飛び込み営業で結果を出す!ポイント・準備・トークを解説

飛び込み営業は、これまで一般的な営業スタイルとして、多くの企業が取り組んできた営業手法です。現在では、Webや広告、SNSを活用した営業など新たなスタイルが登場していますが、直接顧客にアプローチできるといったメリットを見逃すことはできません。

そこで、本記事では、飛び込み営業で結果を出すために、ポイントや準備、トークに分けて、詳しく解説していきます。飛び込み営業で成果が出ていない営業マン・企業は要チェックです。

飛び込み営業とは

飛び込み営業とは、新規顧客の元にアポイントなしで訪問する営業手法です。通常、営業は訪問先とアポイントを取り、相手の状況を把握して行いますが、飛び込み営業での情報は前準備で得たものだけで、ほとんどわからない状況で営業する必要があります。訪問を受ける顧客にとっても、突然の訪問になるので、警戒心が高かったり、既に他の商材を導入していたりするなど、成功する確率は高いとは言えません。

顧客の元を訪れる移動時間やコストなどから、非効率な営業スタイルと考えられることもありますが、顧客とのつながりができていない状況であれば、新規顧客を開拓するための有効な手段と言えるでしょう。

もし対話することができれば、電話やメールでは得られない情報を直接得られたり、直接的なコミュニケーションで信頼関係を築けたりする可能性もあります。成功率が低いと言われている飛び込み営業ですが、次の項目から紹介するポイントやトークなどを意識することで、成功率を引き上げられるでしょう。

飛び込み営業で意識したいポイント

飛び込み営業の成功率を上げるためのいくつかのポイントがあります。顧客の警戒心や情報が少ない状態で行うため、取り組む姿勢・意識づけが鍵となります。さっそく3つのポイントをご紹介していきます。

まずは訪問数にこだわる

営業は少ない訪問で成約を獲得できれば、効率が上がり、売上をより向上することができるでしょう。しかし、飛び込み営業では、限られた情報で営業を行うだけでなく、飛び込みというだけで悪い印象を与える可能性もあります。効率だけを求めていては、満足できる結果は得るのは難しいです。

そこで意識したいのは訪問数で、どれだけ訪問できるかで売上を底上げできるかが決まってきます。なかには対話することもできず失敗に終わる場合もありますが、とにかく訪問することで、成約率を引き上げ、売上につながっていくでしょう。

訪問数を意識した営業活動を続けていると、初めて会う相手への営業経験が積み重なり、スキルの向上を期待できます。「この顧客にはこうアプローチするのが良いかもしれない」など、相手の傾向も見極められるようになるはずです。まずは訪問数にフォーカスし、飛び込み営業に取り組みましょう。

断られて当たり前という意識付け

飛び込み営業は、どんなに営業スキルが高い営業マンでも成功する確率は低いです。セールスを断っている顧客や押し売りだと感じて断る顧客など、断わってくる顧客が多いでしょう。企業を相手にするBtoC営業なら、自社の商材に似た何らかの商品・サービスを導入している可能性が高く、今は必要ないと断られることも多いです。そのため、断られる度に意気消沈していると、精神的なダメージが大きく、飛び込み営業が怖くなってしまうかもしれません。

飛び込み営業では、「断られて当たり前」という意識づけが大切です。「断れる方が多い

」と思っていれば、失敗にめげることなく訪問を続けられます。ときには、顧客に叱られることもあるでしょう。飛び込み営業に悪い印象を持っている顧客も当然いるので、気にしてはいけません。しっかり話を聞いてくれる人に全力を出し、あっさり断りそうな人には期待しないという割り切った姿勢も必要です。

身だしなみを整える

飛び込み営業では、営業マンと顧客はともに初対面です。初めて会うときの第一印象が営業に大きく関わってきます。挨拶や話し方ももちろん重要ですが、まず目に入る身だしなみに気を配りましょう。

身だしなみのチェックポイントは、主に頭髪や服装、靴などが挙げられます。頭髪については、寝ぐせがなく、しっかりスタイリングしていることが大切です。服装では、スーツの汚れやシワ、シミなどをケアしていると、しっかりとした営業マンとアピールできるでしょう。靴は目に入りやすいので、汚れをとり、日頃から磨いておくのがおすすめです。

