どちらの営業が効果的？アウトバウンドvsインバウンド

営業活動をするときにアウトバウンド営業にするのか、インバウンド営業にするのかを決めなければなりません。
どちらに注力していくのか、もしくは両方を使い分けていくのかの判断が求められます。
残念ながら多くの企業はアウトバウンドやインバウンドを特に意識せずに営業方針を決めています。
そして、思ったような営業成果を上げることが出来ていません。
両方の営業方法を上手に使いこなしていくために、2つの方法の特徴をチェックしたり比較をしたりしてみましょう。

アウトバウンドとインバウンド営業の特徴を紹介

アウトバウンドとインバウンドには、どのような特徴があるのか紹介します。

アウトバウンド

アウトバウンド営業とは、企業から積極的に市場に働きかけていく方法です。
一般的なアウトバウンド営業の方法は二つあります。

★テレフォンアポインター
★飛び込み営業

テレフォンアポインターを使ったり、飛び込み営業をしたりして営業を行っていく方法が主流です。
見込み顧客や新規の顧客の名前があるリストを元に、電話をかけていくテレフォンアポインターはアウトバウンド営業の代表格です。
企業へのアウトバウンド営業は主に飛び込み営業がメインで行われています。

インバウンド

インバウンド営業は顧客の方から企業へアプローチしてくる機会を活かす方法です。
どのような方法が使われているでしょうか。
例えば、4つの方法があります。

★テレビ広告
★インターネット広告
★セミナー
★展示会

企業がテレビ広告やインターネット広告を展開し、関心を持った顧客が企業のサイトやコールセンターへアプローチしてくる機会を活かします。
セミナーや展示会をして企業のプロダクトを宣伝して、興味を持った顧客が近づいてくるのを待つ手法です。
インバウンド営業を効率よく行っていくには、ターゲットにする顧客の関心があるテーマを見極め、それに沿った良質なコンテンツを作っていかなければなりません。
最近はSNSやメール配信を活用したインバウンド営業も多くなってきました。

アウトバウンドとインバウンドを比較してみよう

アウトバウンドとインバウンドを4つのポイントで比較していきます。

★受注率
★受注単価
★ターゲティング
★難易度

各ポイントの比較について説明していきます。

受注率

インバウンドに比べ、アウトバウンドのほうがほぼ確実に受注率は低くなってしまいます。
理由は明確で、先方のタイミングで問い合わせをいただくインバウンドについては相手のニーズがすでにはっきりしており、相手企業の予算も受注に向けて確保されているからです。
尚且つ実施の時期についてもある程度見当がついている可能性が高くなります。
もちろん情報収集段階の企業もありますが、それを含めてもアウトバウンドと比較すると受注率は高くなる傾向が見られます。

受注単価

仮に企業規模が大きくなればなるほど受注単価も大きくなる性質の商材の場合は、アウトバウンドのほうが受注単価は大きくなります。
理由としては、インバウンドで問い合わせをいただく企業については、比較的企業規模が小さくなりがちだからです。
インバウンドで月間100件の問い合わせを獲得している企業についても、狙った規模の企業からの問い合わせを獲得できずアウトバウンドを検討することも少なくありません。
逆に言うと既にインバウンドで安定してリードが獲得できている場合は、インバウンドで獲得できない規模の企業へアプローチする目的でアウトバウンドを実施することができます。

ターゲティング

特定の狙った企業と商談を獲得したい場合は、インバウンドに比べてアウトバウンドのほうがターゲティングはしやすいです。
理由としては、インバウンドももちろんターゲティングはできるものの、アウトバウンドは狙いたい企業のみのリストを作成してアプローチをかけられるからです。
アウトバウンドは、アプローチしたい企業とだけ接点を持つことが可能になる営業方法です。

難易度

アポイント獲得の難易度は、インバウンドに比べてアウトバウンドのほうが低くなっています。
インバウンドは広告運用やコンテンツ作成など、最低限の専門性が必要になってきます。
しかし、アウトバウンドはリストを作成して電話さえあれば、すぐにスタートできる施策だからです。
ただ、実際の商談の難易度としては、アウトバウンドに比べてインバウンドのほうが低くなります。
理由は、上述の通りインバウンドは相手企業のニーズなどがある程度明確化されているからです。
アウトバウンドは潜在的なニーズに対して働きかけていくため、時期なども含めて受注をとっていく難易度は高くなります。

アウトバウンドとインバウンドの使い分け方

では、どのようにアウトバウンドとインバウンドを使い分けていけるでしょうか。
もし自分の会社がターゲットがはっきりするような商品を扱っているなら、アウトバウンド営業の効果が出やすいです。
子供向けの教材や主婦向けの手芸雑貨などのプロダクトを扱っている場合、どこへアプローチしたら良いかが明確だからです。
ターゲットを大きく外す心配がないのでアウトバウンド営業の効果が出やすくなります。

覚えておきたいのは、アウトバウンドの手法はリードタイムが長くなることです。
すぐに成果が出ないことがあり、営業に関わる人たちが一定の高いテンションを保っていかなければなりません。
営業メインの会社で、体育会系の雰囲気があるならアウトバウンドを継続して行っていけます。
もしそうでなければ、長い期間にわたり社員のモチベーションを保つのは大変です。
テンションやモチベーションが下がるとテレアポの品質が落ち、成約率も比例して落ちていきます。

BtoBとBtoCで分けて考えてみよう

対象となる顧客をBtoBとBtoCへ分けて考えてみましょう。
基本的にはBtoBにはアウトバウンド営業、BtoCではインバウンド営業が有効です。
企業に対してはテレフォンアポインターや飛び込み営業で一定の成果を出していけます。
なぜなら企業特性がはっきりしており、ターゲットを絞りやすいからです。
反対に個人の顧客に対してはターゲット設定が難しく、狙った人へアプローチできないことも多々あります。
そのため、個人に対してはインバウンド営業が成功しやすいです。

実際に再春館製薬はインバウンド営業のアプローチで成功しています。
テレビ広告やインターネット広告を徹底的に行い、関心を持った顧客からの電話に丁寧に応答していきます。
再春館製薬の上手なところは、インバウンド営業だけを行っていないことです。
継続的な購入をしてもらえるように、初回購入した顧客へアウトバウンド営業をどんどんしていきます。
すぐに良い反応がなくても、一定期間をおいてテレフォンアポインターを積極的に行って成功しているのです。

アウトバウンド営業とインバウンド営業にはそれぞれの得意分野があります。
営業を始める難易度が低いのはアウトバウンドですが、受注率が高くなるのはインバウンドです。
しかし、受注単価の話になるとアウトバウンドに利があります。
ターゲティングのしやすさという点でも、アウトバウンドが優れていると言えるでしょう。
ただ、アウトバウンドは個人の顧客に対しては効率が悪くなります。
再春館製薬のように個人の顧客に対して、最初にインバウンドを行い、一旦購入してもらった人に対してアウトバウンドを行うような使い分けをしていくと効率が良いです。
どの顧客に対してどのタイミングで、アウトバウンドとインバウンドにするのかを前もって検討していきましょう。