アウトバウンドを検討すべき企業の特徴

オウンドメディアや会社ページ、メールマガジンなどを活用するインバウンド営業を採用する企業が増えています。アウトバウンド営業の効果を期待できないのではなく、企業によってはフィットする場合もあります。

本記事では、アウトバウンド営業を検討すべき企業の特徴をご紹介します。リストの使い方や作成方法も解説するので、導入の際に役立ててみてくださいね。

アウトバウンド営業のメリット・デメリットを整理しよう

アウトバウンド営業を検討すべきかを解説する前に、メリット・デメリットを整理しておきましょう。アウトバウンド営業を導入したときのイメージを膨らませながら、チェックしてみてください。

【メリット】アプローチしたい企業を選べる

インバウンド営業は、問い合わせを待ってアクションを起こすので、つながりが生まれる企業を選ぶことができません。狙っている企業と接点を持てるとは限らず、なかなか本来目的としている企業に出会えない場合もあります。

アウトバウンド営業は、テレアポやメールなどで、企業自らアプローチする手法であり、アプローチしたい企業を選べます。自社商品が売れると考える企業や知り合いがいてつながりのある企業などを選べば、アポイント・受注につなげられるでしょう。

【メリット】能動的に行動量を増やせる

アプローチしたい企業だけでなく、タイミングも営業側でコントロールできます。そのため、10件のアポイントを獲得したいなら、行動量を増やしてアポイント獲得を目指すことが可能です。

インバウンド営業は、問い合わせに依存してしまうので、今すぐアポイントが欲しいというときでも、即効性は期待できません。

【デメリット】顧客のタイミングやニーズとマッチしにくい

アウトバウンド営業は、自らアプローチできるメリットがあるものの、営業を受ける側にとっては、今は必要ない、予算が確保できていないなど、タイミングやニーズがマッチしない場合が多いです。

あらかじめ興味を持った状態で問い合わせがくるインバウンド営業に比べて、成功率が低い点には注意しましょう。

【デメリット】営業マンに負担がかかる

アウトバウンド営業の特性上、テレアポやメールなどの行動量を上げ、可能性を高める必要があります。営業マンにとっては、断られる可能性が高いなか、行動量を求められるので負担がかかります。ニーズを掘り起こしていくスキルも求められ、上手くアポイントや商談を進められず、精神的にも負荷がかかってしまうでしょう。

アウトバウンド営業を検討すべき企業の特徴

アウトバウンド営業を検討すべきかは、商材やサービスの観点から見られることもあります。ここでは、営業やマーケティング活動の状況に注目して、アウトバウンド営業を実施すべき・検討すべき企業の特徴をご紹介していきます。

商談件数が頭打ち

インバウンド営業は、基本的に受動的な姿勢なので、広告やWebページなどからの流入が伸びきってしまうことがあります。リスティング広告であれば、Web検索のキーワードに応じて表示されるため、キーワードボリュームありきです。オウンドメディアやメールマガジンでのコンテンツ配信においても、ファンを増やすのに時間がかかり、なかなか伸びない状況もあるでしょう。

インバウンド営業に対して、アウトバウンド営業は自ら顧客にアプローチする攻めの営業スタイルです。テレアポやメールなど行動量を増やせば、それだけアタックできる企業が増えるので、商談件数を伸ばすことができるでしょう。

狙った企業から問い合わせがこない

インバウンド営業で問い合わせが多くきていても、狙った企業から問い合わせがこないこともあります。実際に、「問い合わせはあるものの…」という相談が多いようで、意図した企業とつながりができず悩んでいる企業が多いと言えます。

アウトバウンド営業は、能動的なアプローチをかけるので、狙った企業にアタックする方法に最適です。なかなか狙った企業から問い合わせがこない、意図した企業から反応がないといった場合には、インバウンド営業と並行して、アウトバウンド営業の実施を検討してみましょう。

キーマンと会えない

インバウンド営業において、狙った企業から問い合わせがきているものの、キーマンに会えず、商談が進まないという企業もあるでしょう。会えたとしても時間がかかってしまい、効率が落ちる場合もあります。

このパターンは、展示会に出展している企業に多く見られると言います。展示会で名刺交換を行い、商談につながっても、決裁者に上げる段階で止まってしまうことが多いようです。ボトムアップで営業を進めるのが難しいならば、アウトバウンド営業でキーマンにピンポイントでアプローチするのは効果的でしょう。

アウトバウンド営業でのリストの使い方

アウトバウンド営業では、アプローチするためにリストを使います。上から順にテレアポなどをしていくのが一般的ですが、効果的な使い方はあるのでしょうか。リストの使い方について、ツール活用なども含めて解説します。

ABMツールの活用

ABMとは、Account Based Marketingの略称で、具体的な企業をターゲットにマーケティングを行う手法です。MAと呼ばれるマーケティングオートメーションツールと混同されることもありますが、ABMが企業単位でアプローチ・分析を行うので、キーマンと接触できる可能性が高くなります。

ABMツールでは、企業単位でリソースを集中できるだけでなく、顧客に合わせて最適化されたアプローチができるので、アウトバウンド営業の確度を高めることができます。フォーカスといったABMツールであれば、業種や年商などの条件でリストを絞れるなど、アウトバウンド営業の効率を高める機能が充実しています。

リストの母数と規模感

アウトバウンド営業でアプローチする際に、リストの優先順位を決めてかけていくのが一般的です。ただ、リストの母数・規模感によっては、優先順位が必要ない場合もあります。

例えば、10件のリストであれば優先順位をつけずに上からかけても、すべての企業にアプローチできます。100件以上のリストなら、優先順位をつけて確度や必要性の高い顧客からかけていくのが望ましいです。どのくらいのリストがあるのか、どのくらいの規模でアウトバウンド営業に取り組みたいのかで、リストの使い方を検討しましょう。

アウトバウンド営業におけるリスト作成方法

アウトバウンド営業では、リストの使い方はもちろん、効果的なリストをつくることも重要です。アウトバウンド営業におけるリスト作成方法をご紹介します。

人単位でつくる

アプローチリストを作成する際は、企業単位ではなく、人単位でつくることが大切です。特にSMB企業で大切であり、社長や役員などの人でリストを整備しましょう。キーマンに直接アプローチできるリストになるので、アポイントや受注といった成果を期待できます。

具体的なリストをつくる

リストは、ただ企業情報を集めるだけでは再現性がありません。リストを作成する際は、具体的なリストを心がけましょう。Webページがきれいな企業など、できるだけ詳細な情報があるリストにすることで、戦略的なアプローチにつながります。

まとめ

インバウンド営業を行っている企業で、さらに商談件数を伸ばしたい、狙った企業とつながりたい、キーマンにアプローチしたいという場合には、アウトバウンド営業を実施・検討すべきでしょう。アウトバウンド営業を実施するにあたって、ABMツールを活用したり、人単位で具体的なリストをつくったりするなどのポイントをおさえた取り組みが必要です。自社の状況に合わせて、アウトバウンド営業を検討してみましょう。