【プレゼン編】クロージングを成功させるための3つのコツとは

【プレゼン編】クロージングを成功させるための3つのコツとは

アポイントの獲得から商談までせっかく一生懸命準備しても、クロージングでの失敗により、今までの努力が水の泡となってしまうことがあります。そして、こうした失敗が続けば、営業マンの士気にも関わってくるでしょう。

そこで、本記事では営業で大切なプレゼンで、クロージングを成功させるためのコツを3つご紹介します。

営業担当者はもちろん、営業で自社の成績を上げたい管理職の方にも社員教育の一環として使える内容となっていますので、ぜひご一読ください。

プレゼンのクロージングで成功させるための営業の3コツ

  1. 大きい金額を見せてから小さい金額を見せて特別感やお得感を出す
  2. 顧客にサービスの選択肢を与えて自分で決めた気にさせる
  3. 相手に合わせたプレゼンをする

プレゼンのクロージングを成功させるためには上記の3つのコツを押さえることが重要です。

それでは、具体的に一つずつ解説していきます。

1.大きい金額を見せてから小さい金額を見せて特別感やお得感を出す

1.大きい金額を見せてから小さい金額を見せて特別感やお得感を出す

特に新規取引先で成功率の高い方法です。

新規取引先の場合は顧客から信頼を得るのは難しいもの。そこで、限定感やお得感を打ち出して、自社への興味を引き出し、上長にも報告しやすいような提案をしましょう

具体的には、申込期限を決めた割引料金プランを提案することで、担当者に「上長に急いで確認しないといけない」と思わせることが重要です。

具体例

今回、ご提案した内容を実施していただければ、総額○○○万円程度です。

しかし、今月まのお申込限定で、初月料金〇〇万円でご利用いただくことが可能です。

期間限定のキャンペーンですので、ご興味があるようでしたら改めて代表者様に私からプレゼンさせていただきます。

注意点

最初から一番低い金額で提示すれば良いのではと思う方もいらっしゃいますが、サービスの質を疑われてしまう可能性もありますし、提示金額からさらに値下げ交渉される可能性もあります。

そのため、まずは高い金額を見せることからスタートすることが重要です。

2.顧客にサービスの選択肢を与えて自分で決めた気にさせる

2.顧客にサービスの選択肢を与えて自分で決めた気にさせる

人に言われたことをやるのではなく、自分で考えて物事を進めたいという方も多くいらっしゃいます。

そのようなタイプを相手にプレゼンを行うときは、複数の選択肢を提案し、相手に選んでもらうようにしましょう

そうすれば、相手に「私が選んだ内容だから、間違いない」と思ってもらい、気持ちよくクロージングできるケースがあります。

具体例

今回ご提案している内容のうち、A案の実施ですと○○万円で対応可能です。

他にもB案とC案がありますが、御社にとってはどれが使いやすいでしょうか?

注意点

担当者が「自社に最適な提案をしてもらいたい」と考えている場合、選択肢を複数出してしまうと「結局何が良いのか分からない」と思われてしまうことも…。

相手の性格や知識量に合わせて上手く使い分けるようにましょう。

3.相手に合わせたプレゼン

3.相手に合わせたプレゼン

現状のプレゼン相手が担当者か、決裁者なのかによってもトークの内容を変える必要があります。

担当者であれば上長に報告したくなるように、決裁者であれば導入後の会社の未来を具体的に明示しながらプレゼンしていくのがポイントです。

担当者の場合

前述したように、限定感やお得感を出したプレゼンをするだけでなく、導入することで生まれる効果についてもしっかり伝えましょう。

決裁者の場合

導入することで社内がどう変わるのか、自社スタッフがそれを使いこなせるのかなど、導入後の未来を具体的に見せるようなプレゼンが大切です。

営業プレゼンのコツを押さえたクロージングで受注へ繋げよう

ここまで、クロージングを中心に営業プレゼンのコツを3つご紹介しました。

そして、プレゼンを成功させるための最大のカギは、「決裁者へのプレゼン機会」を得られるかどうかです。

カタセルでは、決裁権を持ったキーマンを狙った「トップダウン型のアプローチ」で商談機会獲得支援を行っています。

こうした営業方法にご興味のある方に向けてお役立ち資料をご用意いたしましたので、ぜひご一読ください。

お役立ち資料のダウンロードはこちら

クロージングが苦手だと感じる方は、営業代行を使った解決法を別の記事で解説しておりますので、併せてお読みください。

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