営業をアウトソーシングする際に注意すべきポイントとは？

企業の業務の一部を外部に依頼するアウトソーシング。本来自社の営業マンがアポイントや商談を行う営業においても、アウトソーシングを利用することが増えています。営業活動に使っていた時間や労力を削減することができ、即戦力として営業力強化にも最適です。ただ営業代行を利用したからといって必ず成果が出るとは限りません。

本記事では、営業をアウトソーシングする際に注意すべきポイントをご紹介していきます。アウトソーシングと営業派遣の違いや成功させるポイント、おすすめの営業代行会社についても合わせてご紹介します。

営業のアウトソーシングとは

営業のアウトソーシングとは、営業代行会社に営業活動を外注することを言います。営業において、ターゲットの分析、見込み顧客のリスト作成、テレアポ、商談など一連の業務をアウトソーシングすることができます。成約段階は、自社と顧客の間で行う必要がありますが、大部分の営業活動を任せられ、営業の効率化を実現します。

営業代行会社は、営業のプロであり、即戦力となります。営業スキル・接客スキルを持っているので、営業の効率化はもちろん、新規開拓や既存顧客へのフォローなど営業活動を活性化してくれます。営業パーソンの営業力に不安がある場合は、営業のアウトソーシングが心強い味方となるでしょう。

また営業のアウトソーシングは、営業人材の不足にも対応できます。営業人材が少ない場合、現場の人間をコンバートしたり、新人を育成したりするなどの対策が求められますが、スキル・経験を得るためには時間が必要です。育成するための人件費、コンバートした穴を埋める採用費などコストもかかります。営業のアウトソーシングすることで、営業人材が不足していても営業活動を進められます。即戦力であり、急な人材採用よりも成果が出る可能性が高いです。

営業アウトソーシングと営業派遣の違い

営業のアウトソーシングと間違えやすいサービスに、営業派遣があります。どちらも営業人材を確保できるサービスに見えますが、どのように違いがあるのでしょうか。営業アウトソーシングと営業派遣の違いを、いくつかの視点で説明していきます。

営業活動に対する指揮ができるか

営業アウトソーシングは、営業代行会社に営業活動を任せるので、依頼者に指揮権はありません。営業代行会社の方法で営業活動が行われ、どのような営業をするのかは営業代行会社の裁量に任されます。営業活動が見えにくいので、契約時に情報共有について確認したり、月次報告のある営業代行会社を選んだりするなどの注意が必要です。

一方、営業派遣は、営業人材が依頼主の元から派遣されてくるサービスです。派遣された営業人材は、派遣元の指示に基づいて営業を行います。営業のアウトソーシングと違い、指揮権があるので、自社の営業人材と同じように、方針に従って営業を行い、進捗やパフォーマンスを管理する必要があります。

営業力を強化するか、人材を確保するか

営業アウトソーシングと営業派遣には、利用目的に違いがあります。営業アウトソーシングは、営業代行会社に業務を任せるものの、独自の営業スキルや接客スキルを活かして、高い営業力で営業活動を行います。営業力を大幅にプラスすることになるので、営業力強化の側面が強いです。営業コンサルティングに力を入れている代行会社もあり、ノウハウやスキルを吸収することができます。

営業アウトソーシングに対して、営業派遣は人材の補充に使われることが多いです。自社の営業人材のひとりとして営業活動をするので、人材採用に近い感覚と言えます。営業力を強化するのか、営業パーソンを確保するのかで、両者に違いがあります。

営業をアウトソーシングする際の注意点

営業のアウトソーシングには、営業力強化、営業の効率化、人材不足の解決など良いメリットが多くあります。ただ、アウトソーシングを過信しすぎたり、依存してしまったりすると、成果が出ず、自社の人材が育たないなど営業も考えられます。営業のアウトソーシングを利用する際の注意点を4つ紹介していきます。

必ず成果が出るとは限らない

営業をアウトソーシングすると、見込み顧客を獲得してくれる、成約数が増えると思いがちですが、必ず成果が出るとは限りません。営業代行会社は営業のプロですが、自社の商品・サービスのプロではないので、過信して任せきりになると、営業スキルを発揮できないでしょう。しっかりと情報共有を行い、期待や要望を伝えてモチベーションを上げるなどの関わり合いが必要です。

