展示会で最大限リードを獲得する方法とリードを成約に導くポイントとは

展示会は、企業にとって、自社の商品・サービスをアピールできる貴重な場です。自社製品に興味を持った見込み顧客にアプローチすることで、商談、成約へと進められます。ただし、見込み顧客を獲得できなかった時や適切なアプローチができなかった時は、成約に結びつけることはできません。展示会のニーズが変化していることもあり、見込み顧客の獲得、成約の実現は難しくなりつつあります。

本記事では、展示会で最大限見込み顧客を獲得する方法や見込み顧客を成約に導くポイントをご紹介していきます。展示会への出店を検討している企業の担当社は、ぜひ参考にしてみましょう。

展示会・リードとは

展示会とは、企業が商品・サービスを紹介する機会であり、顧客にとっては自社に合った商品・サービスの見つけられる場でもあります。企業向けにBtoB営業を行う場合に有効な手法で、リードを獲得できる大きなチャンスです。

リードとは、見込み顧客のことで、商品・サービスに興味を持ち、成約の可能性が高い顧客を指します。展示会でリードを獲得し、成約につなげることで、営業成果をあげることができます。

展示会の役割

展示会の役割は、ずばりリードを獲得することです。展示会のブースで商品・サービスを紹介することで、顧客の興味を引き付けることができます。企業の課題解決の可能性をアピールできれば、その場で名刺をもらい、商談、成約へと進められます。

本来の営業活動は、市場調査や顧客リストの作成を行い、テレアポや訪問営業を繰り返し、やっとの思いで成約にたどり着きます。その点、展示会にももちろん準備は必要ですが、課題や悩みを持った来場者と出会いやすく、効率的な営業手法と言えるでしょう。

展示会でリードを獲得することは、最終的には企業の業績アップを実現します。通常の営業以外でも顧客を獲得したい、売上アップを実現したいという場合に、展示会は大きな役割を果たしてくれます。

展示会を訪れるリードはわずか5％

リードを獲得しやすい展示会ですが、これまでとは位置づけが変化しています。展示会を訪れたリードのうち95％が情報収集が目的で、5％しかリードがいないという結果が、アンケートを元にした分析で出ているそうです。

展示会を訪れる目的の変化は、インターネットの普及にあります。インターネットがまだ発達していない頃は、訪問してくる営業マンとの商談や展示会での紹介が主な情報源でした。インターネットでの商品探しや比較・検討はポピュラーではなく、その場で契約を決めることも多くありました。

インターネットが普及したことで、オンライン上で商品・サービスの情報を仕入れることができるようになり、商談や展示会が絶対的な情報源ではなくなっています。情報収集の一貫として、展示会に訪れる顧客がほとんどで、慣例として戦略なしに出展するだけでは、リードを獲得しにくい現状があります。

展示会のメリット・デメリット

展示会には、リードと出会えるチャンスが多くあるので、企業にはメリットが多くあります。一方コストや運営の手間などのデメリットも見逃せません。展示会に出展するメリット・デメリットをご紹介していきます。

【メリット】見込み顧客と直接コミュニケーションできる

展示会では、来場する見込み顧客と直接コミュニケーションをとることができます。商品・サービスについて紹介するだけでなく、ヒアリングを行ったり、フィードバックをもらったりすることはリード獲得につながります。ビジネスに直接関わらない会話でも、見込み顧客との信頼関係づくりができ、将来的に成約に導ける可能性があります。

通常の営業では、アポイントを取り、商談に進んではじめて直接的なコミュニケーションが生まれます。営業プロセスのはじめからアプローチできるので、リード獲得に強い機会と言えるでしょう。

【メリット】一度に多くの見込み顧客と出会える

展示会は、多くの来場者が訪れるので、通常の営業よりも一度に多くの見込み顧客と出会うことができます。効率よく見込み顧客を獲得したい、できるだけ多くの見込み顧客とつながりたい企業にとっては、絶好の機会となります。

ただし、展示会に出展するだけでなく、商品・サービスをしっかりアピールする必要があります。出展しつつ充実したブース運営をすることで、出会った見込み顧客を成約まで導けるでしょう。

