企業規模別の適切なアウトバウンド営業の手法。ターゲットを見極めたアプローチをしよう

営業手法のひとつであるアウトバウンド営業は、顧客に対してテレアポやメールアプローチなどで積極的に営業する方法です。とにかくテレアポやメールをして案件化を狙おうと思いがちですが、企業規模によって効果的ではない場合もあり、手法との相性を見極めて実践する必要があります。

本記事では、企業規模別に適切なアウトバウンド営業の手法をご紹介します。アウトバウンド営業を改善したいと考えている営業マン・企業の方はぜひ参考にしてみてください。

アウトバウンド営業とは

営業スタイルを大きく分けると、アウトバウンド営業とインバウンド営業の2つがあります。アウトバウンド営業とは、営業が自ら顧客にアプローチするスタイルです。具体的には、テレアポやメールアプローチ、手紙を活用したアプローチなどがあります。アポイントなしで訪問する飛び込み営業もアウトバウンド営業に含まれます。

アウトバウンド営業は、営業する側が主体なので、営業をかけたい企業を選べる、好きなタイミングで働きかけられるといったメリットがあります。自社の商材が響く企業を選んだり、つながりができたタイミングで営業したりすることで、案件化や受注につながるでしょう。ただし、営業を受ける相手にとっては、既に他社のサービスで事足りていたり、予算を確保できていなかったりするなど、話を聞いてもらえる確率は低いです。断られる数が圧倒的に多いので、営業マンに負担がかかるリスクがあります。

一方、インバウンド営業は、アウトバウンド営業とは反対に、顧客から企業に働きかけるスタイルです。セミナーや展示会、メールマガジン、オウンドメディアなどで自社商材を広く周知し、それに興味を持った顧客が問い合わせしてくるといった流れになります。既にニーズや課題が明らかになった状態で働きかけられるので、商談を進めやすいのが特徴です。また、営業マンがテレアポや訪問を稼がずに成約できる場合が多く、負担や効率の面でも優れています。マーケティングのスキルが求められることや見込み顧客の確度を予想しにくいことなどはデメリットです。

なぜ企業規模別に適切な手法が異なるのか

アウトバウンド営業のなかでも、一般的なのがテレアポです。多くの企業が取り組むアウトバウンド営業の手法で、企業規模に関わらずテレアポを採用している企業も多いかもしれません。他にも、メールアプローチに特化しているという企業もあるでしょう。

企業はそれぞれ業種や事業内容が異なり、規模も様々です。企業規模によって違いが出てくるのが組織の構造で、アウトバウンド営業でキーマンにアプローチできるかが変わってきます。例えば、従業員が2～3名の小規模企業と従業員100名以上の企業にテレアポをしたとします。小規模企業では、社長などキーマンが現場に携わっていることが多く、そのままアプローチできるでしょう。一方、従業員の多い企業では、社長などキーマンにたどり着くまでに受付や他の社員が対応するはずです。

組織の構造はテレアポ以外の手法に影響を与えます。企業の問い合わせフォームにメールを送るフォーム営業においても、小規模企業ならキーマンも目を通すものの、大規模企業であれば総務部が確認して担当部署に引き継ぐといったように、キーマンとの距離に差があります。担当部署に引き継ぐ前に不要と判断されれば、アプローチできずに終わることもあるでしょう。

企業規模によって決裁者にアプローチできる手法が異なってくるので、アウトバウンド営業の手法を企業規模に合わせて使い分ける必要があります。

企業規模別に取り組みたいアウトバウンド営業の手法

では、具体的にどのくらい企業規模ならどういったアウトバウンド営業の手法が効果的なのでしょうか？100名以下の企業と100名以上の企業に分けて、適切な手法をご紹介します。

100名以下の企業の場合

営業代行会社を経営している目線から、100名以下の企業であればフォーム営業またはテレアポが効果的と言います。比較的規模の小さい企業では、問い合わせフォームからのメールを直接見ていたり、テレアポに直接対応したりするなど、決裁者にアプローチできる可能性が高いです。

