの獲得から商談のあいだにインサイドセールスを挟むことで、スピードが落ちるのではないかと考えている人もいるかもしれません。
しかし、実際にはインサイドセールスを行うことで、営業活動全体を効率化できるのです。ここでは、具体的なインサイドセールスの導入メリットについて解説します。

機会損失を防ぎ、成約率を上げることができる

インサイドセールスを導入することで、営業の機会損失を防ぐことができます。というのも、フィールドセールスだけでは、ホットリードへのアプローチは行うことができても、リードナーチャリングをカバーしにくいからです。

多くの場合、営業担当者の数は限られており、リソースはできるだけ商談に割きたいでしょう。そうなると、フィールドセールスの目はどうしても確度の高いリードに向くことになります。その結果として、営業リストの中のホットリードだけにアプローチすることになり、確度の低いリードを取りこぼしてしまうのです。
もちろん、確度の低いリードにアプローチするのは非効率的ですから、フィールドセールスのせいではありません。問題は、確度の低いリードをホットリードに育てなければならない中で、フィールドセールスのリソースをそこに割くのはもったいないということです。

そんなときこそ、インサイドセールスの出番です。マーケティング施策でリードを獲得し、インサイドセールスによってリードをナーチャリングし、十分に育成されたホットリードになったらフィールドセールスがアプローチする。この手順でビジネスを行うことで、獲得したリードの取りこぼしを防ぎ、フィールドセールスの商談の機会損失を極力少なくすることができるのです。

顧客の情報の管理と共有ができる

現代の営業活動において、情報やデータは重要な材料となります。例えば、フィールドセールスがアポ取りした企業を訪問して商談を行うのに、まったく情報がないのでは話になりません。少なくとも、展示会なのか、ウェビナーなのか、名刺交換なのか、資料請求なのかといったリード獲得に至った経緯や、そこから自社とどのようなコミュニケーションをとっていたのかなどの情報は必須といえます。
これらの情報を事前に知っておくことで商談もスムーズに進み、顧客から見てもしっかり情報共有されている点に好感を抱くでしょう。

このような顧客情報の管理を行うのが、インサイドセールスの重要な役目でもあります。インサイドセールスは、MAやアクセス解析ツールなどを用いて顧客情報やデータを管理します。そして、その情報ごとフィールドセールスに引き継ぐというわけです。
もし、インサイドセールスが導入されていなければ、フィールドセールスに顧客情報が十分に行き渡らず、商談で苦労する可能性もあります。フィールドセールスをより効果的に行うためにも、インサイドセールスによる顧客情報の管理は大事な要素となるのです。

マーケティング活動へのフィードバックができる

インサイドセールスは、その前段階となるマーケティング活動にも好影響をもたらします。ウェブサイトの構築やキャンペーン施策、それらを通じてのリード獲得といったマーケティング活動の精度をさらに高めるには、顧客の声や具体的なニーズなどの情報が必要です。

インサイドセールスは営業の一連の流れの中で、フィールドセールスよりも早く、マーケティングよりも濃密に顧客とふれ合う立ち位置にあります。いち早く顧客から得た声やニーズなどの情報をマーケティングにフィードバックすることで、マーケティングはより顧客を理解した施策を打てるようになり、さらにマーケティング施策の精度を高めることができるのです。

状況に応じてアポの質や確度を調整できる

アポイントの質や確度を状況に応じてコントロールできるのも、インサイドセールスを導入するメリットといえます。というのも、アポイントは常に多ければ多いほど良いわけではないからです。

例えば、アポイントが十分に足りているのであれば、あえて確度の低いリードにあたる意味はありません。確度の高いリードだけに絞って営業を行うことで、フィールドセールスのリソースを無駄なく使うことができます。反対に、アポイントが足りておらず、フィールドセールスのリソースを限界まで使って商談数を増やしたい場合は、少し確度の低いリードも含めてフィールドセールスに流すといった調整を行います。
こうしたアポの質や確度の調整は、インサイドセールスがあることでよりスムーズに行うことができるのです。

インサイドセールスを導入して、営業活動全体のさらなる円滑化を図ろう

インサイドセールスは、営業活動における非対面での顧客コミュニケーションを担っています。マーケティング領域のうち、顧客とのコミュニケーションやリードナーチャリングなどがインサイドセールスとなります。
インサイドセールスを導入することで、フィールドセールスの機会損失を防ぐことが可能です。その上で、成約率を上げたり、顧客の情報管理がスムーズに行えたり、マーケティング精度を高めたりといったさまざまなメリットがあります。インサイドセールスを導入することで、営業活動全体に好影響をもたらすことができるでしょう。

また、より効率的な営業活動を行うには、営業代行会社を活用するのもひとつの手といえます。カタセルは、営業代行サービスやテレマーケティング代行サービスを展開している会社です。各企業のキーマンに直接アプローチ可能なデータベースとノウハウを持っており、セールスレターを活用したインパクトのある営業活動は、他社にはない特長です。
インサイドセールスに加えて、さらに営業効率を上げたいとお考えの方は、ぜひカタセルをご検討ください。

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