新規開拓営業が成功するポイントとは? | アポ率と成約率を向上!フォロー漏れ防止リスト活用法

新規開拓営業が成功するポイントとは? | アポ率と成約率を向上!フォロー漏れ防止リスト活用法

営業と一口に言っても、新規顧客に行うのか、既存顧客を対象にするのかで方法やコツが異なります。特に新規顧客獲得を目指す新規開拓営業は、関係性のない顧客を対象にするので、成功するためには下準備やポイントをおさえた営業が欠かせません。

本記事では、新規開拓営業について、アポ率や成約率を向上し、成功させるポイントをご紹介します。新規顧客のフォローを欠かさずに行うためのフォロー漏れ防止リストについても詳しく説明していきます。

新規開拓営業は飛び込み営業ではない

新規開拓営業は、とにかく営業をかける飛び込み営業ではありません。担当しているエリアの企業にとりあえず訪問したり、直感的に営業できそうと判断した顧客に営業したりするのでは、営業効率が悪く、アポ率・成約率が低くなり、思うように新規開拓できないでしょう。

新規開拓営業は、事前調査によって可能性の高い顧客を抽出すること、顧客に合った戦略・戦術を実践することなどが大切です。見込み確度の高い新規顧客を目がけて営業を行い、新たな販路や市場を開拓していく営業と言えます。

新規開拓営業の流れ

新規開拓営業をどのように行うか、まず流れを説明していきます。主なステップは以下のようになっています。
・新規開拓先のリストアップ
・新規顧客へのアプローチ
・新規顧客との信頼関係づくり
・商談によって新規顧客を獲得

まず新規開拓営業の対象となる企業をリストアップします。自社の商品・サービスに興味を持ったり、必要性を感じたりすると考えられる企業をしっかりターゲットとしてリストアップする必要があります。業種や企業の規模、地域などさまざまな観点で分析を行うことが大切です。展示会やイベントのアンケートや該当エリアの企業情報などを参考にリスト化を行います。ターゲット設定を誤ると、営業がうまく行かず新規開拓営業が失敗に終わる可能性があるので、入念に分析・設定を行いましょう。

次にリストアップした企業へのアプローチを行います。顧客に合ったアプローチを行うことでアポイントを獲得し、ヒアリングや商談に移ることができます。一般的な方法はテレアポですが、他にもメールやFAXなどの方法もあります。自社製品に興味を持ってもらい、実際に話を聞いてみたいと思ってもらうことが大切です。

新規顧客にアプローチできたら、次は信頼関係づくりに取り組みましょう。はじめての訪問で成約をとれることは少なく、段階的に成約までつなげる必要があります。丁寧なヒアリングや適度な情報提供で、ニーズや必要性を高めていきます。顧客のニーズや必要性がしっかり育ったら、後はクロージングをして成約を取るのみです。

新規顧客との信頼関係ができていると、成約後にもリピートやアップセル、クロスセルを受注できるかもしれません。アップセルとは上位商品との乗り換え、クロスセルとは別商品とのセット購入です。新規開拓先からさらにセールスを広げ、売上を最大化できるでしょう。

新規開拓営業を成功させるための新規顧客リストの作成方法

新規開拓営業を成功させるためには、商談や成約につなげるための下準備が欠かせません。下準備を行うことで、顧客に営業の真剣度を感じさせたり、すかさずニーズに答えるスピード感を実現したりできます。

下準備のひとつとして、新規開拓営業の流れでもお伝えしましたが、新規開拓リストの作成が必要です。ターゲットを明確にすることで、より可能性の高い顧客にアプローチでき、アプローチに向けた戦略・戦術を立案しやすくなります。

新規開拓リストを作成する際は、まず顧客が現在どの商品・サービスを利用しているかを調査します。利用している商品・サービスよりも自社の商品・サービスに強みがあれば、営業をかけ入れ替えを検討してもらえる可能性があります。もし、自社製品の方が価格が高い、メリットが少ないという場合には可能性が薄いので、新規開拓先には向いていません。

次に顧客の規模を検証します。業績や利益率などを知ることで、新規の営業を受けてもらえるかの予想がつきます。資金的な余裕がない場合は、商品・サービスが良くても、既存のものと入れ替えにくいので、開拓の可能性は低いでしょう。

