営業職の改善提案を受けるべき！営業支援で劇的に変わった事例3選

営業職の業務改善は会社の売上を伸ばすために重要です。

しかし、具体的に何をすれば良いのかわからず、お悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで本記事では、営業職の業務を改善するための営業支援についてご紹介します。

また、実際に営業職の改善提案を受けることで改善された事例を3つご紹介しますので、併せてご一読ください。

管理職必見。営業職の業務改善するための営業支援の事例3選

まずは、営業支援とはどのようなものなのか解説し、その後実際の事例をご紹介していきます。

営業支援とは

営業支援とは、営業職の営業活動を最大限効率化するための一連の支援活動のことです。

営業職の目的は、既存顧客や見込顧客を訪問して、商品の紹介や提案活動により契約を獲得することですが、その業務は資料作成や提案書の作成、顧客とのアポイント調整、場合によってはアフターケアまでと多岐に渡ります。

そのような付随的業務が営業職の時間を削り、結果的に売上の減少に繋がっているケースは少なくありません。

こうした損失を避けるため、営業職に発生する付随的業務を極力減らすように改善をするのが営業支援です。

営業職の業務改善支援のメリット

営業支援を導入することのメリットとして、次の3つを挙げることができます。

• 本来業務に集中できる
• 営業職のモチベーションが上がる
• 売上アップに繋がる

本来業務に集中できる

付随的業務を軽減し、商談や契約獲得など売上に直結する業務に時間が使えるようになります。

例えば、「資料作成」「アポイント調整」「アフターフォロー」といった部分にかかる時間を減らすことができれば、商談に集中できるようになります。

営業職のモチベーションが上がる

営業職が付随的業務から開放されれば、商談や契約獲得などの業務に集中できるようになります。

結果として仕事の効率が上がり、営業職のモチベーションも上がるでしょう。

売上アップに繋がる

営業職が本来業務に集中した結果、商談の機会が増えれば、売上のアップにも繋がるでしょう。

営業職の改善提案を受けて成功した事例集3選

ここからは、実際に営業職が改善提案を受けた結果、売上が改善した事例を3つご紹介します。

事例1．Ａ社「営業プロセスの可視化」

バブル期に成長を遂げた建築の会社の事例をご紹介します。

改善提案受け入れの営業の課題

競合他社の登場や不況により営業職の営業力強化が課題でした。

しかし、各々の営業職が顧客に対し、どのようなアクションを取ったのか不明な状態が継続しており、顧客が現在どのような状態にあるのか把握ができていませんでした。

改善提案の受け入れ後

SFA（営業支援システム）を導入することで、各案件を「内諾」「アプローチ開始」などの過程に分け進捗管理を行ったところ、プロセスごとの進捗管理を行い解約時期の可視化に成功。

解約の多いタイミングで営業職が顧客のフォローを行うことで、解約率の低下に繋がり、営業利益は前年比で130％を達成しました。

事例2．Ｂ社「若手の営業職の育成」

若手の人材育成を行う会社の事例をご紹介します。

改善提案受け入れの営業の課題

急速に高まっている市場のニーズに対応するため、短期間での拡販を目指して増員計画を立てたものの、実際に新たに加わったのは入社1～2年目の若手社員でした。

そのため、効率的に若手営業社員の育成した上で目標達成をしなければならなくない状況でした。

改善提案の受け入れ後

SFAの導入によって、社員に毎日共有する日報に、受注するまでの過程や成功事例・失敗事例の記載をさせるようにしたところ、先輩社員の成功事例や失敗事例、知識の共有をすることで、若手社員を効率的に成長させることに成功。

さらに、トップセールスの60％を入社1～2年目の若手営業社員が占めるようになりました。

事例3．Ｃ社「営業職の業務の負荷軽減」

営業日報に時間を取られていた流通の会社の事例をご紹介します。

改善提案受け入れの営業の課題

営業日報の報告を紙媒体で行っていたため、営業報告作業にかなりの時間を割いていました。

また、全国各地に営業拠点を構えており、業務内容と人員の拡大に伴い、各営業拠点の連携・情報共有化が課題でした。

改善提案受け入れの営業の課題

SFAの導入によって、紙ベースからメールベースへと移行しました。

どこにいても進捗報告が可能となったため情報共有のスピードが向上し、ペーパーレス化で営業の残業時間を30％カットに成功しました。

また、各営業拠点の売上進捗を可視化することも成功。本部と各営業拠点の間で、連携が以前より快適に行えるようになりました。

営業改善提案を受け入れ、営業職の営業を改善

ここまで、営業支援をすることのメリットと改善提案を受け入れた結果の事例をご紹介しました。

すぐに売上を大きく伸ばしたいと考えている方は、ぜひ営業の業務改善を試してみてください。

ただ、いきなり全て改善をすることは難しいケースもあります。そのような場合、まずは営業の一部のプロセスを簡略化するのがおすすめです。

そして、カタセルでは、キーマンとの商談獲得を行う営業支援を行なっています。受注に至るまでのプロセスを効率化することで営業職の業務負担が軽くなり営業職のパフォーマンスアップにも繋がります。

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