アウトバウンド営業に対する反応だけでなく、その後の流れもスムーズに進む傾向があります。決裁者が直接アプローチを受けることもあって、アポイントを獲得し実際に会える確率が高く、信頼関係を築きやすく、受注につなげられるでしょう。

社長宛てのテレアポをする場合には、従業員5名前後の企業がターゲットに適しています。電話に出てくれる可能性が高いので、アプローチ次第では社長アポを量産できるでしょう。

100名以上の企業の場合

100名以上の企業になってくると、フォーム営業はあまり効果を期待できます。キーマンが直接目を通していることは少なく、総務部で止まったり、担当部署に上手く引き継がれなかったりするなど、キーマンまで届く確率は低いでしょう。100名以上の企業で積極的に取り組みたいのはテレアポや手紙などのDMです。担当者をターゲットにアプローチできれば、返信をもらい案件化を実現できる可能性があります。

テレアポにおいては、確実に担当者にアタックするために、事前に決裁者の名前を調べたり、あらかじめDMを送ったりするなどの工夫が必要です。何も準備をせずにテレアポした場合、大規模なオフィスでキーマンが真っ先に電話に出るとは考えにくく、他の社員が対応することがほとんどでしょう。企業規模が多いからこそ、決裁者に直接アプローチする準備が欠かせません。

営業代行で取り組まれているアウトバウンド営業の手法

今回お話を伺った営業代行会社では、手紙で行う営業手法に力を入れています。営業代行で取り組まれている他のアウトバウンド営業の手法も伺ったので、ぜひ参考にしてみましょう。

手紙

アウトバウンド営業でイメージするのは、テレアポやメールアプローチ、飛び込み営業などが主流でしょう。そのような中、手紙での営業は一見アナログな手法に見えますが、他社の営業マンとは違った印象を顧客に与えられます。メールアプローチやフォーム営業で問い合わせがくる中で、手書きの手紙が届けば、数多くの問い合わせに埋もれることなく、目に止まりやすいです。

丁寧な印象や自分のために考えてくれているという思いなどを抱かせることができ、他社との差別化につながります。手紙の活用シーンは他にもあり、訪問後のお礼メールを手紙に替えることで、より感謝が伝わって関係構築に役立つでしょう。

テレアポ

アウトバウンド営業の中でも主流のテレアポは、営業代行会社においてもどこも採用していると言います。企業規模別のアウトバウンド営業の適切な手法を紹介しましたが、100名以下の企業と100名以上の企業どちらにも効果的な手法であり、顧客を獲得するためには欠かせない手法と言えるでしょう。

一見、企業規模が大きくなるほどテレアポではキーマンに届きにくくなるように感じます。テレアポのターゲットを絞れば、効果的にアポイントを獲得できるでしょう。手紙を活用して事前にアプローチしておくなども有効な方法です。

AIを活用したターゲティング手法もある

様々な分野にテクノロジーが導入されており、テクノロジーを活用している営業代行会社もあります。ある営業代行会社では、AIを使って顧客をターゲティングするなど、デジタルを取り入れた営業代行を展開しています。蓄積した商材視線のデータを活用して、自動でリストを作成するなど、営業活動の効率化を実現しています。

今後新たなテクノロジーが開発されたり、既存のテクノロジーに注目が集まったりすると、営業分野にもテクノロジーがより取り入れられるようになるかもしれません。

まとめ

本記事では、企業規模別の適切なアウトバウンド営業の手法について解説しました。テレアポやメールアプローチ、フォーム営業などのアウトバウンド営業は、企業規模による組織構造の違いで、効果的な手法が異なります。100名以下の企業はキーマンにアプローチしやすく、テレアポやフォーム営業が効果的です。100名以上の企業については、担当者をしっかりターゲットにすればテレアポでのアプローチが効果的に働きます。自社商材のターゲットとなる企業規模に注目して、適切なアウトバウンド営業の手法でアプローチをかけましょう。