最強営業マンが実践する見える化とは？商談化率と成約率を上げるベストなプランニング

最強営業マンが実践する見える化とは| 商談化率と成約率を上げるベストなプランニング

営業活動は、テレアポやアプローチ、ヒアリング、提案、クロージングといった営業プロセスを経て、成約を実現することができます。顧客とのコミュニケーションや営業マンのアクションなど目に見えない部分が多く、どのような営業をして、どのような成果がでているかが見えにくいという問題があります。課題に気づかないまま、営業を進めてしまっているかもしれません。

その点、できる営業マンは営業プロセスを見える化しています。アクションや成果をデータ化し、課題発見・効率化などに活かし、商談化率や成約率を上げることができます。本記事では、営業の見える化について、効果や方法、おすすめのツールをご紹介していきます。

営業の見える化とは

営業という言葉には、「営利を目的として業務を行うこと」という意味があります。行動を示すので、本来目に見えるものではありません。営業の見える化は、営業活動における行動や成果をデータ化し、数値によって営業活動の実態を見えるようにすることを言います。

営業の見える化は、営業プロセスに分けて行います、見込み顧客の抽出、アポイント、アプローチ、ヒアリング、提案、クロージングといったステップごとに細かく、行動や成果を数値化することで、営業活動の強みや課題が見えてくるはずです。できる営業マンは、営業の見える化によって、的確なアクションを起こしたり、課題解決に取り組んだりして、営業スキルのブラッシュアップや成約の獲得を実現しています。

営業の見える化が重要視される背景

営業の見える化は、営業マンであれば、よく聞く言葉のひとつでしょう。ではなぜ営業の見える化が重要視されているのでしょうか。これまでの営業活動や営業活動に求められていることなど、営業の見える化が注目された背景をご紹介していきます。

営業活動が属人化していた

営業の見える化が注目される以前の営業活動は、営業活動の管理や共有よりも営業マン個人のスキルが重要視されていました。営業マンそれぞれが戦略や戦術を立案し、営業スキルやノウハウ、コミュニケーション力などを活かして、契約を獲得するのが一般的でした。

営業マンそれぞれがしっかりと成果を出していれば業績アップを実現できますが、そう簡単にはうまくいきません。営業スキルやノウハウ、経験などに違いがあり、成績に差が生まれます。また、営業活動の詳細は営業マンしかわからないので、成績が出ない理由もわかりません。

そこで営業活動の属人化をやめ、誰でも成果を出しやすいように、営業を標準化しようという考えが生まれました。各営業マンがどんな営業活動を行っているのか、成果がでない理由がどこにあるのかをデータで可視化することが求められ、営業の標準化だけでなく、効率化や課題発見などにも活用されています。

営業の効率化が求められている

かつて営業は、「足で稼げ」と言われることが多くありました。1日に何件も電話をかけ、何社も訪問し、やっとの思いで成約をとるのが、営業の常識となっていました。1つの案件にかける時間や手間が多くかかり、成約できる確率も少ないので、営業の効率は決してよくありません。

実際顧客にとって、営業マンとの商談が貴重な情報源だったため、足で稼ぐ営業が成り立っていました。しかし、インターネットの普及によって、営業マン以外からも情報を得られるようになり、足で稼ぐ営業の成約率は低くなり、効率の悪さが際立つようになります。加えて人材不足が深刻化していき、少ない人材で成果を出すためには、効率化する必要が出てきました。

その結果、足で稼ぐのではなく、データに基づいた効率的な営業が求められるようになります。見込み顧客の興味・関心を数値化することで、より確率の高い顧客にアプローチでき営業効率が上がります。テクノロジーがさらに発達したり、新しい働き方の登場で企業の人材不足がより深刻になったりすると考えると、営業の見える化は今よりも欠かせないものになるはずです。

営業の見える化がもたらす効果

次に営業の見える化がどのような効果をもたらすか紹介していきます。これまで見えなかった営業を見えるようにするだけで、さまざまな効果があります。5つの効果をそれぞれ説明します。

営業活動を標準化できる

これまでの営業活動は、個人のやり方やスキルに依存していましたが、営業を見える化することで、営業活動が標準化することができます。営業成績の高い営業マンの営業活動を見える化すると、営業プロセスのフェーズごとに、どのようなアクションを起こして成果がでているのかがわかります。

