SFA導入の失敗事例。営業支援システムで成果を出すには〇〇が必要

営業支援システムであるSFAですが、導入後したものの思うような成果が出なかったというケースも見受けられます。

そうした原因は、SFAの活用方法を正しく理解しないまま、導入を進めていったことにあることが少なくありません。

そこで本記事では、失敗事例を通じ、営業支援システムを使って成果を出すために必要なことをご紹介します。

SFA導入の4つの失敗事例から見る「成果を出すために必要なこと」とは

SFAは導入しただけですぐに売上を向上させてくれる魔法のアイテムではありません。

SFAを運用するシステムを自社の中で構築することができなければ、効果的に活用することはできないでしょう。

ここからは、実際にSFAの導入に失敗してしまったという事例を見ていきましょう。

失敗例1.営業担当者の営業支援システムの利用率が低い

SFAは、日々の日報や顧客情報、進捗情報、売上情報といったデータが蓄積されて初めて効果を発揮します。

しかし、そのデータ入力は営業担当者が行う必要があり、それを負担に感じてしまい、営業担当者の利用率が下がるという失敗ケースがあります。

上手く運用すれば営業支援システムによって営業活動が視覚化され、売上向上に貢献できますが、営業担当者の意見をあまり聞かずに導入を進めた場合は、営業担当者の協力を得られず失敗に終わってしまいます。

解決方法

この事態を解決するためには営業担当者の負担を減らすことと、営業支援システムを導入することの意義をしっかりと担当者に説明することが大切になってきます。

日々の入力がなぜ必要なのか、日々の入力作業を重ねることで将来どのように役立つのかを丁寧に説明しましょう。

将来の自分たちの営業が楽になる、成功率が上がると分かれば営業担当者も入力作業に協力してくれるはずです。

また、活用方法を明確にすると全ての項目の入力は不要になりますので、必要となる項目だけに絞って入力してもらい、営業担当者の負担も減らしましょう。

最初の時期は入力することを業務の中で時間を取って組み込んでいきながら、定着化を進めるのがおすすめです。

失敗例2.データを活用できなく、分析に役立てられなかった

SFAは営業活動を管理すること自体が目的なのではなく、営業活動を言語化・視覚化していきながら自社の営業力を客観的に捉えて改善していくことが目的です。

ただし、その目的意識が無いと入力すること自体が目的となってしまい、肝心な営業の分析というところがおざなりになってしまうことがあります。

その結果、データは集まったけれどもその活用方法が分からなくなり、分析に役立てられずに運用に失敗したというケースもあります。

解決方法

まずはデータ分析の担当者を部署内の中で決めて、データ分析を第一に考えた入力項目を用意しましょう。

そうすることによって自社の営業力の分析がしやすくなります。それをもとに、自社の中でPDCAを回すようにしていきましょう。

PDCAを回していくことによって、営業力の向上だけではなく、営業での成功パターンを見つけることにも繋がります。

営業での成功パターンの発見は新人教育にも役立てることができるので、営業力の底上げが可能となります。

失敗例3.営業支援システムの機能が多すぎて活用できない

SFAには様々な機能が搭載されていますが、システムの機能が多すぎて活用できずに運用に失敗してしまうこともあります。

営業支援システムに入っている機能は営業力を向上させたり、営業活動の効率化を上げたりするには打って付けの機能となっています。

しかし、その反面機能が多すぎて使いこなせずにコストだけがかかってしまうことがあります。

解決方法

このような失敗を無くすためには、自社に必要な機能を調査し、その機能を兼ね備えている営業支援システムを導入するようにしましょう。

社員に意見を聞き、どの機能があれば良いのかをしっかりと調査した上で営業支援システムを運用してください。

またオプションで様々な機能を増やせることもできますが、初めは基本的な機能だけにしておき社内の中で営業支援システムを使いこなせるように進めておくのがおすすめです。

しっかりと社員の負担にならない営業支援システムになるように管理、運営していきましょう。

失敗例4.売上が向上しない

営業での売上向上を目的としてSFAを導入したけれど、実際にはあまり売上が向上していないという企業の方も多く見受けられます。

営業支援システムは業務の改善や営業力改善に大きく役に立ちます。

ただし、いくら営業支援システムで案件の整理や分析を進めたとしても、それを基にした背策を実行していかなければ、売上をすぐに向上させることは難しいとされています。

解決方法

営業支援システムに期待しすぎるのではなく、データを分析して使いこなしていきながら地道に営業力を高めていく必要があります。

そのため、すぐに売上アップさせるという意識ではなく、営業力をしっかり高めていきながら盤石な営業陣にして売上アップを狙ってください。

また、事務的な作業や案件の分析等は営業支援システムに任せて、それ以外の売上に直結する営業活動の業務には他の支援システムを導入するのもおすすめです。

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SFA導入での成功方法は営業支援システムの失敗事例から見つける

ここまで、営業支援システムの失敗事例とその解決方法を解説してきました。

SFAを導入しただけでは失敗する可能性もあるので、失敗事例から学んで自社に合った営業支援システムを選びましょう。

営業支援システムを導入したことで事業が改善した事例をご紹介していますので、自社に合った営業支援システムを探している方はこちらも併せてご一読ください。

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