SFAはこう使え！最新活用術とオススメSFA10選

SFAは、営業に関わる情報を一元管理できるシステムで、営業支援システムとも言われます。SFAを使うことによって、営業マン個人で管理していた営業の進捗や行動などを記録でき、組織で営業活動を管理することができます。効果的な営業戦略の立案やフォロー、管理の省力化などを実現可能です。

本記事では、SFAにできることとともに、SFAの最新活用術、おすすめSFA10選を紹介していきます。SFAの導入を考えている企業の担当者は、SFAの選定の参考にしてみてください。

SFAにできること

まずSFAに何ができるのか、基本的な機能を説明していきます。主な基本機能は、営業案件管理、営業進捗管理、スケジュール管理、行動管理、顧客管理、目標管理、予実管理です。どのような機能かそれぞれ詳しく見ていきましょう。

営業案件管理

営業案件管理では、案件の情報を細かく管理することができます。営業をかけている企業名や担当者、提案内容などを管理でき、どのような案件に誰が取り組んでいるのかが一目でわかります。見込み度合いや受注予定日なども管理できるので、営業報告がスムーズになります。

マネージャーは、案件情報を参考に、的確な指示をできるようになるでしょう。優先すべき案件に取り組んでいる営業マンにフォローを行ったり、提案内容を見直したりして、案件の成約率アップを図れます。

営業進捗管理

営業案件管理と連動して、営業進捗管理では、案件の進捗を管理できます。アプローチ・提案・クロージングなどの営業プロセスのどこに位置するのかを確認できるので、フェーズに合わせたアドバイスや次のアクションをどうすべきかのフォローも可能です。

また商談が進んでいない案件の発見にも効果的です。経過日数でソートできるSFAもあり、放置案件を抽出できます。再度放置案件に働きかけを行い、成約につながれば、失注を防ぐことができます。

スケジュール管理

スケジュール管理機能を使うことで、営業スケジュールを可視化できます。営業マン個人のスケジュール確認に便利です。案件情報や顧客情報を紐づけたり、コメントを追加したりできるSFAもあり、スケジュールを確認しつつ、商談に役立つ情報を得られます。

また、マネージャーにとってはメンバーのスケジュール管理に役立ちます。チームがその日どんな動きをしているかがわかり、気になるメンバーをフォローすることも可能です。スケジュールを見て、営業目標に対する商談数が足りているかなど、営業戦略の見直しにも活用できます。

行動管理

営業においてどのようなアクションをとったかを記録するのが行動管理です。テレアポ・電話営業、商談といった内容だけでなく、アクションそれぞれの回数や成功率など細かい数値が抽出・管理されます。行動管理の項目としては、コール数やアポイント数、受注数、利益率などが設定されることが多いです。

アクションごとの試行回数、成功率がわかることによって、個人や組織の課題が洗い出されます。アポイント率が悪ければ、アポイントの改善が必要になるでしょう。コール数が少ないならば、そもそもの営業が足りなかったのかもしれません。行動管理の活用によって、結果を出すための営業にシフトできます。

顧客管理

営業において、顧客情報はターゲットを知るための大切な情報です。顧客管理では、顧客情報として、担当者名・会社名・役職といった属性情報だけでなく、接触履歴や行動なども管理することができます。顧客情報を参考に可能性の高い顧客にアプローチしたり、接触から時間の立っている顧客を発見したりするなど、営業の活性化につながります。

SFAによっては、名刺管理機能が備わっていることもあります。名刺をファイリングするのではなく、データとしてSFAに登録し、顧客情報として管理可能です。

顧客管理、名刺管理はどちらも営業担当者の変更・退職への対策にも役立ちます。情報が記録されていない、名刺がないとならず、スムーズに顧客情報を受け渡し、滞りなく営業活動ができます。

目標管理

目標管理では、営業目標を設定し、目標に対してどれほど達成できたか、進捗しているかを確認できます。全体の目標があることで、営業戦略や営業戦術を立てやすくなり、営業マンがチームとなって目標に進めます。

大きな営業目標だけでなく、営業チームの目標や営業マン個人の目標も立てられ、日別や週別など時間軸を入れた目標管理も可能です。目標を達成するためにはどうすべきかを組織・個人で考えることで、チームと個人が成長し、営業力強化を期待できます。

予実管理

予実管理を活用することで、予算に対して実際の進捗がどうなのかを可視化できます。目標と結果がグラフや数値で一目でわかり、どれだけのギャップを埋めるべきかが明らかになります。各種予算を見ることで、ギャップを埋めるために何に力を入れるべきかも把握可能です。個人の予実もわかるので、適切なタイミングでのアドバイス・フォローを可能にします。

SFAの最新活用術

SFAは案件や顧客情報など、営業に関わる情報の管理に使われますが、他にも活用の仕方が多くあります。SFAの活用の幅を広げることで、より営業を活性化・効率化できます。3つのSFA活用術をご紹介します。

