テレマーケティングとは？概要やメリット・デメリットを解説

営業手法のひとつに、テレマーケティングがあります。「テレマ」と略されることもあり、誰もが一度は耳にしたことがあるでしょう。多くの企業がテレマーケティングを行うのは、それだけテレマーケティングが売上拡大につながる可能性を持った効果的な営業手法だからです。
ここでは、テレマーケティングの概要やメリット・デメリットのほか、外注する場合の料金体系について解説します。

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電話を使ったマーケティング活動を行うテレマーケティング

テレマーケティングとは、テレフォンとマーケティングを組み合わせた言葉で、電話を活用したマーケティング活動全般をいいます。
インターネットが普及する以前は、電話帳をもとに電話をかける手法が一般的でしたが、現在はさまざまな手法で取得した見込み顧客情報データベースを活用して、電話をかけることが多くなっています。

テレアポやアウトバウンドセールスと違いはある？

テレマーケティングと似た言葉に、テレアポやアウトバウンドセールスがあります。これらは、基本的にはほぼ同じ意味で使われており、同じ業務内容でも人によってテレマーケティングと呼んだり、テレアポと呼んだり、アウトバウンドセールスと呼んだりします。
明確に定義されているわけではありませんが、テレマーケティングやアウトバウンドセールスは手法のことを指し、テレアポは正式にはテレフォンアポインターといって電話を活用してアポイントを取得する人や仕事のことを表しています。ただ、使い方は会社や人次第ということを知っておけば誤解することもないでしょう。

テレマーケティングは2種類のターゲットを想定している

テレマーケティングは、大きく分けて2種類の顧客に対してアプローチを行うものです。
ひとつは、完全に新規の見込み顧客にアプローチするための手法としてのテレマーケティングです。自社製品やサービスにニーズがありそうな業種について調査を行い、インターネット等の情報から見込み顧客リストを作成して電話をかけます。

一方で、テレマーケティングにおいても資料請求や展示会、セミナーなどで接点を持ったインバウンド経由の見込み顧客へアプローチすることもあります。そうした場合は、テレマーケティングではなく、インサイドセールスといわれることが多く、すでに自社の製品やサービスにある程度興味を持ってくれている見込み顧客が対象となるため、アポイントに至る確度が高いです。ただ、これまで自社と接する機会がなかった潜在顧客にはアプローチできないというデメリットもあります。

テレマーケティングのメリットとは？

電話帳時代からインターネット時代に変わっても、営業手法としてのテレマーケティングは最もポピュラーな営業手法であり続けています。
テレマーケティングが活用されるのは、商談獲得に向けて潜在顧客へのアプローチ数を増やせる、新規顧客開拓において特に有効など、それだけ多くのメリットがあるからだといえます。

商談数増加が見込め、自社の営業強化＆売上アップに

営業で重要なことのひとつは、アポイントの件数を増やすことです。数多くのアプローチを行ったところで商談まで行かなければ成約はありえず、売上につながりません。商談こそ、売上を伸ばすための起点なのです。多くの営業担当者は、自身のKPIとして商談数を設定していることでしょう。
商材によって差はあれど、1件の商談機会を得るには、1件よりもはるかに多くのアプローチを必要とします。たとえ電話でのアプローチからアポイント獲得につながる確率が低くても、テレマーケティングで初期のアプローチ数を増やせばアポイントが増え、いくつかは商談につながり、それに応じて業績もアップしていくでしょう。

新規顧客開拓に強い

テレマーケティングは、新規顧客開拓に強いこともメリットです。断られることも多い新規顧客開拓においては、とにかくニーズがあるかどうかを短時間でヒアリングし、アポ取りにつなげることが重要となります。数を打つという性質上、確度の高い見込み顧客に対してじっくり距離を詰めていくような営業スタイルは向きません。
電話して直接話し、その場でアポイントまで持っていけるテレマーケティングは、「数が打てる」という点で新規顧客開拓に適した手法であるといえます。

