対面営業と非対面営業のメリットとデメリット

営業活動における手法は、大きく2つにわけることができる。
対面営業と非対面営業の2つだ。
それぞれにメリットとデメリットがあるものなので、どちらが優れているというのもケースバイケースになる。
では対面営業と非対面営業における、それぞれのメリットとデメリットを確認しておこう。
両方の特徴を知ることで、適切に使わけることができるはずだ。

対面営業のメリット

では対面営業のメリットから確認をしていこう。

★商談相手の空気感や温度感、表情を感じ取りながら商談を進めることができる

対面営業の最も大きいメリットになる点は、商談相手を見ながら行えることだと言える。
商談をしている相手と対面するので、会話の中で変わっていく表情であったり、語気や空気感を見ることができる。
この点は非対面営業にはない、メリットになるだろう。
確かに非対面営業の場合でも、ビデオカメラを使って顔を表じさせながら商談を進めることは可能である。
だが対面営業に比べると、空気感や温度感などは読み取りにくくなってしまう。
相手が身近にいることで、感じられるものは確かにある。
これを機敏に察してトークを行うのが、ある意味で営業の醍醐味であるといってもいいだろう。
最も営業としての手腕が問われる部分でもあり、対面営業が重視されるのは相手を観察できるという点につきる。

対面営業のデメリット

では逆に対面営業におけるデメリットを考える。

★営業活動そのものに時間がかかるので効率が悪い

対面営業のデメリットになるのが、時間的な効率である。
これは営業を受ける側ではなく、営業をする側で起こるデメリットと考えてもいい。

★移動時間がかかってしまう
★30分で終わる商談が1時間になってしまう

などのように対面営業は、時間通りに進まないことが多い。
例えばだが移動時間にしても、本来なら30分程度ですむところが交通機関の遅延などで倍位以上の時間がかかることもある。
他にも商談がはずんでしまって、30分で終わる予定のものが、気がつけば1時間も経過していたというケースも少なくない。
その結果として成約が取れればいいのだが、失敗してしまえば時間だけをくってしまうことになる。
結果どうしても非対面営業と比較すると、時間的な効率が下がってしまうのである。
また電車移動や訪問先までの徒歩なども含めて、予定が立て込んでくると体力的にも厳しいものがあるだろう。
そうなると訪問後の社内での作業効率や、生産性が低下してしまう可能性がある。
こうした点もデメリットの1つに数えられるはずである。

非対面営業のメリット

では次に非対面営業のメリットを考えてみよう。

★対面営業よりも圧倒的な効率の良さ

非対面営業のメリットになるのが、圧倒的な時間効率の良さである。
つまり対面営業のデメリットを補うものが、非対面営業のメリットになるといってもいいだろう。

★移動時間がかからない
★無駄を省いた商談が可能

といったように対面営業にはない、時間効率の良さがある。
また後段で述べたように予定が立て込んだとしても、移動時間がかかるわけでもないので、体力的に厳しくなるという点もないだろう。
営業活動における時間効率という点で見れば、非対面営業は圧倒的に有利だと言えるだろう。
また働き方改革やテレワーク、インサイドセールスの発展などによって、営業を受ける側も非対面商談に慣れはじめている。
こうした時代の流れも追い風になっているといえるだろう。

非対面営業のデメリット

次に非対面営業のデメリットも考えてみる。

★業種や人によっては非対面営業に否定的

非対面営業は近年になって増加傾向にある手法だ。
そのため昔ながらの営業を行う企業などによっては、非対面営業に対して否定的な一面も少なくない。
そのためターゲットになる企業や、役職、人、といった点をしっかりと見極めておく必要がある。
いまだに非対面営業を嫌がる場合もあるので、そうしたケースでは対面営業を行う必要があるためだ。
例えばIT企業がメインのお客さんであれば、非対面営業を主流としても問題は少ないはずである。
その理由としては先方のリテラシーも高く、非対面営業でも対面営業とも特に変わらないためだ。
だがITが浸透していない業界の方などは、訪問してくれないのであれば話を聞かなくても良いとなるケースも少なくない。
また成約後のフォローなどを期待する業種であれば、やはり非対面営業よりも対面営業の方が信頼を得やすい部分がある。

非対面営業と対面営業の選び方

非対面営業と対面営業のメリットとデメリットをそれぞれ確認してみた。
対面には対面の、非対面には非対面の良さがある。
逆に時間効率の点や、信頼度といった点でのデメリットが考えられるだろう。
そこで2つの使い分けについても考えてみたい。
エンタープライズや大手の商材を営業代行する場合には、どうしても非対面営業が難しくなる。
そもそも大手系の商材は、非対面営業として効率化する必要がないといってもいいだろう。
なぜならターゲットをしっかりと定めて、アポイントをとってから行うため非対面営業の必要もないためだ。
つまり商材として単価が安い場合は、非対面がいいだろう。
結局のところ商材と獲得できる単価によって、対面営業と非対面営業を切り替えるのがポイントになる。

非対面営業で即決クロージングはあるか？

最後に非対面営業で、即決のクロージングはあるのかを考えよう。
非対面営業といっても、基本的な流れとしてはプレゼンを行って、最終的には商談先に訪問して契約をまとめる形が多い。
だが結論からいえば非対面営業でも、温度や空気感も良くて即決されるケースももあるのだ。
一昔前からすると考えられないかもしれないが、今はそういう時代になったといってもいいだろう。
特に最近は営業に合う前に話が決まっていることも多い。
だからこそBtoBマーケが重要になってくる。
SNSや口こみなども重視されるため、しっかりとチェックをしておきたい。

対面営業と非対面営業についてのまとめだった。
対面営業のメリットは商談相手と顔を合わせることによって、相手の温度や空気感など対面でしかわからない部分が見られることだ。
逆にデメリットになるのは、時間効率が悪いことである。
非対面営業では対面営業の時間効率の悪さを、圧倒的に改善できるのがメリットだろう。
反面で非対面営業はまだ新しい手法であるため、業種や人によっては受け入れられないケースも少なくない。