営業はタブレットを使って、映像を見せるなど次世代の方法をいち早く取り入れるべきか？

営業を行う時に心がけたいのは、クライアントに対してわかりやすいアプローチをするということだ。
このアプローチの手法には様々なものがあるが、最近ではタブレットを利用するケースがある。
こうした次世代のアプローチを、いち早く取り入れるべきなのだろうか。

タブレットを使うメリット

タブレットは使い方によっては、外回りをする営業にとっては強力なツールになってくれる。
ではどのようなメリットがあるのかを考えてみたい。

★商品やサービスなどをより手軽に説明できる
★空き時間を活用できる
★コストの削減が可能
★アプリを活用することで細かい作業が行える
★コストの削減にもつながる

従来の営業では自社の製品を売り込むのに、紙媒体のパンフレットが重要な役割を果たしていた。
だが実際に動かしてみない伝わらないことなど、紙媒体では表現をするのにも限界があったはずだ。
だがタブレットがあればそうした点を簡単に解消できる。
なぜなら自社の製品を撮影した動画を見せれば、実際に動いている場面などが一見して理解できるためだ。
また外回りの営業においてタブレットがあれば、移動時間を無駄にせずにすむのは大きなメリットになる。
資料の整理や修正にメールのチェック、またアプリを活用すれば名刺をすべて電子化可能だ。
さらには顧客管理アプリを使って、購買行動の分析などもできる。
このようにタブレットを使うことで、様々な活用ができるのでメリットもあるのだ。

タブレットを使う上での懸念点

では逆にタブレットを使う上で懸念すべき点も考えてみたい。
例えば展示会のブースなどで、プレゼンをするケースが代表的なものだと言えるだろう。
こうした場では複数名に対して、プレゼンを行うことになる。
大人数に対して限られた時間内で行うプレゼンでは、映像を使うのが効果的だと言える。
だがタブレットの画面は小さく、大人数に対してサービス概要を説明する必要があるケースでは向いていない。
恐らくこうした場合だとタブレットではなく、大人数でも見やすいスクリーンを利用することになるだろう。
その場合はタブレットよりも、モバイルパソコンの方が向いていると推測できる。
そして個別の商談に入った時は、先に映像を見てもらっているため、タブレットを使って映像を見せる必要がなくなる。
もちろんニーズに合わせて、再度説明をするのに用いることもあるだろう。
だが多くの場合は、タブレットを見せるよりも直接説明してしまったほうが自然な流れになるはずだ。
ただタブレットがまったくダメであるということではない。
顧客のニーズや反応に合わせて画像や写真、データを素早く見せられるのが、商談時にタブレット活用するメリットだ。
事前に準備をした紙媒体での営業資料では、補えない内容の説明を求められた場合などにも役立つだろう。
他にも顧客がいまいちイメージができていないような場合などには、先述したように効果的なのである。
あらかじめタブレットに情報を格納しておき、臨機応変に素早く対応すれば良い。

タブレットの活用は場面次第である

ここまで述べたようにタブレットは、営業ツールとして有用なものだと言える。
だがすべてのケースに対応できるわけではない。
だからこそ営業にタブレットを活用したからといって、受注率などが大きく変わるなどと思ってはまずいのだ。
飽くまでもタブレットは、営業を手助けするツールの1つでしかない。
このツールを使ったからといって、それが営業成績に直結するというのは安易な考えだろう。
例えばこういうケースがある。

★BtoCの現場では有効かもしれない

代表的な例として結婚式場の営業を考える。
このケースだと結婚式場の案内が歩きながらになるはずだ。
その場その場で立ち止まって、タブレットを使って説明をする。
「お客様が結婚式を予定している冬は雪が降るとこんな感じです」といった形でイメージを伝えると、口語での説明よりもイメージがわきやすいだろう。

★BtoBの場合は大きく異なる

だがBtoBではどうだろうか。
BtoBでは基本的に立った状態で商談をすることはないだろう。
原則としてプロジェクターをお借りして、パソコンの資料で説明をするか、紙の資料で説明するかのいずれかになるはずだ。
ただし会社によっては、社内からノートパソコンは持ち出せないということがある。
だがタブレットであれば、持ち出し可能であることが多い。
そのため紙媒体の資料代わりにできる。
具体的にはタブレットに、PDFデータなどを保存しておくのだ。
そのデータを営業時に使えば、BtoB営業の利用シーンでも想定できるだろう。

タブレット以外の次世代ツール

タブレット以外にも営業のサポートツールはある。
現状では受注から逆算をして、ターゲットリスト決めるなどの作業は、経験と勘に頼っていた部分がある。
だがこれらの不確かな部分を、AIなどを使って精度を向上させるようなツールがでてくるだろう。
これらターゲットリストの精度を向上させるツールは、企業側からのニーズそのものが高いと考えられるからだ。
ただしデータの母数として考えると、BtoB営業の場合はそう多くはない。
そういう意味ではビッグデータの活用が難しい分野だろう。
実は既にインサイドセールスが話した内容を、AIが分析するツールというのは存在する。
どうすれば成約できるのかを見つけるためのツールなのだが、これも活用次第ではタブレット以上に役立つものだろう。
商談で音声を取るのは考えにくいので、その点が自然と行えるオンライン商談などで利用されていくはずだ。
確かに効果的なツールだと言えるのだが、まだ対面商談が大事であるのも間違いない。
だからこそタブレットと違って、現状ではそこまで活用できる幅は多くないだろう。
こうした点を考慮すると、まだAIの分野というのは発展の基礎を築いたに過ぎないことがわかる。
トークスクリプトを作るのなら、自分で行ったほうがこれから更にテクノロジーが発展するのにも寄与するはずだ。
顧客の感情的な部分などもあるので、すべてを最初からAIに任せるのではなく、原型は人間が作るしかないためである。

タブレットを初めとした次世代のツールを営業では、活用すべきなのかをまとめてみた。
タブレット自体は既に普及しているものでもあり、既に取り入れて活用している営業マンも多いだろう。
ただどのような場合でも活用できるツールではなく、限られた場では効果的な面もあるとするべきだ。
タブレットを導入すれば、それだけで営業成績が良くなるというものでもない。
飽くまでもツールの1つであるので、使いこなす必要があるのだ。
これはタブレット以外の次世代ツールにも、同じことが言えるだろう。