外出先でスケジュール・顧客情報を確認

営業マンは、顧客のもとへ外出することが多いので、スケジュール管理や顧客情報の確認を怠ると、確認の手間がかかったり、急な案件に対応できなかったりするなど、業務に支障をきたしてしまいます。

SFAには、パソコン以外にもスマートフォンやタブレットからもアクセスできるので、外出先でもスケジュールや顧客情報を確認することができます。商談前に顧客情報をチェックすることで、ニーズや悩みを再確認し、成約に近づけるでしょう。スケジュールや顧客情報が追加されたときも、電話をすることなく、場所を選ばず確認可能です。

提案資料の作成・共有

提案の決め手となる資料は、SFA内に保存しておくことができます。資料を忘れてしまった、作成する時間があまりないというときにSFAがない場合、オフィスに戻ったり、資料がないまま商談に向かったりしなくてはいけません。

SFAによって、過去の資料や類似案件の資料を共有でき、資料を参考に新たな提案資料を素早くつくることができます。商談中に資料が必要になった場合も、SFAにアクセスして提示できるので、スピーディーな対応で成約をとれるでしょう。

情報共有は、商談に直接活かされるだけでなく、他の営業マンの成長にもつながります。優れた営業マンがつくった資料からポイントやスキルを学ぶことができます。成果が出ていない営業マンのレベルアップを促し、組織の営業力を底上げします。

外出先で営業報告を作成

マルチデバイス対応のSFAは、外出先での営業報告作成にも役立ちます。空き時間を利用してスマートフォンやタブレットで作成できるので、帰社する前に営業報告を提出可能です。営業マンの負担が減るとともに、マネージャーはすぐに成果を確認できます。次の指示やアドバイスを迅速に与えられるので、スピード感のある営業を可能にします。

SFAの選び方のポイント

SFAは、さまざまな企業から提供されているので、どのSFAが自社に合っているのか迷ってしまうことも多いでしょう。SFAの選び方のポイントは、機能・使いやすさ・フォローです。3つのポイントをそれぞれ説明していきます。

改善したい部分に合った機能があるか

SFAを最大限活用するためには、自社の課題に合った機能があるかが重要です。進捗管理ができていなくて適切なフォローができていないという課題があれば、進捗管理に注目してSFAを選ぶことができます。

基本機能以外にも、SFAそれぞれにさまざまな機能があります。タスク管理や活動報告機能、見積書作成フォームなどがあるので、課題に合った機能をプラスで備えたSFAを選んでみましょう。

入力のしやすさなど使いやすさを重視

SFAは営業管理ができる優れたシステムですが、使いこなせなければ効果を発揮できません。データ入力のしやすさやメニューのわかりやすさなど使いやすさを重視してSFAを選ぶようにしましょう。誰にでも使いこなせるSFAを導入することで、営業管理に漏れがなくなり、有効に活用することができます。

アフターフォローが充実しているか

使いやすいSFAを導入しても、上手く活用できない、トラブルが起きて使えなくなったという場面がでてくるでしょう。アフターフォローが充実したSFAを導入すれば、ヘルプデスクやサポートセンターなどに、使用方法やトラブルの解決方法を聞くことができます。なかには、無償で操作研修を行っているSFAの提供元もあるので、SFAを導入するだけでなく最大限活用したいという企業は、アフターフォローにもこだわってみましょう。

おすすめSFA10選

SFAの中から、特におすすめしたいSFAを10ピックアップしました。SFAの特徴だけでなく、機能や料金、サポート体制などもまとめています。SFAの導入の検討に役立ててみてください。

Senses

株式会社マツリカが提供するSensesは、直感的な案件管理が特徴です。カード形式で案件情報が表示され、ドラッグやドロップで簡単にステータスやフェーズ変更ができるので、使いやすさを重視する企業におすすめです。Chrome拡張機能を利用したカスタマイズも可能で、必要に応じてメール・カレンダー機能などを追加してみましょう。

機能	・営業進捗管理・顧客管理・案件管理・コメント機能・行動管理・レポーティング機能
料金	・スターター：月額5,000円・グロウン：月額10,000円・エンタープライズ：要見積もり
サポート体制	・オンラインチャット

Sales Cloud

Sales Cloudには、顧客管理や案件管理に加えて、見込み客管理がついています。見込み客の情報をトラッキングし、顧客化するための情報が収集されます。見込み客を自動評価し、適切な担当者に割り当てる機能も特徴的です。他にもマーケティング活動が商談に与えた影響もトラッキングされるので、見込み顧客を逃さず取り込みたいという企業におすすめのSFAです。

機能	・顧客管理・案件管理・見込み客管理・モバイル対応・レポート・ダッシュボード・売上予測
料金	・salesforce Essential：月額3,000円・Lightning Proffessional：月額9,000円・Enterprise：月額18,000円・Lightning Unlimited：月額36,000円
サポート体制	・体験デモ・トレーニング

ALL-IN

ALL-INは、名前の通り、あらゆるビジネスに対応できるシステムがすべて入っています。顧客管理機能や営業支援機能で営業管理をしつつ、集客や収支、会計などもしっかりとこなします。SFAシステムと合わせて、他のシステムも導入したい、ひとつのシステムで運営体制を整えたいという企業に最適です。