このプロセスではこう動くといったノウハウが蓄積され、これまで自分流で営業を行い結果が出なかった営業マンも、ノウハウを参考にして成約をとれる可能性が高まるでしょう。営業プロセスが統一され、営業マン個人だけでなく、組織の営業力も底上げされます。

営業課題を発見できる

営業の見える化は、良い成果だけでなく、悪い成果も顕在化します。アポイント率が〇％、成約率が〇％など成果が数値化されます。もしアポイント率が低く成約率が高ければ、売上の伸び悩みがアポイントに原因だと一目でわかりますよね。アポイント率を上げる戦略・戦術を立てることで、成約率の高さを活かして売上アップを実現できるはずです。

組織の営業課題だけでなく、個人のつまずきにも気づけます。成果がでない理由が明確になり、改善点に重点的に取り組むことができます。マネージャーがしっかりデータをチェックしていれば、適切なフォロー・アドバイスができ、営業力強化を図れます。

営業活動を共有できる

営業を見える化することによって、営業活動の共有も可能になります。以前の営業スタイルでは、営業スキルやノウハウは本人しかわからず、共有されていませんでした。営業活動の成果やノウハウ、スキルをシステムなどに記録・管理することで、誰にでも見られるようになります。

課題を感じている部分について、優れた営業マンの成果や技を学び、営業ノウハウを獲得することができます。

営業活動を効率化できる

見える化したデータを活用することで、直感的ではなく根拠のあるアクションを取れるようになります。まだ育成しきれていない顧客にアプローチして失注してしまったといった後悔が少なくなり、より確実なアクションをとれるので、営業活動が効率化されます。1日にこなせる案件の数が増えたり、以前より少ない訪問で成約を獲得したりできるなど、多くのメリットがあります。

営業の見える化を実践する方法

営業の見える化を実践するためには、見える化するためのデータ、管理するためのツールが必要です。営業の見える化を実践する方法を紹介していきます。

見える化に必要なデータを集める

営業を見える化するためには、データが必要です。データの見える化に役立つデータとして、行動管理データと案件管理データが挙げられます。行動管理は、営業プロセスごとのアクションを管理する手法です。アポイント獲得数や商談化数、受注数といったデータを集めることで、各フェーズごとに成果や弱点が見えてきます。

案件管理は、案件情報を管理する手法で、現在どのような案件があって、どのくらい進捗しているかがわかります。行動管理と案件管理を組み合わせることで、案件ごとの行動が見える化されるので、より詳しいデータを営業活動に活かせるようになります。

SFAなどのシステムでデータを管理する

データを管理し見える化するツールとして、SFAなどのシステムが役立ちます。SFAは、営業支援システムと呼ばれ、行動管理や案件管理、進捗管理など営業に関わるさまざまなデータを管理することができます。管理できるデータの幅はもちろん、入力や共有のしやすさが特徴です。

管理項目ごとに入力することで、データをわかりやすくまとめ、取り出しやすく管理できます。パソコンやタブレット、スマートフォンから場所を選ばず入力・確認できるので、見える化したデータを素早く共有可能です。予実管理機能があれば、入力したデータから各項目ごとのパーセンテージが出るので、課題の発見にも役立ちます。

Excelで必要なデータを管理する

営業の見える化は、Excelでも実現できます。営業プロセスごとにシートを分け分析項目を設定することで、営業における行動や進捗が見えるようになります。計算式を設定すれば、アポイント率や成約率も一目でわかります。パソコンにあらかじめインストールされていることも多いので、すぐに見える化に取り組めます。

Excelのデメリットとしては、見える化する項目が増えるほど、入力や管理の手間がかかります。導入当初は運用できていて、段々と負担が増えていき、かえって営業の効率が悪くなることもあるでしょう。入力や管理がしっかりできるように、項目を絞った見える化をおすすめします。

営業の見える化で利用したいおすすめツール10選

営業の見える化において、Excelでは限界があるので、ツールの導入がおすすめです。営業の見える化に活用したいツールを10個ピックアップしましたので、ぜひ自社に合ったツールで見える化を実践してみましょう。

