営業代行会社が成果報酬型を採用する理由とは？株式会社カタセル代表が語る！

営業代行会社の料金体系には、大きく分けて成果報酬型と固定報酬型の2通りがあり、多くの営業代行会社では成果報酬型を採用しています。では、なぜ成果報酬型でサービスを提供しているのでしょうか？

本記事では、営業代行会社が成果報酬型を採用している理由を伺ったので、その内容を詳しくご紹介していきます。成果報酬型の特徴やメリットを理解し、営業代行利用の検討に役立てましょう。

成果報酬型・固定報酬型とは

主な料金体系のパターンである成果報酬型・固定報酬型について、まずどのような料金体系かおさえておきましょう。成果報酬型とは、アポイントや受注などの成果が発生した場合に報酬が生じる料金体系です。成果報酬以外に月額の固定費用などは発生しないので、依頼する企業にとっては少ない費用で依頼できます。成果が出ていないときは報酬が発生せず、依頼する側の負担はありません。

一方、固定報酬型は、アポイントや受注などの成果に関わらず、毎月一定の報酬が発生します。成果が出なくても報酬を支払わなくてはならないリスクもありますが、報酬が発生している分、質の高い営業活動を担保できたり、成果報酬型に比べて費用が安く収まったりするなどのメリットがあります。

営業代行会社によっては、成果報酬型と固定報酬型を組み合わせている料金体系も存在します。成果報酬型がベースですが、営業活動を行うために月額費用も発生する場合が多いです。

営業代行会社が成果報酬型を採用する理由

多くの営業代行会社では、成果報酬型の料金体系を採用しています。固定報酬型を採用する営業代行会社もあるなか、なぜ成果報酬型を採用するのかについて、3つの理由を伺いました。

シンプルでわかりやすい

成果報酬型は、成果が出たら報酬が発生するというシンプルでわかりやすい料金体系です。営業代行会社の利用を考える上で、営業活動の内容やマーケティングの状況などいくつかの判断基準がありますが、営業代行会社それぞれに特徴があり、決まった判断基準では測れないと言います。

まず利用してみることが成果の出るサービスか否かを正確に判断することにつながります。その点、シンプルでわかりやすい成果報酬型は、依頼する企業にとって利用するハードルが低く、検討に時間をかけずに、まず試すことができるといメリットがあります。

営業代行会社がリスクを負う

成果報酬型は、固定報酬型に比べてリスクが少ないと言われています。ただし、想定していた商談にならなかった、受注につながらなかったといったリスクも存在します。リスクが発生したときにそのリスクをカタセルが負えるのが、成果報酬型と考えています。

アプローチした結果、想定以上にアポイントを獲得できない場合もあります。月間600コールで月額25万円という契約だと仮定しましょう。アポイント率1％で月間6件のアポイント獲得を想定していたとすると、アポイント単価は約4万円になります。この時固定報酬型を採用していて成果が出ないと、アポイント率が0.5％や0.8％になると、費用対効果が低くなり、顧客側にリスクが発生します。

一方、成果報酬型を採用していると、アポイント獲得率が低くなっても、カタセル側の利益が削れるだけで、顧客側にリスクはありません。利益を確保するためには、カタセル側で改善策を打つため、十分な成果が出るように中長期的な支援も望めます。

費用対効果を見極めやすい

成果報酬型は、一律で成果報酬が設定されているので、依頼する企業にとって費用対効果を見極めやすいのが特徴です。先ほど例にした月間600コール25万円の固定報酬型だと、商談単価を見極めにくくなります。

営業代行会社を人的リソース不足の解消で利用している場合は、費用対効果に合うマーケティング施策を探したり、LTVからコストを逆算したりするなど見極めが欠かせません。

成果が出にくい商材とは

営業代行で成果が出にくい商材についても伺いました。株式会社カタセルが提供するサービスは、キーマンを狙うため、役職が高い人が気にしないような商材は成果が出にくいようです。

例えば、職場にあるとうれしいウォーターサーバーでも、キーマンはあまり気にしていないことが多く、成果を出しにくくなります。一方、会社の売上を伸ばすためにAIを導入しましょうという提案なら、キーマンにも関わりが強く、成果を期待できます。

株式会社カタセルの強み

株式会社カタセルにある3つの強みをご紹介します。

セールスレターを使用した営業活動

営業代行会社の営業活動では、テレアポやメールなどの手法が一般的ですが、株式会社カタセルではセールスレターで行います。ターゲット企業ごとに内容をパーソナライズした手紙は、一般的なテレアポやダイレクトメールよりもインパクトがあり、商談獲得率が高いです。同じセールスレターと比べても、調査・分析した内容によって約3倍の商談獲得率を実現しています。

キーマンにアプローチするトップダウン営業

1000名以上の大手企業や100～999名の中小企業に対して、株式会社カタセルではセールスレターでキーマンに直接アプローチし、キーマンと商談ができる状態で案件を引き渡します。

テレアポであれば受付を突破できない、突破したものの担当者で止まってしまうといったことが起きやすいです。メールならキーマンがそもそも見ていない、キーマンに上手く引き継がれないなど、キーマンに会うまでにボトムアップで進むので時間がかかります。

株式会社カタセルの営業代行など、キーマンとの商談から始めるトップダウン営業を実現可能です。

ソリューション型・無形商材に強い

本来伝わりにくいとされるソリューション型・無形商材を得意としています。テレアポやメールなどで伝わりにくい商材ですが、セールスレターであれば情報量が多く、キーマンにアプローチできるので、しっかり商談の獲得を実現します。ソリューション型・無形商材の営業で悩んでいる企業は、ぜひ株式会社カタセルを利用してみましょう。

まとめ

多くの営業代行会社が成果報酬型を採用する理由は、シンプルでわかりやすいこと、営業代行会社がリスクを負えること、費用対効果を見極めやすいことの3つです。どれも依頼する企業を考えた理由であり、企業にとってまず試せる、リスクが少ない、効果を見極められるというメリットがあります。成果報酬型で営業代行会社を利用したい企業は、ぜひ株式会社カタセルの利用を検討してみましょう。