SFAの意味とは？企業の〇〇を効率化する最強ツールのメリット

営業力強化のために、SFAを導入する企業が増えています。

実際、本記事を読んでいて「これから導入したいと考えている」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。

一方、SFAについて正確な知識を持っている方は、そう多くありません。

そこで今回は、SFAの意味や導入によるメリットについて、詳しく解説していきます。

【営業活動を強化したい方必見】今さら聞けないSFAの意味やツールのメリットとは

会社の売上を延ばすためには営業力の強化が重要な課題となります。

しかし、会社が営業力強化のために割ける人的リソースは限られているため、常に営業マンが満足するようなバッアップを続けられるわけではありません。

そして、こうした状況で有効なのが、人に代わって営業マンの活動をバックアップしてくれるSFAです。

では、具体的にSFAとはどういったツールなのでしょうか？

SFAの意味とは

SFAとは、 Sales Force Automationの頭文字を取った言葉で、営業支援システムという意味です。

SFAは自社の製品を販売する営業マンに対しての営業業務を効率化・視覚化していくので自社の売上を伸ばすことに直結していくツールとなっています。

具体的には既存顧客や見込顧客の過去の会談や商談の情報を記録する「案件管理機能」や、現在進んでいる案件の進捗状況を管理していく「行動管理機能」、予算や実績といった金額ベースでの管理をしていく「予算管理機能」があります。

それぞれの機能を駆使しながら営業をスムーズに進めるようにするツールがこのSFAです。

SFAでのメリットとは

営業活動を支援していくという意味があるSFAですが、導入する意味があるのか気になる方も多いのではないでしょうか。

続いてはSFAを導入することのメリットを7つご紹介しますので、SFAを導入する意味を知りたい方はぜひ参考にしてください。

1.営業業務が言語化・視覚化される

SFAでは顧客の予算や進捗状況が言語化・視覚化されているので、現状の営業活動が理解しやすくなります。

そのため、どのように進めればよいのか、この案件はどのフェーズまで進んでいるのかが分かりやすくなるので、計画が立てやすくなります。

また、管理者の立場からすると各営業の動きも見えるので、各営業マンの動きが把握できたり、アドバイスしやすくなるというメリットもあります。

2. ミスや抜け漏れが把握しやすくなる

SFAを導入すると他の業務が忙しくて行けていなかった営業先や新規アポイントの日程などが分かりやすくなるので、営業でのミスを減らせます。

また、管理者も営業マンの営業状況を把握できるので、営業での管理ミスを減らせます。

そのため、営業活動の抜け漏れによる売上低下を様々な視点から防げるので、ミスでの売上低下を阻止できる可能性が高まります。

3.営業活動の結果をすぐに分析できる

SFAでは営業活動の報告を簡単なフォーマットに入力するだけのものが多く、営業活動のデータを簡単に集計できるというメリットがあります。

また、営業活動での数値データが分析しやすくなり、営業活動の進捗状況や現状が分かりやすくなります。

そのため、現状どこのフェーズで営業活動が止まっているのか、どの部門がスムーズに営業が進んでいないのかという管理がしやすくなり営業活動を改善しやすくなります。

4.新人の教育がしやすくなる

SFAを導入することで新人は見本となる先輩や上司の動き方が視覚的に分かりやすくなります。

また、SFAで営業の知識を共有しておけば、自分で営業を学べることができるので、間違った営業での行動を減らせることができるのも新人の教育がしやすくなるポイントの一つです。

先輩や上司目線から見ても新人に対応する時間が減るため、その分営業にかける時間を増やすことができ会社の売上を伸ばすことができます。

5.日報での報告が簡単になる

営業での日報は文章にしなければいけないことが多く、作成するのに時間がかかってしまいます。

しかし、SFAだと決められたフォーマットの中、プルダウン方式を選択するだけで日報が作成できるので日報作成の時間を短縮できます。

仕事終わりの日報が早く終わることで社員の仕事での疲労度を減らせるので、社員満足度も高められるという効果もあります。

6.案件の引継ぎが楽になる

今までは案件の引継ぎとなると前担当者に一任することが多く、前担当者の負担が重たくなっていました。

しかし、SFAを導入することで今までの案件の営業情報が言語化・視覚化されているので、次の担当者への引継ぎがしやすくなります。

また、企業の商品や担当者の特徴といったちょっとしたメモ等も引き継ぐことができるので、詳細で分かりやすい引継ぎができます。

7.経営戦略がしやすくなる

SFAを導入することで顧客や営業先の分析がしやすくなるので、会社としてどこの部門を強くしていけば良いのか、どの業種に営業をしていけば良いのかが分かりやすくなります。

そのため、現状の会社の状態や上手くいっている営業先の業種が分かるので、リアルタイムに応じた戦略が立てやすくなり、売上を上げやすくなります。

また、経営戦略が立てやすくなると伸ばしたい部門にピンポイントで投資できるので、会社の中での意味のない投資を減らせることに繋がります。

SFAの導入はコスト面も考慮して慎重に

ここまで、SFAについて解説してきました。

意味やメリットを正しく理解した上でSFAを活用することができれば、営業活動の強化や効率アップにつながります。

一方で、小規模な企業では、コスト面などからSFAを導入すること自体、ハードルが高いというケースも少なくありません。

そのような場合に有効な営業手法のひとつとして「キーマンを狙ったトップダウン型のアプローチ」があります。

キーマンとの商談機会を増やすことができれば、低リスクで大きな成果をあげることができるでしょう。

そして、カタセルでは、キーマンとの商談獲得の支援サービスを行っています。

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