【メリット】宣伝効果がある

展示会は、継続して出展することで、社名や商品・サービスのブランディングにも役立ちます。何度も展示会をチェックしている顧客から覚えられたり、来場者の印象に残ったりします。多くのブースがあるなかで立ち寄ってくれる可能性があるので、一度きりではなく長期的に展示会の効果を考えて出展をしてみましょう。

【メリット】既存顧客との関係を強化できる

展示会の役割として、リード獲得が大きいので、新規顧客の開拓に目が向きがちです。展示会を既存顧客との関係強化に活用する方法もあります。展示会に出展することを伝え、訪れてもらうことで、直接コミュニケーションをとることができ、関係を強化可能です。

主なきっかけとしては、新商品・サービスの出展があります。既に利用してもらっているサービスよりもよい商品・サービスを知ってもらい、入れ替えを検討してもらえるかもしれません。新規顧客の開拓、社名や商品・サービスの宣伝と合わせて、既存顧客とのコミュニケーションにも目を向けてみましょう。

【デメリット】出展にはコストや手間がかかる

展示会に出展するためには、コストや準備の手間がかかります。ブースの場所決定や人員配置、運営計画の立案、ブースデザイン、当日の搬入・搬出など、思った以上に労力があり、参加するためのコストも必要です。手間を減らそうと準備を怠ってしまうと、成果が出ずに出展コストが無駄になってしまいます。コストや手間を理解した上で、それらに見合う成果を期待できるかを十分に検討して、出展しましょう

【デメリット】必ず成果がでるとは限らない

展示会はリードを獲得できる貴重な機会ですが、必ず成果がでるとは限りません。来場者数なども関わりますが、成果を出すために大切なことは、展示会出展に向けた準備です。自社のニーズに合った展示会選びや来場者が立ち寄りやすいブースの位置、目を惹くブースの装飾、集客をスムーズにする役割分担など、しっかり戦略を立てて準備を進めましょう。

また名刺をもらった、紹介してもらっただけで満足しても成果はでません。展示会は、直接売上をつくる場所ではなく、売上につながるリードを獲得することです。リードにフォローを行わなくては、せっかくのリードも離れていってしまいます。

展示会で最大限リードを獲得する方法

これまでよりもリード獲得が難しくなりつつある展示会で、リードを最大限獲得するにはどうしたらよいのでしょうか？出展する展示会の選び方や集客方法などの4つの方法をご紹介していきます。

ターゲットに合った展示会を選ぶ

展示会は、日本全国で多く開催されています。さまざまな分野の展示会があり、出品対象品目も多岐に渡ります。より多くのリードに出会うために、とにかく多くの展示会に出展しようとするのはNGです。展示会は、分野が異なるとともに来場者にも違いがあります。

リードを最大限獲得するためには、まずターゲットが多く参加する展示会に出展しましょう。まず自社の商品・サービスがどのような顧客に響くかを分析します。ターゲットが明確になったら、展示会から来場者リストをもらったり、来場者の予測をしたりして、出展する展示会を決めます。自社製品に興味を持つ可能性が高い来場者が集まるはずなので、リードを獲得できるチャンスが広がります。

webサイトやSNSなどで事前に集客する

展示会当日の集客だけでは、リードの獲得は難しいかもしれません。時間も限られているので、集客できずに終わってしまう可能性もあります。そこで取り入れたいのが、webサイトやSNSなどを活用した事前集客です。顧客は、インターネットで商品・サービスを調査することが多いので、投稿内容で興味を惹くことができれば、来場を促し、訪問してもらったときにアプローチできます。

インターネットを使って広く集客する以外に、ターゲットを絞ってアポイントをとる方法もあります。展示会の出展が決まった時点で、ターゲットにアプローチを行い、展示会でのアポイントを取り付けます。展示会の場で、自社製品をアピールでき、確度の高いリードを獲得できるでしょう。

チームに分かれてブースを運営する

展示会でリードを獲得できない原因のひとつに、ブースに入りにくいという要因があります。スタッフがブースに立ち尽くしていると、商品・サービスに興味があっても聞きにくい状況になってしまいます。リードを獲得できるブースにするには、適切な人材配置やチームに分かれた運営が必要です。

商品・サービスを紹介する進行役や顧客を迎える受付、見込み顧客の誘導役など、役割分担を適切に行いましょう。入りやすいブースを作りながら、誘導役による集客や受付での丁寧な応対で、リードをしっかり確保することができるでしょう。