飛び込み営業をする前の準備が大切

飛び込み営業とは言っても、全く何もない状態で飛び込むのは無謀です。限られた情報でもしっかりとリサーチするなど準備が成功率を向上します。飛び込み営業する前にしておきたい準備を3つ見ていきましょう。

顧客をリサーチする

法人顧客をターゲットにするBtoC営業では、企業情報を事前にリサーチしておきましょう。多くの企業がホームページを開設しているので、会社規模や事業内容、取り組みなどを理解しておくことが大切です。

企業情報を直接営業に活かすことができなくても、親近感を持って話しやすくなったり、リサーチをしていることが信頼につながったりすることもあります。何も知らないと営業マン自身も手探りで営業しなくてはいけません。少しでも情報を持っておくことによって、飛び込み営業の成功に近づけるでしょう。

わかりやすい営業資料を作成する

アポイントを取って時間を確保してもらう場合に比べて、飛び込み営業は十分な時間があるとは限りません。少ない時間でも自社の商品・サービスをアピールできるように、わかりやすい営業資料を作成しておきましょう。

文章だけでなく、図やグラフ、事例を盛り込んだ営業資料であれば、じっくり説明しなくても商品・サービスの内容や良さが伝わるでしょう。決裁者が対応するとは限らないので、誰にでも伝わる営業資料が必要です。

スケジュールを決めておく

飛び込み営業は、顧客先を訪れる必要があるので、移動に時間や手間がかかります。訪問数を稼ぐには、あらかじめスケジュールを決めておくようにしましょう。訪問先が入っているビルの企業や周辺の企業を調べておくことによって、無駄な移動時間や手間をかけずに、多くの企業を訪問できます。

より訪問数を増やすなら、エリアを絞って営業をかけるのも方法のひとつです。移動時間を短縮できるので、無駄なく訪問先を回れるでしょう。訪問をしても担当者が不在なこともあるため、名刺を残しておくことも大切です。

飛び込み営業におけるトークのコツ

飛び込み営業では、営業トークは重要な役割を持っています。話し方次第で印象が変わり、商談に発展することもあれば、すぐ断られることもあるでしょう。飛び込み営業でのトークのコツを3つご紹介します。

前のめりにならず落ち着いて話す

売ることを意識しすぎると、相手から警戒されてしまいます。必死さが伝わって売り込みだと思われ、高確率で断られてしまいます。相手とは初対面なので、前のめりにならず落ち着いて話すことが大切です。緊張や焦りなどがあってもゆっくり落ち着いて話せば、相手もしっかりと話を聞いてくれるでしょう。

売り込みにならないためには、世間話から始めるのがおすすめです。あらかじめ訪問先に関係のあるネタを用意しておいて、何気ない話から始めれば、本題に入る前に関係性を築くことができます。

聞くことを大切にする

飛び込み営業では、つい商品・サービスについて一方的に話しがちですが、聞き上手になることが大切です。営業マンが話し続けると、強引なセールスだと思われかねません。世間話など何気ない話からスタートして、相手が持っている課題や悩みを質問などで上手く引き出すことを意識しましょう。

しっかり話を聞いてくれていることで、相手の信頼を得ることができます。引き出した課題や悩みは、次回の訪問にもつながるので、成約率の向上にも効果的です。

要点を繰り返す

相手の会話の要点を繰り返すことを意識してみましょう。例えば、「〇〇という悩みがあって…」という言葉に対して、「〇〇でお悩みなんですね」と繰り返すことで、営業マンと相手両方が理解を深められます。

要点を整理することができ、相手が求めているサービスを把握して、アプローチできるようになります。聞き上手になって質問をして、要点を繰り返し、小さなYESを重ねて信頼関係をつくっていきましょう。

まとめ

飛び込み営業をする上で、まず訪問数にこだわること、断られて当たり前だと思うことといった意識づけを行いましょう。断られてもめげずに訪問数を稼ぐことが成約率アップにつながります。

より飛び込み営業の成功率を上げるなら、準備や話し方も重要です。訪問先のリサーチや営業資料作成といった準備、落ち着いて話すことや聞き上手になるといった話し方のコツの実践が成功につながります。飛び込み営業のポイントや準備、話し方のコツを踏まえて、飛び込みで成果を出しましょう。

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