営業にパスするSQLの質の見極め方とは

営業を受注につなげるためには、顧客の見込み度が重要です。日々の営業活動によって生み出された見込み客をSQLと言い、SQLの質が営業の成果につながります。より確度の高いSQLを営業担当にパスするためには、質の見極めが必要です。

本記事では、営業にパスするためのSQLの質の見極め方をご紹介します。インサイドセールスとフィールドセールスの連携や、デマンドセンターの必要性などもご紹介するのでぜひチェックしてみてください。

営業におけるSQLとは

営業におけるSQLとは何かをまずおさえましょう。SQLとは、Sales Qualified Leadの略称で、わかりやすく訳すと営業活動によって獲得した見込み顧客のことを言います。顧客に営業活動でアプローチして獲得したり、問い合わせがきたりする顧客なので、既に課題やニーズ、予算感などを把握できている場合が多いです。

一方、SQLと混同しやすい用語にMQLがあります。MQLとは、Marketing Qualified Leadの略称で、マーケティング活動で獲得した見込み顧客です。MQLの場合は、展示会やセミナー、メルマガなどのマーケティングで獲得しているものの、ニーズが顕在化していないことも多く、顧客のニーズを掘り起こしたり、興味を育てたりする必要があり、SQLよりもMQLの方が手間がかかる傾向があります。

その点、SQLは問い合わせや要望が基礎になるので、商談スピードが早く工数が少ないのが特徴です。ただし、SQLと一口に言っても、顧客それぞれで確度は異なり、必ずしもすばやく受注できるとは限りません。より確実にSQLと受注するためには、SQLの質を見極める必要があります。

SQLの質を判断する基本となるBANT条件をおさえよう

SQLの質を判断する基準として、BANT条件という考え方があります。顧客をセグメント分けする方法として広く知られているので、基本として解説していきます。

BANT条件とは、Budget（予算）・Authority（決定権）・Needs（必要性）・Timeframe（導入時期）の頭文字をとった考え方です。Budgetでは、顧客に商品・サービスを導入する予算があるかを確認します。

営業において、受注を決めるのは決裁者であり、Authorityの段階で、キーマンが誰かを見極めます。Needsは、顧客が商品・サービスを必要としているかを判断します。最後に、Timeframeですが、具体的な商品・サービスの導入時期を確かめ、商談が現実的か判断したり、営業スケジュールを組み立てられたりします。

SQLの質を見極める際は、予算があるのか、決裁者にアプローチできているか、ニーズを感じているか、導入時期が決まっているかで、総合的に質を判断しましょう。すべて揃っていれば、質の高いSQLですが、条件が欠けている場合もあります。

例えば、予算や導入時期が欠けていると商談は難しいでしょう。決定権や必要性が欠けている場合は、決裁者にアプローチする、必要性に力を入れた提案をするなどの取り組みによって、条件を満たしていくことが求められます。

SQLは覆せるもの・覆せないもので判断しよう

SQLの質を判断する基本であるBANT条件から一歩進んだ見極め方をご紹介します。注目したいのは、覆せるもの・覆せないものです。覆せるもの・覆せないものは、営業の提案次第で状況を変えられるか、変えられないかと言い換えられます。

例えば、自社の商品・サービスが固定報酬型だったとしましょう。報酬体系に関わらず良いものを導入したい企業ならば、成果報酬型を希望していても、覆せる可能性があります。もし成果報酬型しか契約しないと決めている企業なら、営業の提案で努力しても覆すのは難しいでしょう。覆せない場合がSQLの質を判断する基準として重要で、最優先事項としてチェックするのがおすすめです。

営業の提案次第で覆せるなら、明確な基準を設定しないのも方法のひとつと言います。商品・サービスに提供価値が複数ある場合、SQLの条件にするのではなく、顧客のニーズにあった提供価値の提案に止めるのが効果的です。

フィールドセールスとインサイドセールスの連携が重要

SQLの質の見極めは、営業活動の質や効率を求めるために欠かせませんが、マーケティング部だけで行うには限界があります。営業マンとマーケティング部の間で認識がズレると、営業担当の負担が増えてしまいます。ほとんど有力な情報がなかったり、欲しい情報が含まれていなかったりすると、顧客のニーズを掘り起こすところから始めなくてはいけません。マーケティング部としても、営業担当が必要な情報がわからない、引き継いでくれないなどが起きると、効果的なマーケティングができなくなるでしょう。

SQLの質の見極めには、フィールドセールスとインサイドセールスの連携が欠かせません。「自社の商材を売るためにAという認識を引き出してからパスしてほしい」「Bについてはヒアリング段階で詰めるからあまり深堀しなくていい」といったように、しっかりと意図を共有しておきましょう。

SQLにならなかったときの原因をマーケティング部に伝えることも大切です。マーケティング段階でニーズを掘り起こせていなかったならば、次回以降のマーケティングで改善でき、質の高いSQLをパスしてもらえるようになるでしょう。

SQLに特化したデマンドセンターは必要？

SQLに関わって、デマンドセンターという組織が注目されています。デマンドセンターとは、デマンドジェネレーションという営業部門へパスする顧客の発掘活動を行う組織です。リードジェネレーション・リードナーチャリング・リードクオリフィケーションという流れで、顧客の質を見極めて営業担当に見込み顧客をパスします。

デマンドセンターを組織に構築するためには、インサイドセールスを担当する人員やツールなどが必要です。マーケティングを担当する人には、アポイントだけでなく、顧客を育成するためのヒアリングスキルやマーケティング能力が求められます。また顧客の育成を効率化するために、マーケティングオートメーションといったツールも必要で、質の高いSQLのパスには不可欠です。人員とツール導入の予算などを満たせなければ、構築は難しいでしょう。

SQLに特化したデマンドセンターは、膨大なリードがある企業には効果的です。ただ、スタートアップなどリードが膨大ではない場合には、デマンドセンターを設置するよりも、営業がマーケティングも担うなど、全体で取り組んでも問題はないでしょう。デマンドセンターを構築するための人員・コストの面でも、スタートアップには無理してつくる必要ないと言えます。

SQLの質を見極めるために、スコアリングをするという方法もありますが、この場合もリード数によっては電話の方がすばやい対応ができます。リード数が対応できる範囲であれば、SFAやマーケティングオートメーションを導入することなく、電話で顧客にアプローチする方が合っています。

まとめ

営業におけるSQLの質を見極める際は、BANT条件から一歩進んで、提案次第で覆せるか・覆せないかに注目しましょう。覆せない場合は最優先事項にすべきで、SQLの質としては低くなります。また、SQLの質を見極めるためには、インサイドセールスとフィールドセールスの連携が欠かせません。どのようなSQLをパスしてほしいかをしっかり共有し、連携を行いましょう。SQLの質を的確に見極め、スムーズな商談・受注を実現してみてくださいね。