営業フローの可視化で効率的な営業活動を実現。インサイドセールスも求められる時代に

営業は、商談だけでは成功させることはできません。商談までの事前準備やアプローチ、商談後の受注・契約が必要で、営業フローと呼ばれる一連の流れに沿って、営業活動を行う必要があります。営業フローは、頭で考えることももちろんですが、可視化することによって、目標・課題設定がしやすく、成果を上げやすくなります。

本記事では、営業フローとは何かとともに、可視化によるメリットやインサイドセールスの役割についてご紹介していきます。

営業フローのステップ

営業フローとは、営業における一連の流れのことです。事前準備・アプローチ、アポイント・商談・受注、契約といった4つのステップが一般的な営業フローにあります。ステップごとの内容や営業形態によるフローの変化を説明していきます。

事前準備

事前準備では、ターゲットのなかから見込み顧客を獲得するステップです。自社の商品・サービスにニーズがある顧客を分析・リストアップし、広告や展示会、セミナー、SNSなどのマーケティングを図ります。闇雲に営業をかけるよりも確度の高い顧客を見つけることで、成約につながりやすくなるので、営業フローのスタートとして大切なステップです。

アプローチ・アポイント

事前準備で獲得した顧客に対して、アプローチをします。アプローチの手法としては、電話やメールがあり、自社の商品・サービスを紹介し、アポイントを取り付ける役割があります。ここでアポイントがとれないと、商談に進めないので、テレアポなどの技術が求められます。

商談

商談では、アポイントがとれた顧客の元に訪問したり、Webでコンタクトしたりして、直接売り込むステップです。商談を細かく分けると、関係づくり・ヒアリング・提案に分けることができます。

関係づくりは、初回訪問などで相手とのコミュニケーションで信頼関係をつくり、「この人なら話を聞いてみたい」と思わせる必要があります。関係ができたらヒアリングによって相手の課題や悩みを引き出し、課題や悩みに合った商品・サービスを提案して商談を進めていきます。

受注・契約

商談が進み、提案・見積もりが承諾されてはじめて、受注・契約となります。受注、契約後のアフターフォローも営業の仕事であるので、満足せずに顧客のサポートを続けましょう。

BtoB営業では顧客の企業内検討が入る

法人を対象にするBtoB営業では、まず営業担当者へ営業することになります。商談までのフローは同じですが、商談後の検討の段階で企業内検討が入ります。決裁者による検討や稟議などを経て、契約するのかを決定するので、ステップが増えるとともに、成約までの時間もかかります。

BtoC営業ではフローがシンプルに

消費者を対象にするBtoC営業は、個人が契約するかを判断するので、営業フローがシンプルになります。事前準備・アプローチ・商談と進み、消費者自身で購入・利用するかを決定します。第3者による検討が入らないので、消費者に響く営業ができれば、成約につながりやすいです。

営業の成功にはフローの可視化が不可欠

営業活動を成功させるためには、営業フローを意識して取り組むだけでなく、可視化・数値化する必要があります。各ステップでどれだけの成果が出ているのか、つまずきがないかを明らかにすることによって、課題や目標が見えてくるはずです。営業フローの可視化について、方法やメリットを見ていきましょう。

営業フローの可視化とは

営業フローの可視化とは、営業活動の訪問数やアポイント数、受注数など数値化する手法です。営業フローのステップごとに可視化の例を挙げて考えてみましょう。

・事前準備（見込み顧客の獲得）：100件
・アプローチ：80件　
・商談：10件　アポイント率12.5％
・受注、契約：1件　受注率10％

上記はわかりやすく見込み顧客を100人にしましたが、本来もっと多くの件数になるはずです。ステップごとに何件かを把握するだけでなく、件数に対するアポイント率や受注率まで可視化していきます。数値化されることで、どのステップがどのような状況かがわかるようになり、課題や弱点が自然に浮かび上がってきます。

ステップごとの分析で課題が見つかる

先ほどの例を活用すると、見込み顧客の獲得からアプローチまでは問題がないように感じます。ただアプローチした80件から商談につながったのが10件と、アポイントの課題が見えてきます。受注、契約につながった件数が少ないのも気になるはずです。

可視化によって、まずはアポイント率を高めなくてはいけないと課題が見つかります。商談化する案件が増えて受注率が変わらなければ、商談の提案やクロージングに問題があるかもしれません。課題を明らかにして改善に取り組むことで、営業フロー全体が改善され、成果のでる営業活動に近づいていきます。

ステップごとに目標を立てられる

ステップごとに明らかになった数値は、目標設定に役立ちます。「現在のアポイント率・受注率がいくつだから、案件数やアポイント数をこれだけ増やそう」といった具体的な数値目標を立てられます。

数値で弱点がわかっているので、組織での営業活動の改善や個人への教育など対策も立てやすいです。

営業の効率化を目指してインサイドセールスを導入しよう

営業フローはステップが多いので、一人の営業マンがすべてを行う場合、負担が大きく効率が悪くなる可能性があります。そこで注目されているのがインサイドセールスです。インサイドセールスとは何かとともに、どのような効果があるかご紹介します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、オフィスでの内勤で営業の事前準備やアプローチを担当する手法です。営業マンが行う営業フローのうち、事前準備とアプローチをインサイドセールス化にまかせる体制ができれば、商談や受注、契約といったフィールドセールスに注力することができます。

営業活動が効率化される

インサイドセールスを導入することで、フィールドセールスと分業されるので、インサイドセールスでは事前準備とアプローチに特化することができます。

より確度の高い顧客のリストアップ・商談化を期待でき、成約につながりやすい状態でフィールドセールスにバトンタッチされます。アプローチや商談が失敗に終わる確率を下げ、効率よく営業活動をできるようになります。

組織的に営業活動に取り組める

営業フローを営業マンひとりでこなしていると、独自の手法やコツなどで営業活動をするようになる場合があります。成果がでる営業マンがいる一方で、スキルやノウハウの少ない営業マンとの差ができ、組織の営業力は弱まってしまいます。

インサイドセールスは、すべての営業マンの土台になることができ、営業活動を標準化することができます。フィールドセールス担当も商談に特化して、スキルやノウハウを蓄積できるようになるので、組織で営業活動に取り組めるようになります。

まとめ

事前準備・アプローチ・商談・受注、契約といった営業フローは、ターゲットや案件がどれくらいあるのか、成功率はどれくらいかといった数値で可視化することが大切です。可視化によって、課題や弱点がわかり、営業活動を改善することができます。

またインサイドセールスの導入によって、フィールドセールスと分業することも検討してみましょう。営業フローを細分化することで、営業マンにかかっていた負担が減り、よりフィールドセールスに力を入れられます。営業フローの可視化やインサイドセールス導入を図り、営業活動を効率化・活性化させましょう。