GoQMieruca

GoQMierucaは、さまざまな情報の見える化機能が備わったツールです。企業情報の見える化・フォーム送信での見える化・メール配信での見える化の3つがあり、基本的な企業情報の管理と合わせて、アプローチに対する顧客行動を見える化でできます。サイトへのアクセス履歴やリンクのクリックなどがわかるので、テレアポやアプローチに課題を抱えている企業におすすめです。

Senses

SensesのSFAシステムは、案件の進捗管理に優れています。日々の営業でのアクションが時系列で蓄積されるので、商談の進捗や行動が一目でわかります。案件情報はカード形式で画面に表示され、ドラッグ＆ドロップで簡単に確認・調整も可能です。さらにレポーティング機能も備わっているので、商談化率や受注率の分析、売上着地点の予測などもできます。案件管理に力を入れ、分析で課題を発見したい企業はぜひチェックしてみましょう。

アクションコックピット

アクションコックピットは、カスタマイズ性に長けたSFAシステムです。管理したい項目別に、進捗管理版、案件管理版があり、自社に合わせたタイプのシステムを利用できます。自社で商談の種類や営業スタイルに合わせて、オリジナルのデータベースや使い慣れた管理シートの出力など、使いやすくカスタマイズ可能です。これから営業の見える化に取り組む場合にも安心して導入することができます。

JUST.SFA

JUST.SFAには、SFAシステムにある案件管理や行動管理だけでなく、顧客管理機能もついています。それぞれのデータは、自動で着地予測が算出されるので、目標を見える化し、達成するまでの戦略を見直すことができます。SFA以外のシステム開発事業の実績もあり、使いやすさにこだわっています。誰にでも直感的に使うことができて、営業の見える化の体制を整えやすいです。

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは、簡単なデータ入力で、多くの情報が見える化されるツールです。1つの活動報告から自動で内容を読み取り、スケジュールや営業プロセス、顧客情報、商談リスト、予実管理表、グラフなどに数値や情報が反映されます。簡単に扱えて、さまざまなデータを見える化したいときに心強いSFAシステムです。

WaWaFrontier

WaWaFrontierには、案件進捗管理や行動分析、顧客面談履歴など、進捗管理と行動管理が備わっています。それぞれの管理項目に対して、フィルタリング機能を使用することができます。案件の経過日数や金額などで、案件情報を並び替えられるので、顧客の優先度を見える化します。放置案件の失注を防いだり、成果をあげられる案件に注力したりすることができます。

FlexCRM

FlexCRMは、CRM（顧客管理システム）とSFA、マーケティング、カスタマーサポートの4つの機能がついています。SFA機能では、案件管理や進捗管理だけでなく、目標管理や自動集計・レポート機能があるので、幅広いデータを管理しつつ、自動でデータを見える化できます。さまざまなデータの見える化を1つのシステムで導入したい場合におすすめです。

ネクストSFA

ネクストSFAは、行動管理や案件管理はもちろん、データ分析機能もあるハイスペックなSFAシステムです。使いやすさも魅力で、プログラミングなしで、システム画面をカスタマイズすることができます。よく使う機能をトップページに配置するだけでなく、使わない機能を非表示にすることも可能です。

Zoho CRM

Zoho CRMは、顧客のアクションの見える化に優れています。メールや電話、SNS、オンラインチャットでのコミュニケーションの結果を見える化します。見える化したデータは、AIによって分析され、売上予測や改善点が明らかになります。分析レポートを出力することも可能です。顧客管理に特化したツールを選びたいときにおすすめです。

Sales8

Sales8は、他のSFAシステムにはない機能がついています。特にトラッキング機能に優れていて、メールやサイト訪問、商品などの数値を算出できます。他にも、一括メール送信や通話発信、ビデオ会議などもでき、見える化したデータを活かしたアプローチも1つのシステムで運用可能です。多機能なSFAで営業を見える化したい企業に適しています。

まとめ

できる営業マンが行っている営業の見える化は、営業をデータによって可視化することで、営業の標準化、営業課題の発見、営業活動の共有、営業の効率化を実現することができます。見える化をするためには、必要なデータを集めること、システムを活用してデータを管理・分析することが大切です。おすすめのツール10選も参考にして、自社の営業の見える化を進めましょう。