【アポ取り編】資料請求相手とスムーズに商談するための6つのコツ

自社の営業成績に大きく関わってくるアポ取り。その効率を高めるためには、資料請求相手のアポをスムーズに取ることが欠かせません。

そこで、本記事では資料請求相手からのアポをスムーズに取るために役立つコツを6つご紹介します。

資料請求のタイミングを逃すな。アポ取りに繋げる6つのコツとは

資料請求があった先へのアポ取りは営業売上に繋がる可能性があるため、この顧客は確実に手にしたいものです。

そんな重要な顧客にアポを取るためのコツを6つご紹介していきます。

1.資料と一緒にアンケートを送る

資料送付時にどれだけ送付先の興味を引くかが大切になります。

そこで、関心度を調査するために、「御社の悩み」、「内容を詳しく知りたい」、「試してみたい」というように関心度が分かるようなアンケートを一枚入れて送りましょう。

アンケートの返信有無や記載内容で先方の関心の高さを探れるので、その結果に基づいてアクションを起こすことで、アポ取り成功の確率も上がります。

2.請求された資料にプレゼントを同封する

資料請求した方が送付した資料を必ず開くとは限りません。

そこで資料と一緒にドリップコーヒーのパックをプレゼントとして同封してあげると、封筒内に少しボリュームが出るため受け取った側の興味をそそることができ、結果として資料の開封率アップに繋がるでしょう。

3.資料送付後の状況確認を怠らない

資料送付した後は、請求先に電話をして状況確認をしましょう。

進捗がない場合もありますが、他社と比較しているといったことや社内の議案に挙がっているところといった状況を聞き出すことができるかもしれません。

例えば、「悩みを詳しくお聞かせいただけないか」「他社さんとの違いを詳しく説明したいので一度お伺いできないか」といった流れでアポ取りに繋がる可能性もあります。

また、丁寧にフォローすることで、資料請求先の担当者に自社の印象を強く残せるのもポイントです。

4.アポ取りの基本を確認する

資料請求相手の顧客の利益に貢献できるような情報を、しっかりとまとめておくことも重要です。

顧客の立場に立って、相手を最優先した提案ができれば、アポ獲得の成功率も高まるはずです。そのため、事前に資料請求相手へのトークスクリプトを作成しておくのもおすすめです。

なお、こちらの記事ではトークスクリプトの作り方やテレアポのコツをご紹介していますので、興味のある方はご一読ください。

#22 【テレアポ編】法人への営業マスターになるための8つのコツとは

5.商談の候補日を複数用意

もし資料請求いただいた後、先方が話を聞いてくれることになった場合はすぐに日程を決められるように複数の候補日を提示しましょう。

また、相手への返信になるべく早く対応していくことで、スムーズなアポ取りに繋げることができます。

6.午前と夕方に電話をする

アポ取りの電話をかけるタイミングが悪いと相手に出てもらえない可能性があります。

始業後すぐは朝礼やメールなどの事務作業に追われている可能性が高く、対応してもらえない場合があります。また、同様に終業時間直前の電話も嫌われやすい傾向があります。

そのため上記を考慮した、10時～11時もしくは17時前後の時間帯に電話するのがポイントとなります。

ただし、営業時間は会社によって異なるので、十分相手先の情報を確認した上で電話するようにしましょう。

正しいアプローチで、資料請求先には確実なアポ取りを

ここまで、資料請求からのアポをスムーズに取るための6つのコツを解説してきました。

資料請求をしてくれたお客様は自社サービスに興味を持っている状態なので、正しいアプローチをすればアポ獲得率は高いはずです。

ただ、こうしたアプローチを実践した上でもなかなかアポ取り数を上げられないという方は、営業支援サービスや営業代行サービスを活用するのも一つの手段です。

例えば、カタセルではキーマンとの商談獲得支援をしていますので、こちらもぜひご活用ください。

また、カタセルにご興味のある方に向けてお役立ち資料をご用意いたしましたので、こちらもぜひご一読ください。

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