リード獲得とは？具体的な手段やマーケティングの手順、おすすめツールまで解説

マーケティングにおいて、サービスや商品を購入・利用してもらうためには、顧客を見つける必要があります。顧客を獲得することをリード獲得と言い、マーケティングの成功に欠かせない要素です。

今回は、リード獲得について、具体的な手段やコンテンツマーケティングの手順、おすすめツールなどを詳しく解説します。リード獲得に悩んでいる方やこれから担当する方はぜひ参考にしてみてくださいね。

リード獲得とは

まずはリード獲得とは何かをおさえていきましょう。初めてマーケティングに携わる方にとっては、リードという言葉もピンとこない方が多いはずです。リードとは何かとともに、リード獲得の目的も解説していきます。

そもそもリードとは何か

リードとは、マーケティング用語で「見込み顧客」を意味します。顧客を既に商品・サービスの購入・利用を決めているユーザーで、見込み顧客は顧客になる可能性があるユーザーのことです。

商品・サービスに一目で惹かれたり、衝動的に購入したりする顧客もいますが、多くの場合段階的に興味を持ち、購入・利用へと進んでいくので、多くの顧客は初めはリードの状態です。リードは、将来的な顧客であり、マーケティングにおいて獲得しなければならない重要な存在です。

リード獲得の目的

リードは、顧客になる可能性を秘めたユーザーなので、利益を得るために欠かせない存在です。リードは必ずしも顧客になるとは限らず、育成していく必要がありますが、そもそもリードを獲得できていなければ育成もままならず、成果をあげることができません。

リード獲得の目的は、ビジネスの足がかりや糸口をつかむことにあります。リードを効果的に獲得することによって、顧客になるユーザーの母数を増やすこともでき、結果的にマーケティングの成功を実現できましょう。

リード獲得の具体的な手段

見込み顧客を獲得するリード獲得には、様々な手段があります。オンライン・オフライン問わず手段が多くあるので、利点を理解して最適な手段を選ぶことが大切です。それぞれの手段の特徴をチェックしていきましょう。

テレマーケティング

テレマーケティングとは、テレアポとも言われる手法で、ターゲットに電話をかけリード獲得を目指します。古くから取り組まれているオフライン手法であり、オンライン手法とは異なり、直接相手とコミュニケーションをとりながら、興味・関心を引き出すことが可能です。

しかしながら、ターゲットに対して電話をそれぞれかけていくには、時間や手間、労力がかかります。テレアポにネガティブな印象を持っているターゲットも多く、取り合ってもらえないこともあるでしょう。担当者のスキルやノウハウにも影響されやすいので、決して効率的な方法ではなく、行動量で勝負する必要があります。

展示会

商品・サービスをアピールする機会として、展示会やイベントが開催されています。展示会に出展することによって、自社の商品・サービスに興味を持ったリードとの接点をつくることができます。

展示会に訪れるリードは、何らかの課題があり、課題解決ができる商品・サービスを探している可能性が高いです。Webでの情報とは違い、実際に手にとったり、使ってみたりできるので興味を引きやすくなります。

非常に効果の高い展示会ですが、出展するためにはお金や人員が必要です。数万円～数十万円の費用や展示会を運営する人員の確保が必要になるので、資金に余裕がない、展示会に人員を割けないといった場合には出展は難しいでしょう。

セミナー

自社でセミナーを開催するのもリードを獲得するオフライン手法のひとつです。自社商品で解決できる課題に関するセミナーを開催すれば、同じ課題を持ったリードの参加を促し、確度の高いリードを複数集める効果を期待できます。

展示会と同様に、セミナーも開催にはいくつかのハードルがあります。会場の確保や運営人員の確保、コストのほか、集客方法の検討・実施や講師の打診・準備などもクリアしなければいけません。

メール

メールでのアプローチは、メールマーケティングとも言われます。見込みのある顧客に対してメールを送信し、反応を待つ手法です。メールをそもそも見てもらえない場合もありますが、メールの送信先を精査することによって、反応をもらえる可能性が高くなります。

送信先の選定が甘いと、思うようにレスポンスを得られずに時間やコストが無駄になってしまうでしょう。ターゲット選定から力を入れ、可能性の高いリードにアプローチするのがポイントです。

Webサイトを使ったSEO対策

インターネットが当たり前になったことによって、商品・サービスをまずインターネットで検索するというユーザーが多くなっています。検索エンジンは、検索キーワードに対して評価が高い順に上から表示され、検索上位に表示されるほどユーザーからアクセスされやすいです。

検索上位を狙う施策のことをSEO対策と言います。SEO対策は「検索エンジン最適化」とも言われ、コンテンツを検索エンジンに評価されるように作成し、上位表示を目指す手法です。自社のホームページやオウンドメディア、企業ブログなどを検索上位に表示させることができれば、より多くのユーザーに商品・サービスが認知されるでしょう。

注意点として、SEO対策はすぐに結果が出ないことです。質の高い記事を1記事つくればよいというわけではなく、継続的な更新やコンテンツ量も求められます。コンテンツを継続的に制作できる体制をつくり、中長期的に取り組む必要があります。

SNS

TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSマーケティングも近年注目を集めています。SNSで情報をチェックするユーザーも増えており、インターネットと並んで需要の高い検索手段です。

