営業代行会社が実践するターゲットリストの作り方

営業代行会社はターゲットリストを作るノウハウを持っています。
精度の高いターゲットリストを作れば作るほど営業成果が出やすいため、それぞれの会社は独自のノウハウを蓄積しています。
自分たちの会社で営業を行う際に、それらのスキルを参考にしたいと思われることでしょう。
質の高いリストがあれば、それだけアポ獲得率や商談成立の数が伸びていくからです。
知っておきたい営業代行会社が実践しているターゲットリストの作り方を解説していきます。

ターゲットリストの精度向上はアナログ手法が良い?

ターゲットリストの作成で重要なポイントは4つあります。

★従業員数
★売上
★業種
★所在地

これらのポイントに注目しながら、条件設定をしてリストに載せる企業を抽出していきます。
抽出作業を簡単に行えるツールがあります。

ターゲットリスト自動作成ツール

ターゲットリスト自動作成ツールは、ある程度のリストを勝手に作ってくれるので便利です。
上記の基本的な項目以外に、Webサイトをクロールして得た情報を企業リストにタグとして付与しているツールがあります。
また、自社の既存顧客の情報をアップロードするだけで、ツール側で共通項を導き出して相性が良いであろう企業を提案してくれるといった優れた機能もあります。
もちろん、基本的な項目のみで抽出する場合と比べると、タグ情報などの企業の活動内容も踏まえたうえでのリスト作成のほうが精度は向上します。

自動作成ツールの課題

自動作成ツールはとても便利なのですが万能な訳ではありません。
どんな課題があるのでしょうか。
大手や中堅企業など限られた母数の中からターゲティングする場合は、そもそもの母数が少ないので精度の高いリストが作れません。
さらに、従業員数100名未満の中小企業やベンチャー企業を狙う場合は、母数が多過ぎて上手くいかないことがあります。
例えば、従業員数100名以下のIT企業で絞ると膨大な件数が表示されます。
中にはベンチャー企業のような成長を目指す雰囲気の企業もあれば、堅実に経営をする中小企業もあります。
同じ条件のもと抽出された場合でも、企業ごとに性質や雰囲気が大きく異なってきます。
これらの企業が混在していると、精度の高いターゲットリストは作れません。

意外と有効なアナログ手法

そこでリストの精度をいかに向上させるかですが、最終的には1件ずつ目で見て確認する目検が効果的です。
目検はアナログで効率が悪いと感じるかもしれません。
しかし、上述した通り企業の基本的な情報やタグ情報のみでは分からない企業の雰囲気を、目で見て確認することができるメリットがあります。
例えば、Webサイトの雰囲気からここはベンチャー企業で新しいことに積極的そうだな、この企業はWebサイトはあまり更新していないようなので恐らく紹介などで堅実に経営しているタイプの企業だな、などの情報を感じ取ることできるのです。
その繰り返しをしながら相性の良さそうな企業を見つけたり、対象外の企業を除外したりしていけます。
最終的に精度の高い企業のリストが構築できるのです。
実際に、MAツールベンダーやAMBツールベンダーで成果を出しているマーケティング担当の人たちは、最後は目で見てリストの内容を確認しています。
もちろん、いちから目で見て検索をしてリストを作成するのは非効率的なので、ある程度の絞り込みをかける段階ではツールを活用するのがオススメです。
しかし、そこからさらにリストの精度をあげたいといった場合に、目検を実施するといった二段階のプロセスを活用すると良いでしょう。

Google検索を使ってリストは作れる?

Googleで検索してターゲット企業を探す方法があります。
検索の際に使用するキーワードは、自社と相性が良さそうな企業を見つけるために工夫できます。
もしリフォーム会社で営業をしていて、最近開業した会社へ営業をかけたいなら「東京 リフォーム 2020年」などの言葉で検索できます。
ただ、東京などのビッグワードの場合、他の営業と重複してすぐにリストがなくなってしまうことがあります。
そこで過去の受注件数が多いエリアの駅名を、1件ずつキーワードに含めて検索できるでしょう。
「東京 新宿 リフォーム　2020年」などとして、ビッグワードでは表示されない企業についてリストアップをする工夫をしていけます。
また、リフォームという一般的なキーワードだけでは厳しいときには、既存顧客のWebサイトの事業内容を確認しながら水道工事や外壁塗装などの言葉を追加していけます。

使ってみたいクラウドサービス

クラウドサービスを利用することも、効率的にターゲットリストを作る点で有効です。
Webサイトや採用媒体のクロールによって、企業リストを収集しているクラウドサービスを何件か利用することができるでしょう。
この方法のメリットは、Webサイトを保有している企業のリストをある程度まとめて獲得できる点です。
しかし、情報が最新になっていなかったり、重複があったりすることも時々あります。

その点、カタセルと呼ばれるクラウドサービスのターゲットリストは、情報の鮮度が高くて重複が少ないと評価が高いです。
カタセルには、リストの情報が一般のクラウドサービスよりも多いという特徴があります。
一般のリストには、社名、URL、住所、電話番号くらいの情報しか含まれていません。
カタセルの場合は、基本情報に加えて役職、管掌領域、姓名などの補足的な情報が含まれます。
クラウドサービスを利用するときには、カタセルを使ってみるのも良いかもしれません。

営業代行会社が実践するターゲットリストの作り方は、自動作成ツールと目検の併用です。
自動作成ツールで大まかなリストを作っておき、最後の段階で目検で相性の良さそうな企業を絞り込んでいきます。
ツールが選んだ企業のウェブサイトなどを確認しながら、色々な予測を立てて商談成立しそうな企業を探していきましょう。
Google検索を使ってターゲットリストを作っていくことも可能です。
このときにはキーワードにビッグワードだけで無く、具体的な地名や駅名を入れると精度の高いリストを大量に作ることができます。
カタセルのクラウドサービスを使ってリストを手に入れるのも良い方法です。
精度の高いターゲットリストをこれらの方法で作成し、営業効率を向上させていきましょう。