顧客だけでなく、市場の分析も欠かせません。市場が既に飽和している状態だと、新規開拓は難しく、ターゲットを変える必要があります。自社製品に類似した商品にどれくらいのシェアがあるのか、どのくらいの金額などを分析し、その市場で成約を取れる見込みがあるのかをしっかり極めることが大切です。

顧客の商品・サービスの利用状況、規模、市場分析を軸に、新規顧客リストを作成することで、効果的なアプローチを実現できます。

新規開拓営業のアポ率を上げるポイント

新規開拓営業を成約につなげるには、まずアポイントを取る必要があります。アポイントが取れなければ、商談をすることができないので、成約を実現できませんよね。成約につなげるポイントの前に、まずアポ率を上げるポイントをご紹介していきます。

トークスクリプトの作成

テレアポに臨む準備として、トークスクリプトの作成が効果的です。トークスクリプトとは、テレアポで話す内容をおさえた台本で、事前に話の流れを考えたり、相手の対応を予想したりすることで、実際の電話でも焦ることなく、スムーズに丁寧な会話ができるようになります。

トークスクリプトを作成する際は、受付突破、提案内容、クロージングの3ステップで考えましょう。受付突破のステップでは、受付から担当者につないでもらうトークが必要です。準備をせずにテレアポをかけてしまうと、「営業はお断りしております」など、受付で営業が終了する可能性があります。事前に担当者の部署や役職などをリサーチしたり、取り次ぎを促すトークを考えておきましょう。もし断られた場合も、伝言をお願いするトークを用意しておけば、後日折り返し電話をもらえるかもしれません。

提案内容では、つい商品・サービスを紹介しすぎ、要点がわからない、売り込みと思われるといった失敗があります。できるだけ短くまとめつつ、話を聞きたくなるようなスクリプトづくりが大切です。商品・サービスでどう変わるかをイメージさせられると、アポイントにつながりやすいでしょう。

最後に重要なのが、クロージングです。商談の日取りや時間を決める大事なステップなので、スクリプトをしっかり考えておきましょう。何日が良いかなど具体的な返答が促すトークがおすすめです。候補日をしっかり伝えられるように、スケジュールの確認も忘れずに行いましょう。

時間帯を意識する

テレアポの成功率は、電話をかける時間帯も大切です。テレアポをとるには、担当者や決裁者と会話する必要があります。始業してすぐの時間帯は忙しいことが多く、日中は営業担当が外出していることもあるでしょう。

担当者や決裁者にアプローチするためには、夕方以降が最適です。営業からオフィスに戻っていることが多く、直接話すことができるでしょう。もし担当者が不在でも、担当者が戻ってくる時間帯やスケジュールに余裕のある日を伺えば、話せる時間目がけてテレアポすることができます。

本題以外で会話を弾ませる

新規開拓先は、既存顧客と違い、関係性が希薄で、営業電話に対しては警戒心を持っています。何者かがわからないと警戒は解けず、信頼できないのでアポイントに踏み切ることができません。

商品・サービスの魅力を伝えなきゃと思いがちですが、本題以外の会話を弾ませることも重要です。一方的に話すぎずに相手の会話も聞き、コミュニケーションをとることで、信頼できる相手と思ってもらえるでしょう。顧客のニーズや悩みを引き出せるので、商談にも活きてきます。

フォロー漏れ防止リストの活用方法

アポイントをとるためには、顧客へのフォローも欠かせません。新規顧客リストは、フォロー漏れ防止リストとしても活用することができ、見込み顧客に対して、フォロー漏れをすることなく、適切なフォローでアポイントをとれるようになります。フォロー漏れ防止リストの活用方法をご紹介していきます。

フォローの進捗を管理できる

顧客リストは、顧客にアプローチした後も残るので、フォローの進捗を管理するためにも活用できます。まずフォローを行ったかどうかがわかり、フォロー漏れを防ぎます。抱えている案件が多いと、フォローが漏れがちですがリストによって一目でわかり、タイミングを逃さずにフォローできます。

また、フォローに対してどのような反応があったか、どのような段階かも管理可能です。アポメールに対して返信がまだ来ていない、テレアポの折り返し電話が来ていないなどがわかれば、返信を促すなど追加のフォローを可能にします。