そもそも商品・サービスに競争力がなく、成果がでない場合もあります。どんなに優れた営業代行会社であっても、商品・サービスそのものにニーズがなければ売ることはできません。営業のアウトソーシングに失敗したときに、営業代行会社のせいにするのではなく、自社の商品・サービスの問題点にも目を向けましょう。商品・サービスに競争力がつけば、営業アウトソーシングはもちろん、自社営業でも成果がでてくるはずです。

また営業代行会社の人材にスキル・経験が少ない場合もあるでしょう。スキル・経験のある人材に比べると成果が落ちてしまいます。営業代行会社を選ぶ際に、スキルや実績の調査を行って、営業力のある代行会社にアウトソーシングする必要があります。

成果が出ても依存してしまうと人材が育たない

営業のアウトソーシングに依存してしまうと、サービスをやめたときに売上が下がってしまいがちです。営業代行会社で営業の成果が出ていると、結果に満足し、自社の営業人材の育成を後回しにする傾向があります。営業をアウトソーシングしている間に、自社の人材も育てることで、アウトソーシングをやめた後も継続して、営業の成果を出し続けられるでしょう。

営業のアウトソーシングでの成果をメンバーと共有したり、コンサルティングサービスでノウハウ・スキルを獲得したりすることが大切です。自社の人材で営業の成果を出せれば、アウトソーシングのコストも削減できます。

営業活動の詳細がわかりにくい

営業活動の指揮権は、営業代行会社にあるので、営業活動の詳細が見えにくいです。どのような営業活動をしているかがわからず、営業活動の手段や進捗を把握しにくくなっています。営業活動の管理もできないので、フォローを行ったり、方針を変えたりすることもできません。

情報を共有しつつ営業活動をアウトソーシングをするためには、月次訪問やレポート提出を行っている営業代行会社が最適です。定期的に進捗・成果を把握でき、コミュニケーションをとることもできます。

情報が流出する可能性がある

営業をアウトソーシングをする際には、守秘契約が結ばれます。契約上情報流出のおそれはありませんが、情報を扱うのは人であり、絶対に流出しないとは言えません。自社の商品・サービスの情報や企業情報など、営業に必要な社内情報も提供しなくてはいけないので、情報流出のリスクは理解しておく必要があります。

営業のアウトソーシングを成功させるポイント

営業のアウトソーシングを成功させるためには、導入目的を明らかにして、最適な営業代行会社を選ぶ必要があります。料金体系やサービス内容に注目することで、自社に合ったアウトソーシング先が見えてきます。3つの成功するためのポイントを見ていきましょう。

導入目的を明確にする

まず必要なことが導入目的を明らかにすることです。営業をアウトソーシングすること自体が目的になってしまうと、期待していた成果が得られず、コストだけが多くかかることもあるでしょう。

営業の即戦力がほしい、営業の人材不足を解決したい、営業ノウハウ・スキルを共有して自社の人材を育てたいといった目的をまず明確にします。目的を踏まえて、課題を解決してくれる営業代行会社を選ぶことで、目的に合った成果を得られるはずです。

成果報酬型か固定報酬型かを選ぶ

営業をアウトソーシングする際には、コストも気になるところです。アウトソーシングの料金体系には、成果報酬型と固定報酬型の2種類があります。コストがかかるタイミングが異なり、成果報酬型は営業成果が出たときだけ費用が発生します。一方固定報酬型は、成果や目標達成に関わらずコストを払う必要があります。コストを重視するならば、無駄な費用がかからない成果報酬型がおすすめです。ただ成果にいたるまでのプロセスが共有されない場合もあり、自社人材の育成には適していません。

固定報酬型は、成果報酬型に比べると、コストが多くかかり損が多いように見えます。必ず報酬が発生する分、営業活動が見えやすいこともあるので、ノウハウやスキルを得たいという場合には、固定報酬型がおすすめです。

営業代行会社のサービス内容をチェックする

営業代行会社それぞれで、サービス内容が異なるので、必要なサービスがあるかチェックしましょう。アポイント獲得、見込み顧客の育成、商談代行、営業活動の一括代行など種類があり、いずれかに特化している営業代行会社もあります。営業活動を把握するためには、月次報告やレポート提出も重視したいサービスです。

サービスを受けて、自社の課題が解決されるかが重要になります。アポイントがなかなかとれないという課題があれば、アポイント特化の代行会社が最適です。必要なサービスだけを選べば、結果的にコスト削減にもなります。