テレマーケティングのデメリットとは？

テレマーケティングには多くのメリットがある反面、デメリットもあります。事前にデメリットを押さえておくことで、営業活動を円滑に進めることができるでしょう。

事前準備にある程度の時間を要する

テレマーケティングには、顧客リストとトークスクリプトの事前準備が必要です。顧客リストがなければテレマーケティングは始まりませんし、顧客リストの作成には、どうしてもある程度の期間はかかってしまいます。
また、テレマーケティングにおけるマニュアルともいえる「トークスクリプト」の作成は、相手の反応を何パターンも想定しFAQを作成するなど、どうすればアポイントにつながるか、熟考しなくてはなりません。テレマーケティングでは基本的に営業担当者全員がトークスクリプトに沿って話をするので、この完成度がテレマーケティングの成功率を左右するといっても過言ではないでしょう。

ノウハウの蓄積やオペレーターの育成にコストや時間がかかる

テレマーケティングの作業自体は難しくありません。リストに沿って電話をかけ、トークスクリプトに従って話をするだけです。しかし、実際にはそう簡単にテレマーケティングのオペレーターは育ちません。
原因は、テレマーケティングを行う上での心理的なハードルの高さです。テレマーケティングでは、顧客から注意やクレームなどのネガティブな反応がある場合もあり、断られるのが当たり前の業務です。

そのような事態が続くと、慣れていないオペレーターでは精神的にダメージを受けてしまい、テレマーケティングが続けられなくなることもあります。こうした心理的なハードルをやわらげるには、メンタルの安定感を保つノウハウが必要となるでしょう。また、アポ取りの成績を上げるためには、単にトークスクリプトに沿って話をすれば良いというわけではなく、声の雰囲気やしゃべり方なども重要になります。このテクニックも、一朝一夕には身につきません。
このように、オペレーターを育成するためのコストがかかり、商談獲得へのノウハウ蓄積までに時間を要する点が、テレマーケティングのデメリットといえます。

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テレマーケティング業者の料金体系

テレマーケティングは自社で行うほか、専門の業者に外注もできます。「テレマーケティングを行いたいけれど、自社にリソースやノウハウがない」という場合は、テレマーケティング会社の利用も検討してみましょう。
テレマーケティング会社の料金体系には、主に「固定報酬型」と「成果報酬型」がありますので、自社の商材やサービスの特性を踏まえて、どちらを利用するか検討してみてください。

固定報酬型

固定報酬型は、従量課金型とも呼ばれます。固定の月額料金をテレマーケティング会社に支払い、テレマーケティング会社は定められた数の電話をしたり、決められた時間分、電話をかけたりします。
固定報酬型の成果の指標となるのは、「アポ取りした数」ではありません。そのため、同じ月額料金を支払っても、うまくいった月もあればうまくいかない月もあります。

成果報酬型

成果報酬型の場合、委託元企業は委託先企業に対して、「アポ取り1件につきいくら」という形で報酬を支払います。メリットは、アポイントに至らなければ料金が発生しないことです。アポイントが取れた分だけ料金を支払えばいいので、コストを削減できます。デメリットは、成果重視のため、商談を獲得できたとしても、そこまでの過程が委託元企業にはわかりづらい点だといえるでしょう。

今すぐテレマーケティングで営業強化&売上アップを図ろう

テレマーケティングとは、電話を活用したマーケティング活動を指す言葉です。自社の営業を強化し、売上アップにつなげられるメリットがある一方で、オペレーターの育成にはコストや時間がかかる現実もあります。テレマーケティング専門の業者に依頼すれば、育成コストなどをかけずに、即座にテレマーケティングを始めることも可能でしょう。

カタセルでは、営業代行やテレマーケティング代行のサービスを展開しています。各企業のキーマンに直接アプローチ可能なデータベースとノウハウを持っており、手紙を活用することで、決裁者などの役職が高いキーマンとの商談獲得につながるという点でインパクトのある営業活動は他社にはない特徴です。テレマーケティングの外注をお考えの際は、カタセルをご検討ください。

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