機能	・顧客管理・営業支援・プロジェクト収支管理・集客ツール・グループウェア・人事、給与・会計、財務・販売、仕入れ、在庫・メール配信
料金	要見積もり
サポート体制	–

cyzen

cyzenは、スマートフォンにも対応したSFAです。外出先での営業報告やスケジュール管理などがしやすく、営業マンの業務を効率化してくれます。他には、顧客情報のマップ表示も便利です。顧客情報や訪問履歴などがわかるので、スムーズな営業計画に役立ちます。

機能	・顧客管理・顧客情報のマップ表示・スケジュール管理・ビジネスチャット・交通費自動計算・営業報告作成
料金	要見積もり
サポート体制	–

LaXiTera

LaxiTeraは、使いやすさを重視し、営業マンの負担軽減を実現したSFAです。シンプルな操作感と必要十分な機能で、手軽にSFAを運用できます。便利な機能として、コミュニケーション機能がついています。掲示板やコメント機能を使って、システム上でコミュニケーションをとることができます。使いやすさやシンプルな機能を求める場合におすすめのSFAです。

機能	・顧客管理・日報管理・案件管理・コミュニケーション機能・問い合わせ、FAQ管理
料金	要見積もり
サポート体制	–

Knowledge suite

Knowledge suiteは、予実管理に優れたSFAシステムで、戦略的な営業活動を可能にします。進行中の全案件の項目ごとの数値が一目でわかり、グラフでの集計も可能です。営業活動の弱点が見える化されるので、営業目標とのギャップを埋める効果的な戦略を立てることができます。予実管理に力を入れたい企業はぜひチェックしてみましょう。

機能	・顧客管理・商談管理・Googleカレンダー連携・集計・分析機能
料金	・グループウェア：月額6,000円・スタンダード：月額50,000円・プロフェッショナル：月額80,000円
サポート体制	–

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは、1度のデータインプットでさまざまな項目にデータをアウトプットすることができます。簡単操作でスケジュール管理や進捗管理、顧客管理、予実管理など幅広い機能を利用でき、使いやすさと機能性を兼ね備えています。アフターフォローとして、ヘルプデスクや活用支援サイトもあり、機能・使いやすさ・サポートの3拍子そろったおすすめSFAです。

機能	・タイムライン・スケジュール管理・進捗管理・顧客管理・商談管理・予実管理・ダッシュボード
料金	・スタンダード：月額6,000円・ナレッジウェア：月額2,000円・スケジュールシェア：月額1,000円
サポート体制	・ヘルプデスク・活用支援サイト・活用セミナー

働くDB

働くDBは、SFAとしてだけでなく、販売管理や発注管理など幅広い業務に対応しています。なかでもSFAでは、売上予測管理や営業の可能性を分析する確度管理を利用でき、見込み顧客に絞ってアプローチでき、明らかになったギャップを埋めることができます。また見積書の発行もワンタッチできるので、営業先で急に必要になった場合も安心です。

機能	・顧客管理・営業案件管理・問い合わせ管理・確度管理・日報管理・作業進捗管理・見積もり管理
料金	・初期費用：150,000円・月額費用：60,000円
サポート体制	・サポート窓口・コミュニティサイト

RiNK

RiNKが提供するクラウドグループウェアは、他社にはない低価格プランです。SFA機能をはじめとしたさまざまな機能は、1ユーザー月額100円から300円で利用することができます。顧客管理や案件管理など最低限のSFA機能もついているので、費用をおさえてSFAを導入したい企業におすすめです。

機能	・顧客管理・案件管理・行動管理・アラート機能・チャート集計・ファイル管理
料金	・スーパーライト：月額100円・ライトプラン：月額200円・フルプラン：月額300円
サポート体制

UPWARD

UPWARDは、地図機能に特化したSFAシステムで、フィールドセールスの多い企業におすすめです。地図を使った訪問記録、訪問先へのナビゲーション、訪問計画の作成など、記録から移動までしっかりとサポートしてくれます。タスク管理もついているので、移動頻度の多い営業マンもスケジュールが漏れることなく、営業活動ができるでしょう。

機能	・予定管理・TODO管理・地図機能・活動モニター・顧客管理
料金	・基本パック（5人まで）：21,000円・standard：月額2,200円・Professional：月額4,200円
サポート体制	・Webマニュアル・活用事例、設定方法の紹介・導入支援（有償）・トレーニング（有償）・専用サポート窓口（有償）

まとめ

SFAでは、案件管理や進捗管理、スケジュール管理、行動管理、目標管理、顧客管理、予実管理といった幅広い営業管理ができます。管理以外の新しい活用術としては、外出先でのスケジュール・顧客情報の確認、営業報告の作成、提案資料の作成・共有などがあります。SFAの選び方やおすすめSFA10選を参考に、選定したSFAを最大限に活用しましょう。