ターゲットリスト活用でフォロー漏れをなくそう！活用方法やポイントを解説

営業において、新規顧客を獲得するためには、アプローチをした後のフォローが欠かせません。ただ、現状として営業活動に注力するあまり、フォローを怠ってしまいせっかくの見込み顧客が離れてしまう場合もあります。そこで活用したいのがターゲットリストです。

本記事では、フォロー漏れをなくすためのターゲットリスト活用方法をご紹介します。ターゲットリストを効果的に利用するポイントをご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

フォロー漏れが起きる原因

ターゲットリストの活用方法をご紹介する前に、フォロー漏れが起きてしまう原因を知っておきましょう。自社に当てはまるかどうかチェックしながら確認してみてください。

アプローチにしか注力していない

テレアポやメールなど顧客へのアプローチだけに注力していると、フォローが疎かになる傾向があります。確かにアプローチすることも大切ですが、獲得した顧客がすぐさま商談につながるとは限らず、フォローによって確度を高める必要があります。アプローチと同様に、フォローにも重点を置いた営業組織づくりが欠かせません。

案件のプロセスを把握できていない

フォロー漏れが起きる原因として、案件が現在どの段階にあるか把握していないことも挙げられます。営業マンそれぞれに任せられていて、営業が属人化している場合に多く、フォローが必要なタイミングを逃し、結局失注してしまう、ターゲットリストで眠ったままになってしまうなど、せっかくの営業チャンスを不意にしてしまうでしょう。

営業マンの負担が大きく手が回らない

営業活動すべてを営業マンひとりが抱えている体制だと、フォローに手が回らないリスクがあります。アプローチやヒアリング、商談、クロージングなどにリソースを割く必要があり、フォロー漏れを引き起こします。新規顧客の獲得は、決してチャンスが多いとは言えないので、限られたチャンスを活かせるように、フォローに徹する体制が求められます。

フォロー漏れをなくすターゲットリストの作成方法

ターゲットリストをフォロー漏れ防止に使うためには、まず質の高いターゲットリストを作成する必要があります。さっそくどのようにターゲットリストをつくるべきか見ていきましょう。

ターゲットになり得る顧客を獲得する

ターゲットリストをつくるためには、まずターゲットとなる顧客を集客しなければなりません。集客方法には、テレアポやダイレクトメール、展示会、セミナーといったオフライン手法、Webサイトやオウンドメディア、SNSといったオンライン手法があります。

集客方法は、顧客それぞれとの相性があります。例えば、限られた予算で最適なサービスを探す傾向があるSMB企業は、自らWebサイトで比較・検討している場合が多いです。一方、大企業は営業をかけられる機会が多く、自ら探すよりも営業をもとに検討する傾向があります。他にも業界・業種によっては、オフライン手法の方がなじむこともあるので、ターゲットを選定した上で、集客を図りましょう。

確度の高い顧客をリストアップする

集客したターゲットの中でも、確度の高い顧客を優先的にリストアップしていきましょう。自社商品・サービスに興味を持っている顧客や資料請求をしている顧客など、特性や行動から優先度を見極めていきます。

ここで注意すべきなのが、集客方法によっても優先度が変わることです。特に展示会やセミナー、イベントで集客した場合、直接会って接点ができているので、早めのフォローする方が効果を期待できます。

フォロー漏れをなくすターゲットリストの活用方法

確度の高いターゲットが集まったリストがあっても、しっかり活用できなければ効果は発揮できませんね。フォロー漏れをなくすためのターゲットリスト活用法を解説していきます。

確度で顧客の優先順位を決める

フォロー漏れを防ぐには、確度の高い顧客を逃さずフォローできるように、厳選したターゲットリスト内で優先順位を付けましょう。展示会やセミナーで名刺をもらった顧客、無料サービスを利用している顧客などは上位に位置づけられるでしょう。

逃してはいけない顧客からしっかりとフォローすることで、営業チャンスを逃すことが少なくなるはずです。

ターゲットごとに進捗を管理する

フォローすべきタイミングを逃さないように、ターゲットリストを活用して進捗を管理しましょう。ターゲットに対して、どのようなアプローチを行ったのか、今はどの段階かを把握できるようになり、次のプロセスに進めるためのフォローをするタイミングを見極めることができます。

SFAやCRMなどのシステムやエクセルなどで管理すれば、アプローチからどれくらい時間が経過しているのかも簡単にわかり、見逃して失注になることを防げるでしょう。

ターゲットリストを効果的に運用するポイント

ターゲットリストを効果的に運用するためには、フォローに集中できる環境づくりも欠かせません。効果的なターゲットリストを有効活用できるように、しっかりポイントをおさえていきましょう。

営業とフォローを分業する

営業のメイン業務は顧客の訪問などのフィールドセールスです。ターゲットリストがあっても運用するリソースを割けない場合は、営業とフォローを分業する方法が最適でしょう。営業はフィールドセールスに、アプローチ・フォロー担当はインサイドセールスにそれぞれ集中することができます。

フォローを徹底することで、漏れが少なくなるだけでなく、より確度の高い顧客を抽出できるように質を高められます。

システムを活用する

SFAやCRMなどのシステムを導入すると、営業活動の効率化を期待できます。SFAには、案件管理や行動管理などの機能があり、営業案件が現在どのステップにいるかを全体で共有できます。

CRMは顧客管理に特化したシステムであり、顧客情報の属性情報や行動情報をもとに自動で分析を行います。ターゲットリストを作成する際に、確度を見極めるために役立ちます。SFAやCRMなどのシステムを上手く活用すれば、フォロー漏れ防止を効率的に行えて、質の高いターゲットリストを作成できるでしょう。

インサイドセールス代行を導入する

営業をフィールドセールスに専念させたいけど、人材が足りないという企業もあるでしょう。そこで検討したいのが、インサイドセールス代行です。

マーケティングやテレアポなどのインサイドセールス領域を代行するサービスで、人材が足りなくてもフォロー漏れを防げます。営業代行会社によっては、独自のターゲットリストを持っている場合もあり、販路の拡大も期待できます。

まとめ

新規顧客獲得に欠かせないフォローを漏れないようにするためには、ターゲットリストを活用するのが効果的です。集客した顧客を確度の高さで絞り込んだターゲットリストを作成し、優先順位に基づいてフォローしたり、ターゲットごとに進捗を管理したりすることで、フォロー漏れを防止、営業チャンスをつかむことができます。

また、ターゲットリストをフォロー漏れに活用するためには、環境づくりも重要です。フィールドセールスとインサイドセールスの分業やシステムの活用、代行の利用なども検討して、フォロー漏れをなくし新規顧客を獲得しましょう。