SNSの特徴として、拡散性に優れています。投稿に話題性があったり、アカウントにファンが付いたりすると、一気に情報が広がっていきます。

ただし、投稿内容によって炎上のリスクもあるので注意が必要です。一度炎上を起こすと信頼を失ってしまうので、慎重にSNSを運用しましょう。

広告

様々なシーンでユーザーの目に触れるように、広告を出稿する方法もあります。広告は、ディスプレイ広告、リスティング広告、動画広告などに分かれます。ディスプレイ広告はスマホやパソコンのWebサイトの下部などに表示されるバナーで、Webページの閲覧に伴って広告へのアクセスを期待できます。

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果ページで、広告枠として上位表示される広告です。ユーザーの検索行動と連動しているので、悩みや課題にマッチしていると、アクセスしてもらえる可能性が高まります。

動画広告は、ディスプレイ広告やリスティング広告のように静止画や文字情報ではなく、動画で動きを出しながらリードに訴求することが可能です。広告を出稿するためには、費用がかかるので、広告費を確保した上で最適な広告を運用しましょう。

リード獲得から始まるマーケティングの流れ

リードジェネレーションとも呼ばれるリード獲得は、単独では営業の成果にはつながります。リードの確度を高めていくことによって、購入・利用といった結果につながるのです。

リード獲得から始めるマーケティングの流れは、リード獲得、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション、営業部門への引き継ぎというステップがあります。

まずリード獲得の段階で、メール・Webコンテンツといったオンライン手法や展示会・セミナーといったオフライン手法で見込み顧客を獲得します。

次のステップのリードナーチャリングはリード育成を意味するマーケティング用語です。

これまでの一般的な営業活動の方法を見ると、テレアポやインターネットを利用した広告などを活用した、受注に直接つながりそうな見込み顧客情報を獲得し、アプローチする方法が一般的でした。

しかし、その方法ではいつか見込みの高い顧客はリストから枯渇することになります。それでは、いつまでたってもリストを新しく買い足すほかなく、従来はそうしてどんどん新しくリストを追加して対応していました。

しかし、製品によっては、いずれリストそのものが枯渇してしまうことになります。

そこで誕生したのが、リードナーチャリングです。

リードジェネレーションで獲得したリードに対して、メールやWebコンテンツ、電話などでアプローチを続け、商品・サービスへの確度を高めていきます。

確度を高めたリードのなかから、さらに購入・利用の可能性が高いリードを抽出するのがリードクオリフィケーションです。資料請求やサンプル請求、トライアル体験など確度の高い行動からリードを見極めていきます。抽出したリードを営業部門に引き継ぐことによって、可能性の高いリードに営業活動を行うことができ、受注・成約に近づけることが可能です。

リード獲得におすすめのMAツール

リード獲得に取り組む上で、潜在顧客へのアプローチやリードの育成などを行うために便利なのが、MA（マーケティングオートメーション）ツールです。リード獲得に関わる分析や配信などを自動化し、データの管理にも活躍します。おすすめのMAツールをご紹介するので、ぜひリード獲得に取り入れてみましょう。

Apollo SALES

Apollo SALESは、リードの抽出やアプローチを自動化できるツールです。リードを獲得するためには、まずターゲット選定が必要になりますが、企業の条件を設定するだけでインターネット上から最適なターゲットを抽出し、自動で営業リストを作成してくれます。

さらに作成した営業リストに対して、メール送信、問い合わせフォーム投稿を自動で行うので、リード獲得の効率化に効果絶大です。データベースは日々アップデートされているので、常に最新の営業リストをリード獲得に活用することができます。

サービス名	APOLLO SALES
運営会社	株式会社Onion
電話番号	03-4405-2075
料金	要問い合わせ
HP	https://apollosales.co/

Pardot

Pardotは、株式会社セールスフォースドットコムが提供するツールです。キャンペーンページや申し込みフォームの簡単作成やターゲットへのメール送信などによって、確度の高いリード獲得を実現できます。

キャンペーンに対する顧客の反応を追跡することもでき、最適なアプローチで獲得を進められます。自動化機能に優れているので、リード獲得に充てるリソースを削減し、他の業務に時間を割くことも可能です。

サービス名	Pardot
運営会社	株式会社セールスフォースドットコム
電話番号	03-4222-1000
料金	・標準的なMA:月150,000円・アナリティクス搭載のMA：月300,000円・高度なMA：月480,000円
HP	https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/

Marketo Engage

Adobeが提供するMarketo Engageは、多機能なマーケティングツールです。マシンラーニングや予測分析を活用し、顧客に合ったコンテンツを自動で提供できます。チャネルを問わずにコンテンツを選択でき、多彩なアプローチが可能です。

他にも、マーケティング効果の測定・予測や営業アプリケーションとの連携などの機能も備えています。

サービス名	Marketo Engage
運営会社	–
電話番号	–
料金	要問い合わせ
HP	https://www.adobe.com/jp/marketing/marketo.html

まとめ

リード獲得とは、顧客になる可能性のある見込み顧客を獲得することを指します。リード獲得の手法は、電話やチラシ、展示会といったオフライン手法とメールや広告、Webコンテンツなどのオンライン手法の二通りです。

リード獲得の手法を実践する上で、MA（マーケティングオートメーション）といったツールが役立ちます。アプローチの自動化やデータの管理・分析によって、リード獲得を効率化・活性化してくれます。おすすめのツールやマーケティングの流れも参考にして、ビジネスの第一歩であるリード獲得に力を入れていきましょう。