リード獲得ツールとは？ツール導入のメリットや導入事例を紹介

ビジネスを成功させるために重要なのは、営業の効率を上げることです。とはいえ、闇雲に営業しても効率は上がりません。少しでも商談化・成約率を高めるためには、質の良いリードを獲得することが不可欠です。

そこで役立つのが、リード獲得ツールです。リード獲得ツールを活用することで、リード獲得の精度が上がり、効果的な営業につなげることができます。
ここでは、リード獲得ツールの概要について解説します。また、リード獲得ツールを導入するメリットや、実際にツールを導入して課題を解決した企業の事例などについても見ていきましょう。

リード獲得とは？

そもそも、リード獲得とは何でしょうか。リード獲得は、「リードジェネレーション（Lead Generation）」とも呼ばれます。リードとは「きっかけ」という意味を持ち、ジェネレーションは「生み出すこと」であることから、ビジネスにおけるリードジェネレーションとは「ビジネス（営業）のきっかけを生み出すこと」を示します。
平たくいえば、将来的に自社のビジネスの顧客になりうるかもしれない見込み客を見つけ出すことを、リード獲得と呼ぶのです。

リード獲得（リードジェネレーション）に関する概要や具体的な方法については、こちらの記事をご参照ください。
リードジェネレーションとは？具体的手法とリード獲得後の流れ

リード獲得ツールとは、効率的にリードを獲得するためのツールのこと

リードを獲得するためには、さまざまな施策が考えられます。例えば、以前であれば営業が直接企業を訪問する飛び込み営業や、電話での営業活動、あるいは展示会などに出展し、来場者から名刺を収集するなどの施策が一般的に行われていました。
現在でもこれらのリード獲得施策は有効ですが、一方でインターネットの普及やデジタルツールの進化により、さらに効率的なリード獲得施策も生まれています。それが、リード獲得ツールを活用したリード獲得施策です。

リード獲得ツールとは、その名のとおりリード獲得を支援してくれるツールのことです。CMSやウェビナー運営ツール、MAツールなど多くの企業からさまざまなツールやサービスが提供されており、それらを効果的に活用することで、リード獲得の効率を大きく向上させることができます。

ツールで効率化できるリード獲得施策

リード獲得ツールで効率化できるリード獲得施策には、どのようなものがあるのでしょうか。ここでは、代表的な3つの施策についてご説明します。

メールアプローチ

リード獲得で欠かせないのがメールでのアプローチです。例えば、営業先での名刺交換や展示会で収集した名刺のほか、ウェビナーやイベント参加者がフォームに入力した情報などから入手したメールアドレスにメールを送ってアプローチすることは、最もポピュラーなリード獲得施策といえるでしょう。
リード獲得ツールの中には、このメールアプローチの自動配信機能を持ったものがあります。

営業リストの作成

獲得したリードから営業リストを作成し、営業をかけるというのが、ビジネスの一連の流れとなります。しかし、リードには確度の高いものもあれば低いものもあります。なるべく確度の高いリードに絞って、優先的に営業をかけることが成約率を上げるポイントです。
リード獲得ツールを活用することで、より確度の高い営業リストを作ることが可能となるでしょう。

ウェビナーの開催

特にコロナ禍になってから、ウェビナーの開催はあらゆる企業にとって重要なリード獲得の機会となっています。とはいえ、ノウハウを持たない企業がいきなりウェビナーを開催するのは簡単なことではありません。
リード獲得ツールには、そんなウェビナーの開催や配信をサポートする機能を備えたものも存在します。ウェビナーを開催したいけれどノウハウがないという企業は、ウェビナー開催、配信機能を持つリード獲得ツールを導入するのも効果的です。

リード獲得ツールというと、オンラインに特化したイメージを持つかもしれません。しかし、上記で紹介した質の高い営業リストの作成機能などは、従来のオフラインでのリード獲得にも役立つもの。
オンライン・オフラインの両方をサポートしてくれるリード獲得ツールも豊富に提供されているため、自社のリード獲得施策に合わせてツールを選択するといいでしょう。

リード獲得ツールを活用するメリット

さまざまなリード獲得施策をサポートしてくれるリード獲得ツールですが、ツールを活用することで得られるメリットには、どのようなものがあるのでしょうか。ここでは、代表的な3つのメリットについて紹介します。

