アポイント獲得の秘訣。電話など既存ツールの精度を高める方法とは

営業活動においてアポイント獲得は重要なステップです。
一方、アポイント獲得のための工夫に悩む企業も少なくありません。
そこで今回は、アポイント獲得手段の精度を高める方法をご紹介します。
既存のアポイント獲得方法:電話・メール
従来、自社でできるアポイント獲得方法として使われていたのが、電話やメールです。その特徴は、次の通りです。
電話によるアポイント獲得

アポイント獲得方法の王道が電話です。
対面での会話とは違い電話越しでの会話になりますので、対面営業が得意でも電話によるアポイント獲得は苦手という人もいるほどで、スキルやコツが必要な属人的な方法と言えます。
リストやスクリプトなどを作成し、業務をマニュアル化することでアポイントの獲得率をアップすることもできます。(別の記事でまとめていますので、気になる方はこちらもぜひご一読ください)
#20【テレアポ編】売れる営業マンが実践する相手に切られない◯つのコツのリンク
#21テレアポ営業者必見!パターン別のクロージングスクリプト例のリンク
メールによるアポイント獲得

既存のアポイント獲得方法で、電話によるアポイント獲得が苦手な方や、商材的に電話では伝えくい場合はメールによるアポイント獲得がおすすめです。
メールによるアポイント獲得の場合のメリットをいくつかご紹介します。
メリット
- 先方の担当者が不在でもテキストとして残せる
- テンプレートとして送ることで他の見込み客にも使える
- 電話営業よりも内容を理解しやすい
メールによるアポイント獲得は、先方の都合に関係なくサービスの内容を伝えられるのがポイントです。
電話など既存のアポイント獲得の精度を高める方法とは
次に、上記でご紹介した既存のアポイント獲得の精度を高める方法として、利用されているツールやサービスをご紹介します。
マーケティングオートメーションの導入

マーケティングオートメーション(MA)は、見込み顧客の育成・選別を行い、商談機会を増やすツールです。
既存の営業方法である電話やメールによるアポイント獲得の精度を高めてくれる優れものです
メリット1.見込み顧客の育成
顧客の状態に合わせて最適な情報をメールなどで提供し、見込み顧客へと育成していきます。
現状だとアポイント獲得に繋がらない顧客でも、適切な情報を提供し見込み顧客へと育成することで、アポイント獲得の精度が高まります。
メリット2.見込み顧客の選別
メールの開封率や添付資料の開封率、リンク先のクリック率などから自動で顧客のステータスを選別します。
ステータスに合わせて送信するメールの内容を変えたり、電話によるアポイント獲得を図ったりと何をすべきか整理できるので、貴重な既存顧客や見込み顧客の損失を減らすことが可能です。
インサイドセールスの導入

効率的なBtoBマーケティングを実現するために使われている営業手法。見込み顧客に対して、既存の訪問営業ではなく、電話やメール・Web会議ツールを活用した非対面の営業を行います。
マーケティングオートメーションと組み合わせて使うことで、効果を大きくすることも可能です。
メリット1.地方都市でも営業可能
既存の営業活動とは違い非対面での営業を行うため、地方都市を拠点とした営業活動が可能です。
企業によっては自社の拠点から営業に回れる範囲を顧客リストとしてピックアップし、営業に回れない地域は顧客リストから削除していることもあると思います。
そうした場合、インサイドセールスを導入することで、遠方の相手も顧客リストとして扱うことが可能になり、ターゲットの幅が広がります。
メリット2.最適なタイミングでのアポイント獲得
オンライン上で継続的にコミュニケーションを実施することで、顧客の予算やニーズのヒアリングが行え、最適なタイミングで最適な提案をすることが可能になります。
アポイント獲得代行サービスの導入

最後にご紹介するのは、プロにアポイント獲得を代行するサービスです。
各ツールを導入して自社でアポイント獲得の精度を高める方法も効果的ですが、一方でツールを導入したものの、使いこなせず成果が上がらないケースも見受けられます。
そうした場合には、プロにアポイント獲得代行を依頼することで確実にアポイント獲得の成果を上げる方法がおすすめです。
メリット1.成果報酬で費用対効果が高い
成果報酬の場合、結果が出て初めて報酬が発生するので、お金を払ったのに結果が出ないということはありません。
メリット2.商談機会の増加
アポイント獲得業務をプロに外注することで、商談機会の獲得率向上が見込めます。
ただしアポイント獲得代行は企業によって様々な工夫があり、獲得率や費用が異なりますので代行企業の選定は慎重に行いましょう。
なお、カタセルでは、キーマンとの商談獲得の支援サービスを行っています。
継続率87.5%と、導入企業様にご満足いただいている成果報酬型の商談獲得代行サービスですので、ご興味のある方はこちらのお役立ち資料をぜひご一読ください。
電話など既存のアポイント獲得方法はツールや代行サービスを使って高い精度を
ここまで、既存のアポイント獲得手段の精度を高める方法を解説してきました。
それぞれの特徴やメリットを把握した上で、自社の状況に合わせて導入ツールやサービスを選定し、会社の業績UPを目指しましょう。
自社による既存の電話営業から代行サービスに切り替える際の注意点などはこちらの記事でまとめていますので、ご興味のある方はご一読ください。
自社営業の育成vs営業代行。互いのメリットと切替のタイミングとはのリンク

・代表の経歴
大学卒業後、IT企業に入社し、飲食・小売店向けタブレット型POSレジのパッケージ・SaaSの提案営業、また、グループ会社にて、中小企業の経営者を対象に、自社開発CMS、BtoBビジネスマッチングサイトのアウトバウンド営業を担当させて頂きました。その後、IT企業に特化した人材紹介会社にて、外資系・日系IT企業を対象にエンジニア採用のコンサルティング営業を経験し、IT/WEB業界における無形商材の営業経験をいかして、2017年3月に株式会社カタセルを設立しました。
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上場企業から数名規模のベンチャー/スタートアップ企業のご支援を通じて、大手・中堅企業のキーマンとの1000件以上の商談獲得の実績がございます。商材については、B2B SaaS、HR Tech、AIなどといった新規性の高いサービスから、システムの導入支援や業務改善、組織変革のコンサルティングなどといった大企業の大きな課題を解決するソリューションまで、一般的に、複雑で分かりにくいとされる無形商材の営業支援が中心となっております。月間の商談獲得件数については、営業マン1名でご訪問頂ける月間5件といったミニマムスタートから、月間1000通以上の手紙送付、商談獲得30件といった比較的大規模なアプローチまで、各企業様のご意向にお合わせしたボリュームで営業支援をさせて頂いております。弊社が獲得した商談経由の受注実績については、数百万円からLTVで考えると一千万円前後の高単価の商材を中心となっております。訪問から受注までのリードタイムは、商材によっても大きくことなりますが、平均的に3~6ヶ月で、早いものですと1週間前後で契約に繋がった事例から、長いものですと1年以上かけて契約に繋げるものまで幅広くなっております。受注率についても商材によって大きく異なり、受注率20%の事例もございますが、逆に数%の確率で大型商談を狙うものまで、商材の性質や単価、企業様の営業戦略によって大きく異なります。まとめますと、弊社は、ご依頼頂く企業様の規模は問わず、IT、マーケティング支援、コンサルティングなどの高単価の無形商材で、大手・中堅企業をターゲットにする営業支援を得意としております。