営業代行に外注したときに見切りをつけるポイントは？

営業代行会社への外注は、営業力を得られる有効な手段ですが、必ずしも結果が出るとは限りません。外注には、コストがかかるので、コストを見合った成果が上げられていないのなら、見切りをつける必要があります。

本記事では、営業代行に外注したときに見切りをつけるポイントをご紹介します。営業代行の担当者をチェンジできるかについても伺ったので、要チェックです。

営業代行の継続発注の見切りが難しい理由

営業代行の継続発注を見切るのは、シンプルに考えると結果が出ていないときです。ただ、リードタイムや受注率などの関わりで、簡単に成果を判断することはできません。なぜ継続発注の見切りが難しいのか、理由を詳しく解説します。

リードタイムが存在する

営業活動では、即決は難しく、ほとんどの場合リードタイムが発生します。インバウンド営業であれば、オウンドメディアや会社ページから問い合わせに始まり、アプローチを行いアポイントになるまでに時間がかかります。一方、テレアポやメールアプローチといったアウトバウンド営業では、ニーズがはっきりしているインバウンド営業と比べて、ニーズを掘り起こすステップが必要になるので、よりリードタイムが長くなるでしょう。

他にも、高額な商材であるがために検討に時間がかかる、現場と決裁者に認識の違いがありなかなか首を縦に振らないといった場合にも、リードタイムは長くなる可能性があります。

営業代行においても、アウトバウンド営業・インバウンド営業に関わらず、リードタイムが存在します。現在目に見える結果は出ていないが、2～3ヶ月後に受注できるということもあり、本当に営業代行の成果が出ていないかが見えにくいです。普段、インバウンド営業に特化している企業がアウトバウンド営業の代行を依頼したとすると、リードタイムが長く感じ、早期に見切ってしまうおそれもあります。

受注率の見極めが難しい

営業代行の成果を測る指標として、受注率があります。費用に対してどれだけの受注率があれば利益が出るかを判断できますが、どのくらい受注率を基準にするかが重要です。例えば、「紹介経由だと50％以上は期待できるから、営業代行の成果を見極める基準も50％に設定しよう」など、楽観的な基準設定だと正確な判断ができません。

特に、アウトバウンド営業は、アプローチするタイミングやニーズがあるかどうかで断られることも多く、受注率が必然的に低くなります。受注率で明確な基準を設定するのが難しく、見切りをつける状況の見極めには注意が必要です。

営業代行の見切りをつけるポイント

リードタイムや受注率によって見切りが難しいものの、成果を求めるなら見切りをつけなくてはいけません。見切りをつけるポイントとして、タイミングや方法などをご紹介します。

費用対効果を見極める

外注コストに導入効果は、見切りをつけるために重要なポイントです。費用対効果を見極める際は、リードタイムが短い商材、リードタイムが長い商材の2パターンに分けて考えましょう。

まずリードタイムが短い商材についてですが、受注率を判断基準にするのが良いと言います。訪問後2週間程度で成果が見える案件だとして、アポイント1件1.5万円と仮定します。ここでは、営業マンのコストなどを除いたシンプルなコスト設定をしているので、実際のコストとはズレがあることを理解しておきましょう。

10件アポイントを行い1件受注につながる場合、受注率は10％で、かかる費用は15万円です。10件だけで判断するのは少々リスクがあるので、20件や30件のアポイントで受注率を維持できるか判断しましょう。案件の質にも左右されるため、はじめの10件で見切ったり、依頼数を増やしたりすると失敗しやすいです。

受注の前段階で目標を設ける

受注までに3ヶ月、6ヶ月とかかるリードタイムの長い商材は、受注率だけで判断するのは難しいです。大手企業・中堅企業向けの高額商材に多いパターンですが、最終的な受注率ではなく、受注の前段階で判断基準を設ける必要があります。

例えば、受注にはつながっていないが自社の営業活動では出会えなかった人とつながっているなど、次につながる成果を認められるなら継続的に利用すべきでしょう。注意したいのは、中間目標の設定次第で基準が異なるということです。営業代行会社の施策や指標などを考慮して、明確な目標を設定して見切るべきかを判断しましょう。

営業代行の担当者のチェンジはできる？

営業代行会社に依頼すると、代行会社内で担当者が選ばれ、営業活動を行います。もし期待している成果が出なければ、担当者に問題があると思いがちです。担当者をチェンジできれば、成果が出る可能性がありますが、営業代行会社では基本的に担当者を変えることはできません。

そもそも担当者によって、成果に差が出る営業代行会社に依頼するのは避けたいです。誰でも成果が出るように仕組みがつくられている営業代行会社の方が安心感があります。もし成果を求めるならば、営業代行会社を変えることを検討しましょう。

フリーランスの営業代行を利用するのも選択肢のひとつ

現在利用している営業代行会社に見切りをつけた場合、他の営業代行会社に依頼する方法とフリーランスの営業代行を利用する方法があります。他の営業代行会社に依頼した場合、誰でも成果の出る仕組みができていなければ、また失敗するおそれもあるので、フリーランスの営業代行を活用するニーズも増えています。

フリーランスの営業代行は、基本的には個人でサービスを提供しています。営業代行会社には組織としてのノウハウや強みがありますが、フリーランスには柔軟性があります。決まったメニューやサービスはなく、相談次第で希望通りのサービスを期待できるでしょう。また、営業代行会社より依頼コストが低いことも多く、少ない費用で成果を出し、コストパフォーマンスの良い営業をしてもらえる可能性もあります。

ただ、個人でサービスを提供していることもあって、リソースの確保が難しい人材もいます。他の案件にかかりきりだったり、業務に割ける時間が限られていたりするなど、継続的な営業力を得るのは難しいでしょう。また、サービスの質やコミュニケーションなど相性も大切になるので、最適な人材を見つける必要があります。

スキルが高い人材を見つけられれば、費用対効果を高められるので、営業代行会社と比較して利用を検討してみましょう。

まとめ

営業代行会社に見切りをつけるには、リードタイムの短い商材は受注率、リードタイムの長い商材は中間目標の達成度が基準になります。どちらも受注率や中間目標の達成度と費用対効果を照らし合わせて継続すべきかを判断しましょう。また、営業代行会社の担当者を変更することはできないので、他の営業代行会社に変えるか、フリーランスに依頼するなどを検討する必要があります。現在、営業代行会社を利用している企業は、成果を見極めて継続か見切るかを判断してみてください。