BDRとSDRの違いとは？インサイドセールスの必要性や導入ポイントをご紹介

営業はこれまで顧客を訪問するフィールドセールスが主体でしたが、遠隔で行う内勤型のインサイドセールスが関心を集めています。インサイドセールスを行う組織体制には、BDRとSDRという2つの組織があり、対象顧客や手法が異なります。

本記事では、BDRとSDRとは何かをおさえた上で違いを解説していきます。合わせて、インサイドセールスが注目される背景を説明しているので、インサイドセールス導入の検討に役立ててみましょう。

BDR・SDRをはじめとしたインサイドセールスが注目される背景

フィールドセールスが主体であった頃は、顧客の情報収集は営業の場で行われていました。しかし、時代が進むにつれ、インターネットが当たり前になり、ネット上で商品・サービスを調べるられるようになり、フィールドセールスの成功率は下がっていきます。

またフィールドセールスには、訪問するための時間や費用が必要になるので、効率やコスト面でも企業の負担が成果に見合わなくなっていきました。他にも企業の人手不足も影響し、限られたマンパワーで効率よく営業活動をする必要も出てきます。

そこで、効率よく顧客に営業する方法として、インサイドセールスが注目されています。Web会議システムなどを活用して、オフィスにいながらも営業ができるので、フィールドセールスにかかっていた時間や費用を削減し、効率化を実現可能です。

営業フローをすべてインサイドセールス化する場合もありますが、フィールドセールスとインサイドセールスで分業し、営業マン一人にかかっていた負担を減らし、営業活動を効率化するという目的でも取り入れられています。

BDR・SDRとは

インサイドセールスを実施する組織体制として、BDRとSDRという2つの組織があります。BDRとSDRそれぞれでターゲットを定めることで、より多くの顧客にアプローチすることができます。まずはBDRとSDRがそれぞれどのような組織か説明します。

BDRとは

BDRは、Business Development Representativeの略称で、アウトバウンドを主体にしたインサイドセールス組織のことを指します。アウトバウンドとは、企業自らテレアポやメール、広告、展示会などで外に向けてアプローチを行っていくマーケティング手法です。

一度のアプローチで多くの顧客にアプローチできるのが特徴で、新規顧客獲得を目指す上でBDRが活躍します。

SDRとは

SDRとは、Sales Development Representativeの略称で、BDRとは反対にインバウンドを主体にして営業活動に取り組みます。WebサイトやSNSなどで継続的に発信し、問い合わせや資料のダウンロードなどを促す手法を取るので、導入意欲が強い顧客の獲得を期待できます。

BDRとSDRの違い

BDRとSDRがどのようなインサイドセールス組織かを理解したところで、両者の違いを見ていきましょう。主な違いである顧客規模・マーケティング手法について詳しく解説していきます。

顧客規模

BDRとSDRには、ターゲットにする顧客規模に違いがあります。BDRは、一から新規開拓をしていく組織で、主に中堅から大手企業にあたるエンタープライズ企業を対象にしています。エンタープライズ企業は収益性が高く安定しているため、新規開拓で得られる成果が大きいのが特徴です。企業ターゲットの設定やキーマンへのアプローチなどによって、確度の高いエンタープライズ企業に働きかけ、新規顧客獲得を目指します。

一方で、SDRは、SMB企業と呼ばれる中小企業を対象にして、インバウンドマーケティングを行います。継続的なアプローチによって、SMB企業からの能動的な反応を促し、フォームでの問い合わせなどから商談化を実現します。ただ、エンタープライズ企業に比べて、1社ごとの収益性や安定性が劣るので、多くの顧客を獲得しなければいけないというデメリットもあります。

そのため、どちらが自社に合っているかではなく、BDRとSDRを組み合わせてインサイドセールスを行うことが大切です。ターゲットに合ったインサイドセールスを展開することで、より多くの顧客へのアプローチ・獲得を実現できるでしょう。

マーケティング手法

BDRとSDRは、ターゲット像が異なるので、マーケティング手法にも違いがあります。BDRは、新規顧客を対象にした直接的なマーケティング手法を採用し、展示会やセミナー、Web広告、新聞、雑誌などでアプローチを図ります。

それに対して、SDRはオンライン・オフラインで獲得した見込み顧客に対して、WebサイトやSNS、セミナーなどで、顧客からの問い合わせや資料ダウンロードを目指します。見込み顧客の獲得方法は、SDRでのマーケティング手法による顧客の場合もあるので、両者は独立した組織ではなくつながっていると言えるでしょう。

BDR・SDR導入時に設定しておきたいポイント

BDR・SDRは、見込み顧客の獲得に活躍する組織ですが、目的や方針がなく、ただ導入するだけでは効果は期待できません。あらかじめ目的・方針・KPIは設定しておきたいポイントです。どのように設定すべきかそれぞれのポイントを見ていきましょう。

何を目的に導入するか

まず設定しておきたいのが、BDR・SDRの導入目的です。なぜBDR・SDRを導入したいかを考える上で、見込み顧客の数・商談件数に注目しましょう。BDRは新規顧客を対象にするため、アプローチすべき顧客がいないときに、「見込み顧客を獲得したい」という目的での導入が考えられます。

SDR導入にあたっては、既に獲得している顧客にアプローチをかけていくので、商談化が上手くいっていない場合、「見込み顧客の商談化に力を入れたい」という目的が明確になるでしょう。

どのような方針で動くか

BDR・SDRの方針を決める際には、商材と顧客の相性が重要です。理解しやすい・購入しやすい商材は、展示会やセミナーで直接アプローチしなくても、SDRによってWeb上のアプローチで済むことが多いでしょう。

反対に、新規商品で理解が難しい・高額な商材であれば、SDRでは十分なアプローチが難しいです。BDRによって、顧客への直接的なアプローチで営業をかける必要があるでしょう。BDR・SDR導入の前に、商材の特性を分析することが大切です。

KPI

BDR・SDR導入で成果をあげるには、KPIの設定も欠かせません。企業目標を達成するために、どれだけのリードが必要で、どのくらい商談化して受注しなくてはいけないかを明確な数値目標を設定します。

リードが足りない場合にはBDRによる新規顧客開拓、商談化数を増やしたい場合にはSDRでのアプローチといったように、重点的に取り組むべきポイントが明らかになります。

まとめ

BDRはアウトバウンドを主体とした新規顧客開拓営業、SDRはインバウンドを主体とした反響型営業ということがわかりました。顧客規模にも違いがあり、BDRはエンタープライズ企業、SDRはSMB企業を対象にしています。

効果的にBDR・SDRを実施するには、目的・方針・KPI設定が重要になるので、導入時の検討が欠かせません。インサイドセールスの導入を検討している企業は、BDR・SDRについても合わせて検討してみましょう。