アウトバウンド営業（プッシュ型）とインバウンド営業（プル型）の営業の進め方の根本的な違い

営業手法は、大きく分けてアウトバウンド営業とインバウンド営業の2つがあります。顧客へのアプローチの仕方から、それぞれプッシュ型、プル型とも呼ばれます。営業の進め方が異なるので、採用する営業手法に応じて、適切な進め方を実施する必要があります。

本記事では、アウトバウンド営業とインバウンド営業の進め方の違いを詳しく解説します。自社の営業スタイルをイメージしながら、進め方の改善に役立てましょう。

アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い

アウトバウンド営業とインバウンド営業は、同じ営業でも企業と顧客の関係性やアプローチの仕方などに違いがあります。両者の違いとともに、それぞれがどのような営業手法かを理解していきましょう。

アウトバウンド営業は課題に気づかせる必要がある

アウトバウンド営業とは、営業をかける企業から顧客に能動的にアプローチする手法です。テレアポやダイレクトメール、フォームマーケティング、展示会、セミナーなどの具体的な手法があり、自ら顧客との接点をつくるためにアプローチします。

アウトバウンド営業における顧客の状態は、自分から商材を探していない・課題を自覚していない状態です。そのため、既にある課題に対して提案するのではなく、「こういう課題はないですか？」とアプローチし、課題に気づかせる必要があります。

インバウンド営業はニーズ・課題に対して提案する

アウトバウンド営業に対して、インバウンド営業は受動的な手法です。オウンドメディアでのコンテンツ配信やメールマガジン、ホームページからのフォームなどから、顧客から企業へ問い合わせが行われます。

ニーズを自覚しているかにも違いがあり、インバウンド営業でつながる顧客の多くはニーズ・課題が顕在化しています。ニーズ・課題を把握した上で、自ら課題解決のための商材を探しています。営業を進める際は、顕在化したニーズ・課題に対して、自社の商材がどのようなベネフィットをもたらすか提案する形になります。

アウトバウンド営業の特徴と進め方

アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いを理解したところで、アウトバウンド営業の特徴・進め方から見ていきましょう。アウトバウンド営業が成功する確率や即効性などを要チェックです。

タイミングが合う確率は低い

アウトバウンド営業は、企業から顧客にアプローチする手法で、営業するタイミングは企業次第です。顧客が「ちょうど導入を検討していました」となれば、タイミングがマッチし商談につながりますが、ほとんどの場合はタイミングが合わないでしょう。

テレアポに対して、「今は間に合っています」「他のサービスを利用しているので大丈夫です」と断れたり、メールに返信がなかったりするなど、インバウンド営業に比べると成功する確率は低いです。

過去または利用中のサービスとの比較・検討が発生する

アウトバウンド営業においては、競合他社との比較・検討は発生しにくいです。企業主体でアプローチしていること、顧客のニーズ・課題が明確になっていないことなどから、顧客主体で比較・検討をしていることは少ないでしょう。

アウトバウンド営業で発生する比較・検討の対象は、過去に利用していたサービス・現在利用しているサービスです。現在利用していないサービスなら、過去の利用経験をもとに優れているか、課題解決できるかを見られます。既に似たサービスを利用している場合は、入れ替えたときにメリットがあるかが、商談を進められるかを左右するでしょう。

営業に負荷がかかるものの即効性がある

アウトバウンド営業は、アプローチの成功率が低いため、質はもちろんですが、量にフォーカスする必要があります。テレアポ100件かけてアポ5件といった成果になることも多く、営業マンへの負担が大きいです。商談に至るまでのプロセスも大変で、顕在化していないニーズを掘り起こすために、的確なヒアリングが求められます。

営業マンへの負荷が注目されがちですが、即効性に優れているのが特徴です。インバウンド営業は基本的に受身であり、すぐに問い合わせがくるとは限りません。アウトバウンド営業なら企業自らアプローチするので、アポや商談次第では、すぐに案件化や受注も可能です。

「必要性の訴求」を軸に進める

アウトバウンド営業の進める上で大切にしたいのが、「必要性の訴求」です。アウトバウンド営業の対象となる顧客の多くは、課題やニーズを正確に把握できていない状況であるため、商材の必要感を認識させることが案件化や受注につながります。

訴求の仕方には、いくつかのパターンがあります。「このままだと問題が起こる」と危機感を煽ったり、「市場が伸びているので中長期的に成長を望めます」と将来的な有用性をアピールしたりするなど、必要性を強調しましょう。

パターンに正解はありませんが、営業マンそれぞれのアプローチ次第で、必要性の訴求に差が出てくる場合があります。属人化すると、営業組織全体の成果が上がってこないので、誰でも成果が出るように、アウトバウンド営業の型・流れの構築が求められます。

インバウンド営業の特徴と進め方

アウトバウンド営業の特徴・進め方を頭に入れつつ、インバウンド営業についても見ていきましょう。特徴・進め方を理解して、効果的なインバウンド営業を実践してみてくださいね。

問い合わせベースで比較的にスムーズに商談が進む

インバウンド営業は、顧客から問い合わせから始まります。オウンドメディアや企業ページから直接問い合わせが行われ、顧客とのつながりができます。将来的な商材導入のための資料請求という場合もありますが、多くの場合具体的に導入を検討している層が顧客です。

導入を検討している顧客は、既に課題やニーズ、予算感など、状況が明確になっている傾向があります。問い合わせに対して、状況や要望をすりあわせていくことで、比較的スムーズに商談を進められるのが特徴です。

競合他社との同時進行になっている可能性がある

インバウンド営業の場合、Webなどを活用して、顧客自ら情報収集を行っているので、複数の企業に問い合わせている可能性が高いです。比較・検討によっては、競合他社に流れてしまうリスクがあり、自社ならではの強みや他社との違いを強調する必要があります。

商品・サービスの特徴はもちろん、自社だけが提供できるベネフィットをアピールしましょう。機能が顧客の課題をどのように解決するのかを提案したり、事例やデータを活用して他社と比較したりして、顧客の課題やニーズを整理しながら進めることが大切です。

効果が出るまでに時間がかかる

インバウンド営業は、基本的に問い合わせを待つので、すぐに顧客を獲得したい、案件が欲しいというときに即効性は期待できません。オウンドメディアやメールマガジンなどは、配信してすぐ結果を出すのは難しく、継続的なコンテンツ配信によって、顧客との関係を構築し、商談につなげます。

アウトバウンド営業とインバウンド営業にはLTVに差があるのか

LTVは、顧客生涯価値と言われることもあり、顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益という意味があります。購入頻度や継続利用期間などを引き上げることで、LTVを最大化させられます。

アウトバウンド営業とインバウンド営業のLTVを比べたとき、大きな差はないと言います。アウトバウンド営業は、お試し利用から始まることが多いものの、サービスに満足し利用を決めると、長期間の継続利用を期待できます。インバウンド営業については、顧客側で予算感を把握できているので、お試しなしで購入に至ることが多いでしょう。インバウンドでLTVを最大化するなら、大企業の継続利用を目指すのが得策です。

まとめ

アウトバウンド営業は企業から顧客にアプローチ、インバウンド営業は顧客から企業に問い合わせるといったように、企業と顧客の関係性に違いがあります。ほかにも、進め方や即効性、顧客側の比較・検討なども異なります。LTVについては、アウトバウンド営業とインバウンド営業で大きな差はありません。アウトバウンド営業・インバウンド営業それぞれの特徴や進め方を理解して、効果的な営業を実践しましょう。