おすすめの営業アウトソーシング会社10選

最後に、おすすめの営業代行会社を10社紹介していきます。営業アウトソーシングを成功させるためのポイントを踏まえつつ、自社に合った営業代行会社を選びましょう。

セレブリックス

セレブリックスでは、営業代行だけでなく、営業コンサルティングや営業研修など幅広い営業支援を提供しています。営業代行では、営業プロセスの必要な部分だけを支援してもらうこともできるので、ニーズに合わせて、営業をアウトソーシングできます。営業代行と合わせて、コンサルティングなどで自社人材を育てたいという企業におすすめです。

コムレイズ・インキュベート

コムレイズ・インキュベートは、新規事業の営業促進に特化した営業代行会社です。顧客獲得から営業までを対象にしたワンストップソリューションで、一から顧客を獲得することができます。営業コンサルティングも含まれているので、自社人材のパフォーマンス向上や最適な手法・体制の構築なども実現可能です。

APOLLO SALES

APOLLO SALESは、営業リストの作成・アプローチに特化しています。営業リストの作成は、企業条件に合わせて抽出され、自社の営業リストも活用可能です。作成した営業リストに基づいて、自動で顧客にメールが送られ、アポローチを行います。新規顧客の手間を最大限に削減したいという企業に適しています。

BALES

BALESでは、アウトソーシング以外にも、インサイドセールスツールや専任コンサルタントサービスも提供しています。アウトソーシングには、主に専任オペレーターによる顧客管理システムの入力やWeb・メールアプローチの代行などがあります。営業の土台をつくってくれるサービスなので、まず営業体制を整えたいという場合に最適です。

セールスジャパン

セールスジャパンは、初期コスト・維持コストがかからない完全成果報酬型を採用しています。成約手数料などもないので、無駄なコストをかけず営業をアウトソーシングしたい企業におすすめです。これまで3,500組7,000社の支援実績があり、安心してアウトソーシングを利用できます。

コミットメントシグマ

コミットメントシグマは、毎月2社限定という制限があるものの、完全成果報酬型ですべての営業活動をアウトソーシングできます。全国に12,000人の営業マンを配置しているので、全国展開の営業にも最適です。質の高いテレアポのトークスクリプトの作成も受けられ、テレアポから営業効率アップ、成約率アップを実現してくれます。顧客リストがなくても、独自のリストでアウトソーシングを始められるので、新規事業の営業代行でも成果を期待できます。

アイランドブレイン

アイランドブレインの営業代行は、初期アプローチに特化しています。見込み顧客の獲得とアポイントに対応し、商談に集中することができます。アポイント率やアプローチに弱点がある場合に心強い味方となります。商談条件に合った顧客のみを成果として報告するので、売上につながりやすいです。1件16,500円の成果報酬型で、コスト削減にも適しています。

ビーモーション

ビーモーションの営業支援は、北海道から九州までをカバーしています。日本全国を対象に営業活動をアウトソーシングしたい企業に最適な営業代行会社です。独自支援ツールによる精度の高い営業支援や営業人材の一貫した教育によって、質の高いサービスを提供しています。

EBA株式会社

EBA株式会社は、販促支援事業のひとつとして、営業代行サービスを提供しています。特にIT業界に特化しているので、サービスやソフトなど無形サービスの営業アウトソーシングに向いています。トークスクリプトや知識・ノウハウをまとめたレポートを受け取ることもでき、自社の営業力強化に役立つサービス内容です。

STADIUM

STADIUMが提供するセールスアウトソーシングでは、新規顧客獲得や営業力強化、新規事業立ち上げまで幅広く対応しています。市場ニーズに合った営業や商品・サービスの強みの発見などを行ってくれるので、新規事業や開業したての企業におすすめの営業代行会社です。

まとめ

営業のアウトソーシングで注意すべきポイントは、成果を過信しすぎずないこと、依存しすぎないこと、営業活動が見えにくいこと、情報流出のリスクがあることの4つです。ポイントを理解した上で、依頼主と情報共有を行ったり、ノウハウ・スキルを吸収して自社人材を育てたりする必要があります。営業アウトソーシングを成功させるポイント、おすすめの営業代行会社を参考に、営業のアウトソーシングを活用してみましょう。