紹介する商品・サービスをひとつに決める

展示会でより多くのリードを獲得したいという思いが強いと、とにかく多くの自社製品を知ってもらいたいと思いがちです。ただ、紹介する自社製品が多いほと、何をアピールしたいのか、本当に勧めたいのはどれなのかが見えにくくなります。

商品・サービスの興味を惹き、リードを獲得するためには、まず紹介する商品・サービスをひとつに絞りましょう。ブースを見ただけでアピールポイントがわかり、ニーズにぴったりの顧客が現れるかもしれません。確度の高いリードを獲得しやすいので、商談、成約へもつなげやすくなります。

キャッチコピーで印象づける

展示会では、ブースに来てもらうだけではリードを獲得することはできません。商品・サービスの紹介で興味を持ってもらい、ニーズを感じることで、名刺をもらい、商談に進むことができます。そこで意識したいのが、印象的なキャッチコピーです。

社名や商品名では、内容や魅力がわからないので、キャッチコピーで魅力を印象づける必要があります。紹介の場面だけでなく、ブースの設営でもキャッチコピーを目立たせると、集客効果を期待できます。

展示会で獲得したリードを成約に導くポイント

展示会で獲得したせっかくのリードも成約に導かなければ、売上にはつながりません。展示会で名刺をもらったり、コンタクトしたりしただけで、結果が出たと満足していませんか？展示会で獲得したリードを成約に導くポイントをご紹介していきます。

リード情報をデータ化する

展示会で獲得したリード情報は、展示会終了後すぐにデータ化しましょう。システムやツールなどにデータ化することで、見込み度合いの分析やリードへのアプローチをする際に取り出しやすくなります。

データ化せずに名刺のまま管理していると、しまったままになり、せっかくの機会を逃してしまうでしょう。データ化しない場合、個人管理にもなりがちで、リード情報の共有もできなくなります。リードを成約につなげる第一歩なので、忘れずにデータ化を行いましょう。

リードの見込み度合いを見極める

リードには、それぞれ見込み度合いに違いがあります。見込みが少ない顧客は、成約につながらない可能性もあるので、見込み度が高い顧客から優先的に営業をかけることが大切です。リードの見込み度合いの基準としては、「すぐ商談になる」「すぐに商談にならないが可能性はある」「可能性が低い」といった3つの基準があります。

展示会での様子やヒアリングを記録しておき、3つの基準で名刺やデータの仕分けを行いましょう。仕分けに従って、見込み度の高い顧客からアプローチし、営業成果をあげることができます。

展示会後のフォローを欠かさない

展示会後は、フォローを欠かさず行いましょう。見込み度の高い顧客であっても、他のブースも見ているはずで、待っているだけでは他に流れてしまうでしょう。展示会後にお礼メールを送り、具体的なアポイントや商談を提案します。ブースでの紹介や印象が残っているので、信頼関係をつくりやすいです。

可能性があるリード、可能性が少ないリードに対しては、積極的なフォローは裏目にでる可能性があります。ガツガツしている印象を与え離れていってしまいます。定期的に売り込みにならないフォローとしてメルマガがおすすめです。長期的にフォローによって、興味を惹き、商談になるリードに成長するかもしれません。

フォローを行った場合は、フォローの進捗管理も大切です。メールに対して返信が来ているのかはもちろん、メルマガが開封されているのか、リンクがクリックされているかをしっかり管理・分析しましょう。開封率やクリック率が高ければ、アプローチで商談につなげられる可能性があります。進捗からニーズを顕在化し、さらなるフォローに役立てましょう。

まとめ

展示会は、自社の商品・サービスを来場者にアピールし、リードを獲得できる営業機会です。インターネットの登場で、展示会を訪れる目的が変わりつつあり、リードを獲得するためには、しっかりとした対策が必要となります。

展示会で最大限リードを獲得する方法としては、ターゲットに合った展示会選び、事前集客、チームでの運営、ひとつの商材に絞った紹介、キャッチコピーでの印象付けなどが挙げられます。リードを成約につなげるためには、リード情報のデータ化やきめ細かいフォローなどが大切です。展示会で最大限にリードを獲得し、成約に結びつけ、売上をつくりましょう。