【ダイレクトメールと電話営業】それぞれの特徴と手法を徹底比較

【ダイレクトメールと電話営業】それぞれの特徴と手法を徹底比較

会社の営業成績を上げるためには、まずアポイントを獲得することが不可欠です。

アポイントを取る方法としては、ダイレクトメールや電話が代表的ですが、それぞれ特徴やメリットは異なります。

そこで、本記事ではダイレクトメールと電話について、それぞれの特徴をご紹介します。

ダイレクトメールと電話営業。それぞれの特徴とメリットとは

ダイレクトメールとは

ダイレクトメールとは

ダイレクトメールは企業や小売店が使う営業・宣伝の手段の一つで、郵便やメール便を利用して個人宛に送る広告やカタログを指します。

ダイレクトメールの主な種類は以下の3つです。

  • 郵送ダイレクトメール
  • 電子メールダイレクトメール
  • FAXダイレクトメール

ダイレクトメールの特徴

ダイレクトメールの特徴

ダイレクトメール送付後に返信や問合せなどお客様の反応を待ちますが、一般的に郵送ダイレクトメールは0.5~1%、メールダイレクトメールは1~1.5%、FAXダイレクトメールは0.05~0.1%の反応率となっています。

数値は決して高くはありませんが、送付数や内容の改善、工夫を重ねることで反応率を数倍以上に高めることも可能です。

ダイレクトメールのメリット

ダイレクトメールのメリット

情報量の調節が可能

定期的にお得情報やキャンペーンなどの情報を送付する場合は、コストを最小限に抑えたはがきタイプのダイレクトメールに。

商品販促や新商品のサンプル同封などの発送には、デザイン性が豊富でアレンジ可能なレタータイプのダイレクトメールに。

このようにダイレクトメールの場合、タイミングによって情報量を調節することができます

レスポンス率を計ることが可能

資料請求用の返信はがきや割引クーポンなどをダイレクトメールで送付していれば、お客様の行動でレスポンス率がどのくらい上がるのかを計れます。

その結果、どの商品が人気であるか、どのようなアプローチが効果的か、どの時期に販促が好ましいかといった情報を把握でき、分析することで営業改善の施策に役立てることが可能です。

企画の改善を図れる

レスポンス率の算出、一件当たりのレスポンス獲得単価、損益分岐点を基に費用対効果を算出すると、次の企画や内容、デザインなど改善材料になります

ダイレクトメールでPDCAを回すことで改善を図ると、より確実な商品や訴求の実現可能性が高まります。

レスポンス率の計測式:レスポンス数÷総DM数×100

レスポンス獲得単価の計算式:総DM費÷レスポンス数=一人当たり獲得単価

電話営業とは

電話営業とは

電話営業とはすなわちテレアポ(テレフォンアポインター)を指します。

営業成績を上げるために新規顧客を開拓して販売訪問のアポイントを取るお仕事です。

ネット社会となった現代において、電話営業という古典的な手法が使われているのは、相手の声を直接聞きながら話すことにあります。

相手の反応を感じながら営業できるところが、ダイレクトメールにはない魅力です。

電話営業の特徴

電話営業の特徴

電話営業は直接相手の反応を確認できますが、一般的にアポイントを獲得する成功率は、初心者で0.3~0.5%、中級者で0.5~2%、上級者で2~5%となっています。

電話営業は経験を積むことによって、どのような企業に対してどのように電話をすればよいのかスムーズに対応できるようになるので、アポイント獲得にも効率的な営業手法になります。

電話営業のメリット

短時間でより多くの顧客にアプローチできる

営業成績はどれだけ多くの人に営業を掛けられたかで変わってきます。

そのため、電話営業であれば外回りする時間が削減されるのでその分多くのお客様に営業ができます

一般的に1時間で20件前後もの電話が可能です。

営業訪問でこの数のアプローチは無理があるので電話営業であれば時間を有効に活用できます。

レスポンスが早い

電話営業なので結果がすぐに分かります

そのためビジネスチャンスを逃すことがなく、他の媒体よりもいち早く情報を得られます。

コストが安く反応率が高い

初期投資としては通信環境と電話機が必要になりますが、ランニングコストは人件費と電話代のみ

話を聴いてもらえた場合は受注に繋がる可能性が高く、直接交渉に進める場合もあるのでアポイント獲得以上の成果も期待できます。

ダイレクトメールと電話営業を効率良く取り入れよう

ここまで、ダイレクトメールと電話営業のそれぞれの特徴について解説してきました。

それぞれのメリットを把握して自社の状況や商材・相手に合わせて上手に使い分けてください。

さらに、アポイント獲得の成功率を高めるためには営業代行や、営業支援ツールを導入するのも一つの手です。

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