営業代行業界市場シェアと今後の動向【2020年に向け最新情報更新】

労働力不足に悩む企業が増えつつある近年では、営業プロセスを業務委託できる営業代行サービスに注目が集まっています。

営業代行の中でも主流な業務内容はテレアポ代行になりますが、このサービスは1960年代後半には既に始まっていました。テレアポ代行の歴史は相応に古く、高精度なテレアポ代行の営業ノウハウを強みとする営業代行会社は少なくありません。

営業代行の基本知識を踏まえたうえで、営業代行のニーズが高まった背景や、営業代行業界の市場シェアなどを取り上げてみましょう。

営業代行とは

営業代行会社が企業に提供している営業代行は、企業の営業プロセスに関する業務を営業代行会社が代行するサービスです。営業代行サービスの内容は営業代行会社に応じて異なりますが、基本的に以下の営業プロセスが代行の対象になっています。

★市場調査を含む集客やアポ獲得といった営業機会の創出

★見込み客との交渉やクロージング営業

★既存顧客へのアフターフォローに加えて、営業課題や改善点の検証

営業代行会社に企業が業務委託する営業プロセスは、必ずしも営業プロセス全般になるわけではありません。重要なプロセスに該当するクロージング営業を自社で行い、それ以外を営業代行会社に任せて市場シェアの拡大を目指すケースはよく見られます。

また、営業代行の料金体系においては、固定報酬型と成果報酬型のほか、複合型の3種類が存在します。固定報酬型の営業代行は予算を見据えて利用できますが、成果報酬型の営業代行は割高の負担になりかねません。

営業代行と営業派遣は異なる

営業代行会社の取り扱う営業代行サービスでは、営業代行会社の社員に対する指揮や管理などのディレクションが営業代行会社に属しています。営業代行会社の社員は依頼元の企業に出向せず、依頼元の企業は営業代行の社員に指示などを直接出すことができません。

これに対して、派遣会社の人材派遣サービスに該当する営業派遣ならば、派遣社員へのディレクションは依頼元の企業にあります。派遣社員は派遣会社から依頼元の企業に出向しますし、依頼元の企業に従って業務に従事します。

もうひとつ、営業代行と営業派遣の違いとして押さえておきたいのは、業務を遂行する社員における営業マインドの差になるでしょう。営業代行の社員は営業代行会社の営業ノウハウを活かす特長があり、さらに迅速なチーム形成を行いつつ能動的に業務を遂行します。常に業務の改善を目指すうえに、営業代行の社員は依頼元の企業への報告も欠かさず実行していきます。

その一方で、派遣社員は派遣先の指示を受動的に受ける傾向があるため、依頼元の企業は派遣社員の管理に注力しなければいけません。

営業代行を利用するメリットとデメリット

企業が営業代行を導入するメリットは以下の通りです。

★専門性の高い営業スキルを備えた人材や営業代行会社が所有する営業先を活用できる

★大量の人員を投入してマンパワーの不足を打破できる

★採用コストや教育コストのほか、雇用継続コストや離職コストを削減できる

★新規販路開拓などを通して市場シェアを高められる

★新規事業進出のリスクを最小に抑えられる

★営業活動を外部に委託することで自社の得意分野に専念できる

★営業課題を明確化してその改善を進められる

営業職の社員を自社で雇用すると莫大な費用と時間がかかりますし、確実に企業側が期待する働きをしてくれるとは限りません。営業代行サービスを活用すれば、人件費のコスト削減を狙いつつ、即戦力となる人材に自社の営業活動を任せられます。

戦略的な顧客開拓で市場シェアの拡大を目指しながら、自社は得意な業務に専念していけることが営業代行を用いる代表的なメリットになっています。

ただし、営業代行の導入には以下のデメリットも含まれるので注意が必要です。

★営業機会の創出を業務委託すると、成約に至らないケースも成果としてカウントされかねない

★特殊な商材の営業代行では営業代行会社による専門知識の差が顕著になる

★営業活動で得られる営業ノウハウを自社に蓄積できない場合がある

★営業代行会社で情報流出が起こると自社も責任を問われる

★営業代行会社選びを誤ると業務遂行が適切に行われないリスクが生じる

★営業代行が機能しても、それだけでビジネスが成功するわけでは無い

営業代行会社では培った営業ノウハウがあり、企業から依頼された業務は営業のプロが遂行していきます。営業代行が力を発揮したとしても、企業が指定したターゲットがそもそも不適切なら、営業活動の成果を期待することはできません。

実践してみないと営業活動の成果が判明しないことや、営業代行会社に応じてリスクも生じることが営業代行の主なデメリットになります。

もちろんビジネスの成功には営業活動以外の要因も強くかかわるため、営業代行の活用だけでビジネスの成功が約束されるわけでもありません。

営業代行会社を選ぶ際の判断基準

営業代行会社は数多く、営業代行会社が請け負う業務も多岐にわたりますから、営業代行サービスの活用は慎重に判断しなくてはいけません。自社のニーズや現状を前もって分析し、自社の弱点を補ってくれる営業代行会社を探し出すことが大切です。