見込み顧客の優先度が明確になる

フォロー漏れ防止リストに、フォロー方法やフォロー段階を記録することで、顧客の見込み度合いもわかります。テレアポやメールなどアプローチの方法に対して、反応を見極めることで、どの程度興味を持ってくれているかがわかるはずです。

見込み度合いを参考に、顧客の優先度を明確にすれば、アポイントをとれる可能性が高くなります。可能性の低い顧客にアポを取りにいって断られることが少なくなり、新規開拓営業の効率を上げることもできるでしょう。

システムの導入でより活用しやすくなる

フォロー漏れ防止リストを活用する場合は、システムを導入すると活用しやすくなります。SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)では、顧客情報や案件情報、進捗などをわかりやすく管理できます。PCだけでなく、タブレットやスマートフォンで利用できるシステムも多いので、担当者それぞれでフォロー内容を入力し、リアルタイムなフォロー漏れ対策を実施可能です。

またシステムによっては、スケジュール管理やアラート機能、ToDo機能がついている場合があります。もし確認をする時間がなくても、システムが知らせてくれるので、フォローのタイミングを逃しません。

Excelで管理する方法もありますが、同時に一人しか入力ができず、オフィスのPCなど場所を限定されるので、フォロー内容の反映が遅れてしまいます。進捗をできるだけリアルタイムで把握・活用したい場合には、システムの導入がおすすめです。

新規開拓営業を成約につなげるポイント

アポイントがとれたら、ヒアリングや提案を経て、新規顧客を成約に導き、営業成功となります。自社の商品・サービスに興味を持った顧客をどう成約を促すかが重要です。新規開拓営業を成約につなげるポイントを説明していきます。

ヒアリングに集中する

アポイント後の商談では、商品・サービスの紹介をすることに集中しがちです。とにかく商品・サービスの良さを伝えようとするものの、相手のニーズを引き出せなければ、課題や悩みに合った提案ができないので、営業途中で失注してしまうかもしれません。

商談では、売り込みよりもヒアリングに集中しましょう。顧客の持っている課題や達成したい目標などのヒアリングに徹し、自社の商品・サービスがどのようにアピールできるのかを考えましょう。

ヒアリングに徹することは、信頼関係づくりの面でも効果的です。商品・サービスを売るだけが目的ではなく、課題解決に協力してくれるといった良い印象を与えることができます。営業には、営業スキルやコミュニケーション力だけでなく、熱意など人柄も大切で、ヒアリングに集中することで良さを伝えられるでしょう。

ヒアリングを活かした提案をする

商品・サービスがひとつだったとしても、顧客によって重視している機能やメリットを感じている特徴があるはずです。ヒアリングを十分に反映せずに商談を進めると、ニーズとズレた提案になってしまい、顧客が納得して契約を決断できません。

提案のステップでは、ヒアリングを反映した商品・サービスの提案が重要です。「初期費用やランディングコストをできるだけ削減したい」とヒアリングでわかったならば、「コストについてお話いただきましたので、」といった切り口で提案を行いましょう。しっかり考えてくれていることがわかるだけでなく、その商品・サービスの導入後を想像させることで、成約に決め手になるはずです。

自社の商品・サービスを知ること

自社の商品・サービスを一番に知ること、大切にすることが重要です。自社の商品・サービスをとことん理解することで、顧客のニーズに合うポイントを逃さずアピールできるでしょう。営業マン自身があまり商品・サービスを知らない、愛着が感じられないと、顧客は不信感を覚えます。

商品・サービスに愛着がない、好きではない営業マンから買いたいとは思いにくいです。ヒアリングや提案といったプロセスも重要ですが、まず自社製品を知り、愛着を持つことが求められます。

まとめ

新規開拓営業を成功させるためには、アポイントや成約につなげるポイントをおさえることが大切です。アポイントでは、トークスクリプトの作成やテレアポの時間帯などが、成約においては、ヒアリングや提案、自社製品への理解が重要になってきます。

アポイントにおいては、フォロー漏れ防止リストの活用も欠かせません。適切なタイミングでのフォローや進捗管理を可能にします。アポ率や成約率を向上させ、新規開拓営業を成功させましょう。

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