営業のフォロー漏れを無くす方法を解説。見込み顧客を獲得し成約につなげよう

営業で受注のチャンスをつかむためには、フォローが重要です。もしフォローが漏れてしまうと、好感触だった見込み顧客が離れてしまい、チャンスを逃してしまうでしょう。いかにフォロー漏れを無くし、顧客でつながるチャンスをつかむかが営業の成功に欠かせません。

本記事では、営業のフォロー漏れを無くす方法と活用したいツールのメリット・デメリットをご紹介します。

営業におけるフォローの重要性

営業は、新規顧客との商談や既存顧客の対応など複数の案件を抱えることも多く、時間を確保できずにフォローが後回しになってしまいがちです。しかし、フォローは潜在顧客へのアプローチや顧客の育成など、重要な役割を持っています。フォローが重要な理由を詳しく説明していきます。

潜在顧客を見込み顧客化する

潜在顧客は、自社の商品・サービスを認知していないものの、ニーズを感じたり、興味を持ったりすれば見込み顧客になる可能性のある顧客です。商品・サービスの資料ダウンロードや無料トライアルの利用などの行動は見込み顧客に当てはまるでしょう。一方潜在顧客はサイトを何度か目にしているだけなど、商品・サービスへの直接的な関与は少ないです。

潜在顧客を見込み顧客化するためには、商品・サービスを認知させる必要があるので、フォローが欠かせません。フォロー方法としては、展示会・セミナーやオウンドメディア運営、広告などがあります。顧客との接点をつくり、興味や信頼を促すことが大切です。

顧客の育成

ターゲットにマッチしていても、反応が乏しく上手く営業活動が進まない顧客もいるはず。顧客が購入に至るほどのメリットを感じていないと考えられます。そのような顧客に対しては、継続的なフォローが必要です。

継続的に顧客にメリットを伝え接点をつくることで、ニーズや興味が育ち、ゆくゆくは成約につながるでしょう。

放置案件をつくらない

フォローのタイミングを逃してしまうと、フォローの効果が薄れ、成約につながらないまま放置案件になってしまいます。完全にフォローを忘れていれば、チャンスはゼロです。

放置案件がなくなれば、成約の可能性がある案件が多くなるので、営業成果をあげるたあめには、フォロー漏れを無くさなくてはいけません。

営業のフォロー漏れを無くす方法

営業におけるフォローは、見込み顧客獲得や顧客の育成、放置案件の防止などを可能にする大切な業務です。ではどのようにフォロー漏れを無くすことができるのでしょうか。4つの方法をご紹介します。

ターゲットリストを作成・活用する

フォロー漏れを無くすためには、企業や個人の顧客情報をまとめたターゲットリストの活用が効果的です。展示会やセミナー、サイトから問い合わせなどで集客した顧客情報をリストにまとめます。その際、顧客の見込み度でセグメントしておくと、より確度の高い顧客からアプローチできるようになります。具体的には、展示会やセミナーなどで名刺交換をした顧客は、成約見込みが高いと予想できます。

ターゲットリストを作成したら、優先度にしたがって、顧客へのフォローを始めます。電話やメール、商談などのステップで継続的なフォローを行い、その都度見込み度を判断していくことで、現在の状況に合ったフォローができるようになります。

営業活動の進捗を管理する

営業のフォローは、タイミングも重要です。展示会やセミナーで出会った顧客にフォローを行う場合、印象が新しいうちにフォローしなくては、次第に興味が薄れてしまうでしょう。タイミングを逃したフォローは効果が少なく、結果的にチャンスを失うことになります。

フォローのタイミングを逃さないためには、営業活動の進捗管理が効果的です。営業活動がどのステップにいるか、どのようなアプローチを行ったかが可視化され、フォローのタイミングや次に何をすべきかが明確になります。組織で営業活動が見えるようになるので、営業マンのフォロー状況を把握することも可能です。

進捗管理と合わせて、行いたいのがフォローのスケジュール化。案件が多くなるとついフォローが後手に回ることがあるので、あらかじめフォロー計画を立てましょう。営業マン個人や組織で習慣になれば、フォロー漏れが起きにくくなるでしょう。

テレアポに充てる時間をつくる

テレアポでフォローを行う場合は、空き時間にフォローをするのではなく、テレアポをする時間をつくるのがおすすめです。空き時間を確保できないとフォローができず、フォロー漏れが起きてしまいます。

あらかじめ組織でテレアポの時間を確保すれば、必ずフォローができるので、フォロー漏れがなくなるはずです。

フィールドセールスとインサイドセールスで分業する

ターゲットリストの作成・テレアポからクロージングまでを営業マン一人が担っている場合、フォローに十分な時間を取れないかもしれません。そこで取り入れたいのがインサイドセールスです。

訪問や商談を担うフィールドセールスとリスト作成・テレアポに特化したインサイドセールスで分業することで、それぞれの業務に専念することができます。インサイドセールスでフォローに専念することによって、リード獲得率アップや顧客の育成などを期待でき、組織の営業力アップにつながるでしょう。

営業のフォロー漏れ防止に活用したいツール

フォロー漏れ防止を確実かつ効率よく実施するために、システムやツールの導入を検討してみましょう。主なツールとして、SFA（営業支援システム）・CRM（顧客管理システム）のメリット・デメリットをご紹介していきます。

SFA（営業支援システム）

SFAは、営業活動を支援・管理するシステムです。案件管理や進捗管理、予実管理、営業報告機能などが備わっていて、営業活動の進捗把握や達成状況を見える化することができます。フォローにおいては、進捗把握が役立ち、顧客にフォローをしたか、どのようなアクションをとったかがわかるので、フォロー漏れを未然に防げます。

デメリットとして、システムに入力する時間がかかってしまいます。慣れないうちはさらに時間がかかるので、SFAにデータ入力する時間をしっかり決め、マネジメントすることが効果的な運用につながります。

CRM（顧客管理システム）

CRMでは、顧客に関する幅広い情報を管理・活用することができます。顧客について、企業名や業種など基本的な属性情報はもちろん、購入商品や頻度、金額など行動に関する情報も管理できるので、顧客を見える化してくれます。優先してフォローすべき顧客を見つけることができ、的確なフォローでアプローチできるようになります。

CRM運用で注意したいのは、効果を感じるには長期的運用が必要なことです。CRMが直接売上をつくるのではなく、収集した顧客情報を活用して成果を求めるので、地道な情報の蓄積・継続的なフォローがあって成果が現れます。結果を焦らずに、中長期的な計画を立てて運用しましょう。

まとめ

営業活動において、フォローは見込み顧客獲得・顧客育成・放置案件防止といった役割があります。フォロー漏れを防止するためには、ターゲットリストの作成・活用や進捗管理、テレアポの時間確保、インサイドセールスの導入などが挙げられます。

それぞれの方法には、SFAやCRMといったシステムの活用がおすすめで、データ管理や分析をサポートしてくれます。フォロー漏れに悩んでいる企業や営業担当者は、今回紹介した方法を参考に、フォローに力を入れ、より多くの見込み顧客を獲得しましょう！