実践しているのは大企業だけじゃない！中小企業も注目のSFAの効果

大企業だけではなく、中小企業でも導入する企業が増えて注目されているSFA。

しかし、実際に導入に踏み切るとなると「中小企業でも効果的に運用できるのか」と不安を覚える方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで今回は、中小企業でSFAを運用した場合の効果と、導入事例をご紹介します。

SFAが中小企業にもたらす効果とは？

中小企業にもSFAが必要な理由

SFAは「Sales Force Automation」の略で、日本では営業支援システムなどと翻訳されています。

SFAは、企業内の営業活動を効率化することによって営業成績を向上させることを目的にしており、導入することで営業活動のデータを蓄積、そして分析することが可能となります。

中小企業は大企業に比べると資本力や人材も限りがあり、その中で効率良く売り上げを作らなければなりません。

しかし、社員一人ひとりの生産性を高めるためには、営業社員を増やすだけでは営業管理を任される管理職の細かな仕事が増えるだけで生産性向上には至らず、反対に生産性が悪くなるケースがあります。

SFAには膨大な情報を扱う大企業向けのイメージがあると思いますが、しっかりと運用できれば業務を効率化することができるため、限られた人的リソースを有効活用しなければならない中小企業にもメリットのあるツールと言えます。

SFAについて詳しく知りたい方はこちらの記事も参考にしてください。

#02 sfaの意味とは？企業の〇〇を効率化する最強ツールのメリット

SFAを導入する効果

• 顧客情報の蓄積・分析
• 営業活動の可視化
• 営業技術の共有
• 情報共有の負担軽減

SFAを中小企業が導入することで得られる効果は上記4つの効果が期待できます。

顧客情報の蓄積・分析

中小企業といえども、顧客情報の管理や把握は必要ですし、情報も年を重ねるごとに膨大な数になるのでしっかり管理する必要があります。

SFAは顧客の情報を蓄積できるため、どのようなお客様にどういったニーズがあるのか、そしてどんな反応が得られるのかということを簡単に把握できます。

また、そのデータを基にすることで営業戦略が立てやすくなり、自社商品の開発にも役立ちます。

営業活動の可視化

SFAを導入すると営業活動を可視化することが可能です。

営業活動を可視化させることで、「新規の件数が少ない」「クロージングの得意不得意」など個人の成績を細かに確認することができ、改善点を把握できます。

営業技術の共有

どの中小企業も営業技術を上げて生産性を上げたいと考えていると思います。

SFAを活用すると、営業マンが持っている営業技術を社内で共有できるため、組織的な営業が可能です。

例えば“クロージングが苦手な○○さんには、クロージングが上手い営業マンを同行させて技術を学んでくるように”と指示を出すなど改善を促すことができます。

 このようにSFAによって営業技術を共有することで、中小企業でも営業活動の生産性を向上させることができます。

情報共有の負担軽減

• 営業の報告書の作成が面倒
• 営業活動をエクセルに入力するのに手間がかかる

中小企業であれば人数も少ないため営業にかける時間を少しでも多く確保したいものです。

SFAであれば簡単に営業報告ができるので事務作業や情報共有にかける負担が減り、営業活動に専念することが可能となります。

中小企業のSFAも導入事例紹介

 次に、SFAを中小企業で導入した事例をご紹介します。

中小企業のSFA導入事例①

SFAの導入によって、現場からの報告が挙がってから上司のアドバイスまでの時間が短縮され、報連相が約7倍スピードアップしたメカニカルシールの製造販売をしている中小企業の導入事例です。

課題

• グループウェアを導入していたがスケジュール機能のみの利用になっていた
• 営業マンの活動報告は習慣化されていたものの、紙ベースで細かな記入が必要
• 上司への回覧にかかる時間が約一週間前後
• 履歴検索にも時間がかかっていた

活用方法

現場だけでなく経営陣にも情報共有、アプローチ先の確認、進捗状況の把握、経営判断のスピードアップなど。

導入効果

SFAの導入により、情報共有がスムーズになり、営業の機会ロスが大幅に削減しました。

平均１週間かかっていた営業報告が即日上司に同送されるようになったため、上司からのフィードバックや営業活動、またクレーム処理のスピードが速くなったそうです。

中小企業のSFA導入事例②

SFAの導入によって、具体的な営業戦略が構築しやすくなり、また営業マンの活動が可視化に成功したオフィス移転のプロデュースをしている中小企業の導入事例です。

課題

• 主力事業の売上見込みや営業活動が可視化できていない
• 売上データの蓄積作業が手作業

活用方法

営業戦略の構築、タスクや案件にかける時間の管理、年間売上・月間売上の見込みを可視化など。

導入効果

SFAの導入により、営業活動の可視化と売上見込みの把握に成功しました。

実際にフェーズごとのクライアント数や売上見込みを確認できるので、この案件は本当に契約できそうかどうかの判断ができ営業戦略を構築しやすくなったそうです。

システム運用ができれば、SFAは小企業にも有効

以上のように、中小企業でもSFAを導入して成果をあげている企業は少なくありません。

一方で、人員の限られた小規模な事業者では、「SFAを導入してみたものの、データ入力等が手間で、十分に運用できなかった」というケースも少なくありません。

そのため、導入する際は、責任者やルールを明確にした上で、常に正しく運用されているかを確認していくことが重要す。

こうしたルールづくりや運用の確認には時間や人が割けないという企業の場合、SFAではなく他の手法で営業を効率化する方法もあります。

例えば、少ない時間でも成果につながりやすい「キーマンを狙ったトップダウン型のアプローチ」もそのひとつです。

キーマンとの商談機会を増やすことで、少ない手間で大きな成果をあげることができるでしょう。

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