業務効率化につながる

リード獲得ツールを活用することで、業務の大幅な効率化が可能になります。
例えば、メールでアプローチをかける場合、収集したメールアドレスのすべてに対して、同じ文面のメールを送ればいいわけではありません。メールアドレスの先には一人ひとり異なる人物が存在しています。業種や役職、どんな過程を経て入手したメールアドレスなのかといった事情により、送るべき内容は変わります。何度もウェビナーに参加してくれている人と、展示会でブースに立ち寄っただけの人とでは、自社サービスへの興味や理解度がまったく違うからです。

とはいえ、収集したメールアドレスを手動で分類するのは大変です。そこで、リード獲得ツールの出番となります。ツールを使えば、「◯月◯日のウェビナー参加者の中から、2回以上参加している人」といった条件を指定すれば、あてはまるリードを抽出することができます。
このように、リード獲得ツールを活用することで、以前なら時間をかけて行っていた業務の効率化が可能になるのです。

データの収集・分析ができる

多くのリード獲得ツールには、ウェブサイトを訪問したユーザーの行動や属性を分析する機能が搭載されています。性別や年代、住んでいる地域などがわかる上に、自社サイトのどのページに興味を持っているのかという点も可視化できます。
こうしたデータを収集・分析することで、より効率的にリードを分類し、見込み客一人ひとりに合わせたアプローチが可能になるのです。

リード獲得の精度向上につながる

ビジネスで重要なのは、より商談や成約に結びつく確度の高いリードを獲得することです。では、どうすれば「リードの確度が高いのか、低いのか」がわかるのでしょうか。以前であれば、営業担当者がみずからの経験やノウハウで判断するのが一般的でした。しかし、それではリードの見極めが、属人的なスキルにとどまってしまいます。
リード獲得ツールを活用することで、具体的な条件からリードを絞り込み、営業リストを作成できるようになります。すると、より質の高いリードのリストを作成でき、効率的な営業が可能になるというわけです。

リード獲得ツール導入による成功事例

リード獲得ツールは、これまで企業のどのような課題を解決してきたのでしょうか。ここからは、リード獲得ツールを活用して、質の高いリード獲得に成功した事例をいくつか紹介します。

HRテック系のSaaSベンダー：リード獲得ツールによるデータ分析で、細やかなアプローチが可能に

HRテックのSaaSを提供していたA社は、これまで得意としていたIT業界以外にも新領域を開拓するため、展示会への出展を行っていました。しかし、ターゲットとなる領域が広がりすぎたため、各業界に合わせたリードナーチャリングやメールアプローチなどができず、営業効率が低下していました。

そこでA社は、リード獲得ツールを導入。展示会で収集した名刺データをもとに細かくセグメントしたメールアプローチが可能となり、リード獲得の精度を上げることに成功しました。
さらに、展示会への出展を通して自社サービスの知名度が向上したことから、ウェブサイトのアクセス数も増加。リード獲得ツールのアクセス解析機能を活かしてデータ分析を行ったことで、より細やかなアプローチが可能になりました。

ITソリューションの提供企業：リード獲得ツールの導入で、質の高い営業リストを作成

法人向けのITソリューションを提供するB社は、大手企業のグループ企業ということもあり、親会社との付き合いがほとんどで、営業部員を抱えていませんでした。しかし、ソリューションの営業先を拡大するという方針が打ち出され、新規に営業部を立ち上げることに。その際、B社はリード獲得のノウハウを持っていなかったため、営業リストをゼロから作らなければならないといった課題に直面しました。

そこでB社は、リード獲得ツールを導入。ツールの機能を活用して企業のリサーチや、AIを活用したターゲット企業の選定などを行い、質の高い営業リストを作成しました。メールアプローチの自動化や、メール内容のABテスト機能などを活用したことで、立ち上げたばかりの少人数部署とは思えない成果を出すことに成功しています。

リード獲得ツールの導入により、さらなる営業効率アップを目指そう

リード獲得ツールは、確度の高いリードを効率良く獲得し、営業の効率を高めてくれるツールです。リード獲得ツールを導入することで、業務の効率化、リード獲得の精度向上、データ収集・分析が可能になるといったメリットを得ることができます。
リード獲得ツールは、ウェビナーやメールアプローチなどのオンライン施策だけでなく、飛び込み営業のようなオフライン施策を主軸にする場合でも役立つツールとなります。また、リード獲得ツールにより質の高いリードを獲得できるようになったら、それと同時に、成約へ確実につなげるための効果的な営業を行うことも重要です。

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