【クロージング編】営業先のプレゼンで即決契約を取る3つのコツとは

【クロージング編】営業先のプレゼンで即決契約を取る3つのコツとは

商談によっては、クロージングを何回もする必要があるケースもありますが、効率を考えると、1回のクロージングで契約が取れるのがベストです。

そこで、本記事で即決契約を取るためのクロージングのコツをご紹介します。

即決契約を獲得するクロージングの3つのコツ

即決で契約を獲得するコツとして、次の3つが挙げられます。

  1. 契約しなかったお客様の失敗談を話す
  2. ヒアリングをしっかりと行う
  3. 反論材料を潰す

これらを準備しておくことで、実際の商談でも実例を取り入れて相手の共感を得たり、先方の要望や断り文句の対応を先回りしたりすることができるようになり、即決契約を獲得する可能性が高まります

ここからは、具体的にどのような内容を話せば良いのか、それぞれ紹介していきます。

1. 契約しなかったお客様の失敗談を話す

失敗例

営業マンの悪い話し方

営業マンが陥りがちな失敗として、「今買わなかったら後悔します!」「今買うことがお得です」というように、「今が買いどきで、買わなかったら後悔しますよ」というような話し方をしてしまうケースがあります。

例えば、以下のような流れです。

あなた「こちらの商品ですが、今お客様の抱えている課題解決のためにすごく役立ちます」

お客様「そうかもしれませんね」

あなた「しかも、今なら◯◯がついていて、すっごいお得なんですよ」

お客様「はあ」

あなた「今買わないと、これがなくなるので、損しますよ」

お客様「そうですか。ちょっと検討してみます」

このようなクロージングをしてしまったら、「今はいいかな」「一旦保留にしよう」というように、即決することが難しくなります。

成功例

いい営業マンの話し方

お客様に即決していただけるように話をするには、「即決しなかった結果、後悔した」という、他人の後悔の話をすることが効果的です。

例としては、次のような流れです。

(例)

あなた「こちらの商品ですが、今お客様の抱えている課題解決のためにすごく役立ちます」

お客様「そうかもしれませんね」

あなた「しかも、今なら◯◯がついていて、すっごいお得ですよ」

お客様「はあ」

あなた「実は別の方にもご紹介したところ、『もっと早く契約しておけばよかった。最初の商談の際に即決しなかったために、すごく困ったことが起きた』というような反応をもらっています。」

お客様「そうですか。確かに私のところでも似たようなことがおきました。」

あなた「そうだったんですね。そのようなことが将来的に起きないとは言えません。安心を保証するという意味で、こちらの商品はいかがでしょうか。」

お客様「わかりました」

このように、他人の過去の経験の話をすることで買わなかったことによるデメリットが明白になります。

そのため、お客様にとって後悔のイメージがしやすく、即決で契約を結んでくれる可能性が高まります。

2.ヒアリングをしっかりと行う

基本的なことですが、クロージング時に即決契約を取るために必要なコツは、ヒアリングを入念に行うことでしょう。

ヒアリングの内容としては、以下のようなものが挙げられます。

  1. 予算はどうか
  2. 優先順位について
  3. 誰が最終決定者か
  4. お客様の商品選びの基準
  5. 希望の時期

1.予算はどうか

1.予算はどうか

相手の希望金額だけでなく、上限金額はどこまでなのかもしっかりと把握しておく必要があります。

そうすることで予算オーバーの的外れな提案を避けられ、お客様からの信頼を失うことも避けられます。

2.優先順位について

2.優先順位について

最初からお客様に完全にマッチする商品を提供することは難しいです。

そのため「譲れないこと」と「予算内なら叶えたいこと」を明白にして、お客様にとっての優先順位をはっきりとさせておく必要があります。

3.誰が最終決定者か

3.誰が最終決定者か

お客様に商品を説明しても、最終決定者が別の方ならその方に説明が必要です。

クロージング時に「これについては私が判断できることではありませんので、確認してからになります」となってしまうと、即決契約には結びつきません。

効率的に進めるためには、最終決定者が誰なのかを事前にはっきりとさせておきましょう

4.お客様の商品選びの基準

4.お客様の商品選びの基準

お客様が商品を選ぶ際の基準をはっきりさせておく必要があります。

会社の信用度なのか、商品の信用度なのか、金額なのか等をはっきりとしておけば、それに沿った提案の準備をすることができます。

5.希望の納期

5.希望の時期

すぐに商品を求めていらっしゃるお客様もいれば、来月、半年後、一年後に必要となるお客様もいらっしゃいます。

クロージング時に「いや、今は必要ないですよ」と言われてしまったら、即決契約はできませんので、クロージングをする前に希望の納期を確認する必要があります。

3.反論材料を潰す

お客様は、クロージングの段階で「今は決められない」という場合があります。

人は損をせずに少しでも得をしたいと考えるので、もっと安いものがないか、もっと良いものがないか、と迷いが生じて、とりあえず断っておこうと考えるのす。

そのため、考えられる断り文句を一つずつ丁寧になくしていく必要があります。

事前に想定されるお客様からの断り文句をピックアップして反論を準備しておけば、お客様が迷っている状態から安心した状態に変わり、即決契約を結んでくれるでしょう。

コツを使ってクロージングで即決契約を取ろう

ここまで、クロージング時に即決契約を取るための3つのコツをご紹介しました。

こうした基礎を営業職がしっかりと身に着けることで、即決契約を取れる確率が上がるでしょう。

一方、より効率良く即決を取れるようにするためには、プレゼンをする相手がに決裁権があるかどうかを確認しておくこと重要です。

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プレゼンのコツについて知りたいという方は、こちらもご参考にしてください。

【プレゼン編】クロージングを成功させるための3つのコツとは

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