営業と販売の違い。仕事内容や業務範囲、必要なスキルなど違いを解説

「営業」と「販売」はどちらも売る仕事で、似ているように感じますね。実際は、同じ目的を持っていても、対象となる顧客や業務内容など違いがあるので、「営業職」「販売職」といったように区分が分けられています。

本記事では、営業と販売の違いについてご紹介していきます。それぞれに求められるスキルもご紹介しているので、営業と販売どちらに向いているかを考える材料にしてみてくださいね。

営業・販売それぞれをまず整理しよう

営業と販売の違いを説明する前に、営業・販売それぞれをどのような職種かを整理しておきましょう。イメージで理解していることも多いので、どのような仕事か改めて理解してみてくださいね。

営業とは

営業は、営利を目的にした業務と言い換えることができます。ここでの営利は企業の利益であり、利益を生むために、自社の商品・サービスを法人や個人などの顧客に売り込む仕事を営業と呼びます。

営業の仕事は多岐に渡り、顧客に電話をかけてアポイントをとったり、実際に訪問して商談したりするなど、顧客づくりから関係構築、提案を経て、購入を促していきます。

また営業には、ターゲットや形態によっていくつかの営業スタイルに分かれます。ターゲットの違いによって新規開拓営業・既存営業、形態の違いによってインサイドセールス・フィールドセールスとわかれるなど、種類がさまざまです。

販売とは

販売は、主に店舗での業務であり。訪れる顧客に対して商品を売る仕事です。基本的な業務は、顧客の会計や対応ですが、品出しや発注、返品、商品展開の見直しなど、店舗内の幅広い業務を行います。

どの業種で販売に従事するかで、仕事内容は変わってきます。小売店やアパレルなどの違いで、扱う商品が異なり、販売方法や管理方法が変わりますね。

営業と販売にはどのような違いがあるのか

同じ売ることを目的とした営業・販売ですが、異なる仕事だとわかったはずです。営業と販売をしっかり整理した上で、それぞれにある具体的な違いをご紹介していきます。

顧客の購入意欲

営業と販売の大きな違いは、顧客の購入意欲です。まず普段ショッピングに行くときをイメージしてみてください。欲しいものや気になるものを買おうとしてお店に行くはずです。

販売は、顧客に元々購入意欲があるため、購入のサポートを行います。おすすめ商品や話題の商品を大きく展開したり、見やすく探しやすい売場をつくったりすることで、お目当ての商品を買ってもらえます。

一方、営業は、はじめは顧客の購入意欲が薄いことがほとんどです。アプローチや訪問を重ねて、商品・サービスに対する興味を持たせ、購入意欲をあおっていきます。

そのため、営業と販売は、購入意欲の違いによって、アプローチの方法にも違いがでてきます。

売る場所

営業は、場所に縛らずに、企業や団体を訪問したり、消費者の個人宅に赴いたりするなど、顧客に合わせて売る場所が変わります。Web会議システムや電話などを活用したオンラインでの営業もあり、オフィス内で売る場合もあります。

営業に対して、販売は基本的には店舗で行います。店舗以外での販売としては、イベント出店や移動販売なども売る場所のひとつです。お店を構えた場所で売ることになります。

業務範囲

営業と販売では、業務範囲に差があり、それにともなって自由度にも違いがあります。営業は、顧客と直接コミュニケーションをとるだけでなく、市場調査やアポイント、アフターフォローなど業務範囲が広いです。ニーズのある顧客を見つければ、場所などに縛られず成果を求めた上で自由が効きます。

販売は、決められた店舗で決められた業務を行うという側面が強いです。店舗内の業務は多岐にわたるものの、顧客あっての受け身の職種であるため、販売に特化する必要があり自由度も小さくなります。

営業に求められるスキル

営業と販売には、業務範囲や顧客の購入意欲、売る場所などの違いがあるので、求められるスキルも異なります。まず営業から求められるスキルをご紹介していきます。

ヒアリング力

営業は、とにかく売り込むという印象が強いかもしれませんが、それでは押し売りされているように感じて購入意欲は湧いてきません。

購入意欲を促すためには、まず相手の悩みや課題を引き出すことが必要です。そこで必要になるのがヒアリング力で、ニーズを汲み取るヒアリングによって、どうしたら商品・サービスを買ってもらえるか、糸口を見つけることができます。

提案力

ヒアリングとつながりのあるスキルが提案力です。ヒアリングで引き出した情報を活かして、商品・サービスを買いたくなる提案をすることで成約につながります。

ただメリットを伝えるだけでなく、購入することでどのように問題を解決できるかをイメージさせたり、資料や事例で説得力を持たせたりするなどのスキルが求められます。

計画・調整能力

営業は、一度の商談で売ることは難しく、アプローチや訪問を重ねて契約が決まります。案件を複数抱えることもあり、営業案件それぞれの管理と抱えている案件の管理ができなければ、フォロー漏れなどを引き起こし、契約を逃してしまうでしょう。

そのため、仕事の進捗をしっかりと計画・調整できるスキルが求められます。優先度を把握してアプローチしたり、失注を防いだりするなどによって、効率がよく機会損失の少ない営業を実現できるでしょう。

柔軟な判断力

営業先でトラブルやクレームが起きた時に、柔軟な判断力を求められます。すばやく状況を判断し、原因究明・解決策の提案を行うことで、トラブルやクレームをおさめられます。

経験とともに身につくスキルでもありますが、とっさの機転や頭の回転の早さなどの能力も欠かせません。

メンタル

営業は、販売に比べて顧客の購入意欲が高くないので、断れることが多いです。断られる度に落ち込んでいると、訪問が怖くなる場合もあるため、失敗やミスに耐えたり、切り替えたりできるメンタルが必要になります。ポジティブなメンタルを維持し、ストレスをためずに営業活動を継続することが大切です。

販売に求められるスキル

次に販売に求められるスキルをご紹介します。営業に求められるスキルと比べながら見ていきましょう。

接客・コミュニケーション力

販売は、消費者の接客が基本的業務であり、最も重要な仕事です。消費者が気持ちよく買い物できるように、接客用語や言葉遣い、コミュニケーション力などのスキルを活かした接客が求められます。販売は基本的に受け身ですが、良い接客によって店舗のファンをつくることができます。

相手の気持ちを汲み取る力

販売の接客では、マニュアル通りではなく相手の気持ちを汲み取ってコミュニケーションを取る必要があります。相手のしてほしいことや疑問に思っていることを感じ取り、商品やプランを提案したり、問い合わせに対応したりすることで、顧客の満足度が上がるでしょう。

複数の業務を同時にこなす力

接客はコミュニケーションと同時に、レジの操作や袋詰めなどをこなさなくてはいけません。レジ外の仕事もあるので、品出しや在庫管理をしながら顧客対応したり、レジを気にかけたりするなど、同時に複数の業務をこなす力が求められます。

まとめ

営業と販売は、売るという点では同じであるものの、顧客の購入意欲や売る場所、業務範囲、自由度、求められるスキルなど多くの違いがあります。自分が営業職に向いているのか、それとも販売職に向いているのかわからない方は、違いを理解して適性を判断してみましょう。