営業代行会社が提供する営業代行の主要なサービス内容は以下の通りになっています。

★営業活動全般のPDCAを回す営業ソリューション

★フィールドセールスやインサイドセールスといった営業アウトソーシング

★新規顧客発掘に特化したテレアポ代行

営業代行のサービス内容によっては格安の料金もあり得ますが、営業代行においてはコストよりも成果の見込みを重視しましょう。営業代行サービスの活用で得られる成果を高めたいのであれば、営業代行会社を選ぶ際に役立つ判断基準は以下の通りになります。

★料金体系のほか、コンプライアンス管理がしっかりしている

★サービス地域対象が自社の希望にあっている

★自社のニーズや営業課題と営業代行会社の得意分野や強みが一致している

★営業代行の実績が豊富で自社が属する業界の専門的な知識を備えている

★算出した自社の顧客獲得単価と代行コストのつり合いが取れている

★実践した営業プロセスの開示に加えて、業務遂行の修正に応じている

★担当者の応対に問題が見られず、自社と所在地が近い

信頼性が低い営業代行会社に依頼してしまうと、強引な営業方法で成果を出そうとするかもしれません。営業方法が不適切な場合には、市場シェアの拡大を果たせても自社の評判が悪化しかねないので、営業代行会社選びでは信頼性の見極めが不可欠です。

自社のニーズと営業代行会社の強みがマッチしていることや、業務遂行の修正に応じていることも重要な判断基準に該当します。

営業代行のニーズが高まった背景とは

近年になって営業領域のBPOサービスにおける需要が高まった背景においては、コミュニケーションツールや市場の変化が強く関係しています。

営業活動はコミュニケーションに含まれますので、ツールの有無に応じて、これまで企業の営業方法は幾度も変化を繰り返してきました。

電話サービスの加入者が急激に増加した1950年代以降には、テレアポ代行のサービスが開始されています。

さらに電子メールが登場すると世界的にメール送信が行われ始め、メールはビジネスで重要なコミュニケーションツールとして定着しました。

2000年代にはITの発達にあわせてSNSやチャットも普及し、企業ではいよいよインサイドセールスの導入が進んでいます。フィールドセールスは衰退していませんが、コミュニケーションツールの変化はインサイドセールスの需要を高める結果につながっています。

効率的なインサイドセールスの実現には組織体制の切り替えなどを要することもあって、インサイドセールスを営業代行に任せる企業は珍しくありません。

コミュニケーションツールの変化が企業の営業方法に影響を及ぼす一方で、市場の変化も同様に企業の営業方法を左右する影響を与えています。

まず、ライブドアショックやリーマンショックが起こった結果として、企業経営においては以前よりも事業リスクが考慮されるようになりました。

加えて、モノやサービスがあふれる現在では、製品ライフサイクルの短縮が顕著にあらわれています。ビジネスは市場ニーズの変化を捉えて動くスピード感が問われる状況へと変わり、これに対応できなければ企業の生き残りは難しくなりました。

このような状況を踏まえて企業がスピード感を確保したくても、企業の間では人手不足が深刻化し、優秀な営業職の採用競争は激化しています。商品に自信があっても成果を得られない企業にとって、もはや営業代行は営業戦略に欠かせないサービスになりつつあります。

もちろん営業代行会社は創業時よりも営業代行のノウハウを蓄積していますので、企業の要望に応じられる基盤が整っています。

営業代行会社の進化と企業側のニーズが一致したことで、営業代行は注目を集めるサービスになったといえるでしょう。

営業代行業界の市場シェアと今後の動向について

企業の業務プロセスを外部に委託するBPOサービスは、IT系BPOと非IT系BPOの2つに分類されています。IT系BPOはITに関連するシステム運用業務のアウトソーシングであって、非IT系BTOにはIT系以外の業務代行が該当します。

営業代行会社が行う営業代行サービスをこうした分類に当てはめると、営業代行サービスはIT系BPOではなく非IT系BPOに含まれます。

国内のBPO市場を調査した株式会社矢野経済研究所の発表によると、2018年度における非IT系BPOの市場規模は1兆7,274億円の見込みです。2018年度のIT系BPO市場規模は2兆4,478億円の見込みなので、BPO市場全体からすれば非IT系BPOの市場シェアはIT系BPOほどではありません。

とはいえ、人材不足の深刻化や外資系企業の日本参入が同時進行している昨今では、非IT系BPO市場も堅調な成長を続けています。2019年度以降に企業の労働力不足がより進むのであれば、今度の動向としては非IT系BPO市場規模のさらなる拡大が起こり得るでしょう。

コミュニケーションツールや市場の変化に加えて、営業代行会社の進化と企業側のニーズが合致したことで営業代行サービスの需要は高まっています。

営業代行会社が請け負う業務は多岐にわたるため、営業代行会社選びに注力するのなら、企業は自社の弱点を補う営業代行会社と業務委託契約を結べます。

営業代行にはメリットこそ勢揃いしていますが、事前に営業代行会社の信頼性を見極めておかないと活用時にリスクも生じるので注意してください。

営業代行を含む非IT系BPOの市場シェアはBPO市場全体の半分に達していないものの、2019年度以降も市場規模の堅調な成長が見込まれています。