営業代行は失敗するリスクが多いのか？

営業代行へ業務を依頼してみたいけど、失敗するリスクが心配だという経営者がいるかもしれません。
確かに業者がたくさんあるので失敗するリスクがゼロというわけではないです。
しかし、上手に営業代行業者を選べばリスクの少ないところへ依頼できます。
リスクの少ない業者を見つけるために必要な情報をリサーチしました。
営業代行へ業務を依頼する際に覚えておくべきリスクやメリットについて解説していきます。

営業代行は失敗するリスクがあるの?

営業代行に依頼をすることで、どんなリスクがあるのかを最初に説明しておきます。
業者に営業業務を委託することで、会社の売り上げが代行業者頼みになるリスクがあります。
営業代行がいないと、会社の利益が上がっていかない状態になってしまうことがあるのです。
こういった事態に陥らないためには、業者に営業を委託しつつも自社内の営業力を伸ばしていく必要があります。

業者へ業務を完全に委託するなら、どんな営業活動をしているのかが見えにくくなることがあります。
クライアント企業主導の営業ではなく、代行業者主導の営業になっていくリスクがあるのです。
本来はクライアント企業がプロダクトを開発し、そのプロモーションの指揮を執っていかなければなりません。
それがいつの間にか、代行業者がプロモーションの先頭に立つようになっていることがあるのです。
どんな営業をしているかも分からず、本当に成果が出ているのかどうかも不鮮明なケースもありますよ。
そういった状態を防ぐために、営業代行業者とのコミュニケーションが欠かせません。
営業を開始する前の綿密なミーティングや、営業活動中の定期的な報告会などを設けることが大切です。

業者選びを失敗すると自社の情報が外部に漏れることがあります。
営業代行業者は複数の企業と契約していますから、こちらの企業やプロダクトの情報が他社へ漏れるリスクがあります。
業者へ依頼するときには、どこまで情報を開示するかを慎重に決めてください。
契約の際に守秘義務の確認もしっかり行いましょう。

失敗するリスクよりメリットの方が大きいって本当?

もちろん営業代行サービスはリスクばかりではありません。
むしろ、リスクよりもメリットの方が大きいです。
具体的にどのようなメリットがあるのか説明します。

★本来の業務の質が上がる
★人件費節約
★新たな販路を確保
★営業スキルアップ

小さな規模の事業所では人材の数が限られています。
無理に営業に人材を割いてしまうと本来の業務に携わる社員の数が減ります。
結果として、本来の業務の質が落ちるケースがよくあります。
しかし、営業を外部へ委託することで本来業務へ集中し、サービスの質を上げていくことが出来ます。
コストをかけて営業をアウトソーシングしたのだから、本来の仕事で成果を出さなくてはいけないといった新たなモチベーションを得られます。

人件費を節約できるのもメリットです。
営業が得意な人材を雇ったり、新卒社員を一人前の営業へ育成したりするには費用がかかります。
せっかく確保した営業マンを他社へ引き抜かれることもあります。
営業代行を利用するなら、これらのリスクを少なくすることが出来るのです。

新たな販路を確保できるのもメリットの一つです。
営業代行は全国のあらゆる職種や業界にコネクションを持っています。
自分たちだけでは持つことが出来なかった人脈を得られます。
広範囲の訪問営業やテレアポをすることも営業代行サービスにしか出来ないことです。
広い人脈と広範囲の営業活動によって新たな販路を確保していけます。

営業代行業者と営業戦略を立てることにより、どのように効率よく営業をしていけば良いかを学べます。
共に業者と働くことで社内の営業スキルをアップさせられるのです。
業者が客観的に社内の営業課題を指摘してくれるのも会社にとってはプラスになります。

営業代行で損をするリスクを抑えるために知っておくべきこと

営業代行で損をするリスクを抑えるために報酬形態について知っておきましょう。
二つの報酬形態が営業代行にはあります。

★成果報酬
★成功報酬

成果報酬というのは、成果が発生したときにだけ費用を払う報酬形態です。
月額などの固定費がかからない特徴があります。
アポイントを獲得した数や商談創出数などが成果として設定されます。
成功報酬とは、成果よりも一歩進んだ結果に報酬を支払う形です。
ただ単にアポイントを取ったり商談をセッティングしたりするだけではなく、プロダクトを販売したり契約を成立させたりする成功に報酬が発生します。
他には展示会やセミナーの参加者を確保することも成功に含まれます。
成果報酬より確実に企業の利益に繋がる結果が得られますが、その分費用は高くなります。
しかし、営業代行へ依頼しているのに結果が出ないリスクを最小限に抑えられます。
固定費もかからないので気軽に業者へ依頼できます。
成功報酬を設定している営業代行業者は、自分たちのスキルに自信を持っています。
確実に結果を出せるノウハウを持っていると自負している業者が多いです。
どの業者にしようか迷うときには成功報酬を設定している業者か、少し価格が安くなる成果報酬を設定しているところを選ぶとリスクを減らせます。

ニーズに合った営業代行業者を選べばリスクがない?

自社のニーズに合った営業代行業者を選んでいけば、リスクの少ない委託契約が出来るでしょう。
どんなニーズに合った業者があるか紹介します。

起業したばかり

起業したばかりの新しい事業所をサポートするのが得意な営業代行があります。
経験が少ない会社の営業力を育成してくれます。
新規事業をどのように業界に知ってもらうのか、新しいプロダクトをどのように売り込むのかを教えてくれるのです。
見込みのある顧客を見極めるためのテストマーケティングの方法や、営業のフィードバックを活かして精度の高い活動をしていくノウハウをコンサルティングしてくれます。

テレアポ

テレアポだけを委託したいときには、テレアポが得意な営業代行を選ぶと失敗しにくいです。
一般的にテレアポが得意な業者は、ターゲットリストの作り方やテレアポトークフローの作り方が上手です。
BtoBやBtoCのテレアポを成功させるコツを熟知しています。
テレアポを行う熟練した人材を持っているのもテレアポ主体の営業代行業者の特徴です。

中規模の事業所

規模があまり大きくない事業所が、より成長していくために大きな販路を必要とするケースあります。
そんな事業所のニーズに合った営業代行は成功報酬型です。
成功報酬型なら、確実にこちらが期待する結果を上げてくれます。
あらかじめ成果の内容を具体的に決めておくことで、期待した結果が得られないリスクを少なく出来ます。

営業代行へ依頼するならリスクの少ない業者を選ぶようにしましょう。
成果報酬や成功報酬を設定している業者は、自分たちの営業スキルに自信があります。
確実に期待されている成果や成功を達成できるといった確信がある業者です。
会社のニーズに合った業者を選んでいくことも大切な点です。
起業したばかりならコンサルティング力の高い業者に依頼したり、テレアポだけを委託したいときにはテレアポが得意な業者を選んだりしてください。
中規模の事業所の場合は、確実に期待した成果を出してくれる成功報酬型の契約をしてくれる業者を選びましょう。
営業代行の失敗するリスクはゼロではありません。
それでもリスク以上のメリットがあることを覚えておいてください。