The MODELとは？営業の効率化・組織力強化を実現するフレームワーク

営業を効率化したり、組織力を強化したりするためには、現状を把握・整理することで最適な改善策を見つけ取り組む必要があります。そこで役立つのがフレームワークで、情報や状況を当てはめることで、図式で最適解が浮かび上がってきます。

フレームワークのひとつで注目を集めているのが「The MODEL」。セールスフォースドットコム社が考案し、営業マンであれば知っておきたいフレームワークです。本記事では、The MODELとは何かとともに、営業に与えるメリットなどをご紹介していきます。

The MODELとは

The MODELとは、セールスフォースドットコム社が提案したフレームワークで、営業活動を組織的に取り組むためのモデルを示しています。営業プロセスをマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスに分担するという考え方で、共業プロセスとも表現されます。

4部門に分かれて営業活動を進めますが、KPIがそれぞれに引き継がれていく点が特徴的です。すべての部門で共通のKPIに基づいて、売上目標達成を目指すことができます。

The MODELが必要になった背景

The MODELが注目される以前は、営業プロセスを分業することなく、営業マン一人がすべてを担っていたことが多く見られました。営業マン個人で、情報収集・アポイント・商談・アフターフォローまでを担当するため、営業マンにかかる負担が大きく、効率的な営業活動は難しいでしょう。

また営業マン個人の裁量に任される部分が多くなり、個人のスキルやノウハウに頼りがちになって営業力の差も生まれやすいです。人材の入れ替わりなどで組織力が落ちることもあり、継続して成果を出すには難しい状況がありました。

そこで注目されたのが、The MODELによる共業プロセスで、営業マン個人にかかる負担を軽減し、各プロセスの業務内容を明確にすることによって、営業活動の効率化や組織力強化を狙えるようになります。

営業マン個人の負担や組織力にあった問題だけでなく、顧客の購買行動の変化、営業人材の不足なども影響しており、多くの企業でThe MODELを導入する必要が出てくるでしょう。

The MODELで分業する4つの役割

The MODELでは、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの4部門に分けて共業体制を構築します。それぞれでどのような業務を担うのかご紹介していきます。

マーケティング

マーケティング部門は、The MODELを支える土台となる部門です。自社の商品・サービスにニーズのあるターゲットをリストアップし、アプローチすることで、リードを獲得する役割があります。見込み度の高い顧客を発見するだけでなく、アプローチによって顧客を育成する役目も持っています。

インサイドセールス

インサイドセールスでは、マーケティング部門で獲得した見込み顧客を商談化します。電話やメールなどでリードに働きかけ、アポイントを取ることで、フィールドセールスに商談を引き継ぎます。

フィールドセールス

フィールドセールスは、インサイドセールスで取り付けたアポイントを引き継いで、顧客訪問やオンライン営業で、商談を行います。信頼関係づくりから入り、ヒアリング、提案と進み、見積もりを了解を得てクロージングし、晴れて成約となります。

カスタマーサクセス

営業活動は、フィールドセールスで終わりと思いがちですが、アフターフォローも忘れてはいけません。カスタマーサクセス部門では、導入後の問い合わせ・運用サポートなどを担い、顧客が商品・サービスを最大限活用できるようにアフターフォローを行います。

課題や改善点に触れる機会の多い部門でもあるので、各部門に共有することで、営業活動のブラッシュアップを図ることができます。

The MODEL導入によって営業はどう変わるのか

The MODELは、組織で営業に取り組むためのフレームワークであり、営業活動を変える可能性を秘めています。考えられる効果を3つ説明していきます。

組織の営業力を高められる

The MODEL導入によって、これまで営業マン一人が担っていた営業活動を分担することができます。各部門で独立するのではなく、分担した上で連携を深める仕組みであるので、組織の営業力を高めることができます。

同じ目標に向かって、部門ごとの業務に特化することで、営業マンそれぞれの差を埋め、配置入替があってもパワーの変わらない組織をつくることができるでしょう。

営業活動を効率化できる

営業マン一人がすべてのプロセスを担う場合、こなす業務が多く、案件ごとの効率がどうしても悪くなり、競合他社に遅れを取る可能性もあります。

The MODEL導入によって、個人の負担が分散されるだけでなく、それぞれの部門で見込み顧客の獲得・アポイント・商談・フォローに力を入れられ、アポイント率や受注率などの結果も期待できます。

PDCAを回しやすくなる

The MODELの特徴であるKPIのつながりは、PDCAを回しやすくなり、営業活動の実践・改善を繰り返し、営業力のブラッシュアップに取り組めます。The MODELのKPI設計は以下の通りです。

マーケティング：アプローチ×リード獲得率＝リード
インサイドセールス：リード×商談化率＝商談
フィールドセールス：商談×受注率＝受注
カスタマーサクセス：受注×継続率＝継続

部門で獲得すべきものとスタートがつながっていて、割合で数値化できる仕組みになっています。部門ごとに営業活動を可視化することで、強みや弱みが明確になり、課題改善に取り組みやすくなります。

書籍「The MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス」も要チェック

The MODELのメソッドをまとめたものが書籍化されているので、The MODELを取り入れたい、学びたいという方は要チェックです。The MODELの概要・SFAやMAなどツールの活用方法・今後の市場でどのように成長していくかなど、The MODELに関わる全体像を具体例を交えて詳しく解説されています。書籍の目次や価格などを下記にまとめましたので、気になる方はぜひチェックしてみてくださいね。

タイトル	THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
価格	1800円+税
ISBNコード	9784798158167
目次	第1部　アメリカで見た新しい営業のスタイル　第1章　マーク・ベニオフとの出会い　第2章　営業のプロセス管理　第3章　「ザ・モデル」のその先へ 第2部　分業から共業へ　第4章　2つの変化　第5章　分業の副作用　第6章　レベニューモデルの創造 第3部　プロセス　第7章　マーケティング　第8章　インサイドセールス　第9章　営業（フィールドセールス）　第10章　カスタマーサクセス 第4部　3つの基本戦略　第11章　市場戦略　第12章　リソースマネジメント　第13章　パフォーマンスマネジメント 第5部　人材・組織・リーダーシップ　第14章　人材と組織　第15章　リーダーシップ

まとめ

The MODELは、営業活動をマーケティング・フィールドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスに分担する組織モデル・フレームワークです。導入によって、営業活動の効率化や組織の営業力強化を期待できるので、ますます効率化を求められるなか、検討したいモデルとなっています。メソッドは書籍化もされているため、今回の記事と合わせて参考にして、The MODEL導入を検討してみましょう。