営業代行利用・代行会社選びの注意点。営業代行のメリット・デメリットも

人材不足への対応や即戦力の獲得、営業スキル・ノウハウの吸収など、営業代行利用には多くのメリットがあります。しかし、目的や運用計画を立てずに、とりあえず営業代行を利用してしまうと効果が現れないこともあるので注意が必要です。

本記事では、営業代行を利用する上での注意点、営業代行会社選びで注意すべきポイントをご紹介します。営業代行のメリット・デメリットも解説しているので、導入の検討に役立ててみましょう。

営業代行を利用する上での注意点

営業代行は、自社にとって大きな営業力を手に入れられる方法ですが、注意点を理解しないと成果を得られず失敗に終わることもあります。営業代行を利用する上での3つの注意点をご紹介します。

必ず成果がでるとは限らない

営業代行＝売上ではないことは理解をしておくべきポイントです。営業代行会社によって、業務範囲が異なり、アポイント獲得まで・商談化までなど、必ずしも成約に直結するとは限りません。最終的なクロージングを自社で行う場合には、クロージング次第では成約がとれない可能性もあります。

また営業代行会社ごとに、得意分野や営業手法があり、自社の商品・サービスに関する知識やノウハウが少なければ、期待通りの成果が得られないこともあるでしょう。

営業活動の主導権は代行会社にある

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営業代行は、営業活動を代行会社に任せる形になるので、主導権は代行会社にあります。どのような営業活動をしているか、現在の進捗はどうなのかといった状況が見えにくいです。例えば、成果報酬型の営業代行会社を利用したとして、代行会社は報酬を得るために強引なセールスをしているかもしれません。自社の評判を落としかねないので、不安があります。

営業代行会社によっては、報告書・レポートの提出や定期的な打合せを提供しています。できるだけ営業活動を把握したい場合は、コミュニケーションを重視しているかをチェックしましょう。

頼りきりになると自社の人材が育たない

営業代行で結果がでると、つい頼りきりになってしまいがちです。結果だけを見てしまうと、自社人材の教育がおろそかになり、営業代行をやめたときに売上が下がる傾向があります。

やめた後も継続して売上をつくるためには、営業代行の利用から自社にはないスキルやノウハウを残すことが重要です。定期的なミーティングやコンサルティングを含んでいるサービスであると、自社人材を育てながら営業成果を出すことができます。

営業代行会社選びで注意すべきポイント

営業代行を利用する場合、代行会社選びも重要です。自社の課題解決に合わない代行会社を選んでしまうと、結果がでないまま費用がかさんでしまいます。営業代行会社選びで注意すべきポイントを説明していきます。

費用対効果を得られるか

営業代行を利用するためには、コストが必要です。成果が得られたときだけ報酬が発生する成果報酬型、成果に関わらず固定費用がかかる固定報酬型があり、費用対効果を得られるかをしっかり検討する必要があります。

例えば、比較的単価の低い商品の営業代行を依頼しようとしたとき、売上を報酬が超えてしまうと利益は出ません。その点、高額な商品は、報酬を上回る成果を期待できるので、費用対効果を得やすいです。

自社の商品・サービスの価格と営業代行会社の利用費用を照らし合わせて、最適な営業代行会社を選びましょう。

サービス範囲はどこまでか

営業活動のどのステップをアウトソーシングしたいかに合わせて、代行会社のサービス範囲がどこまでかを確認しましょう。営業代行会社によって、サービス範囲は異なっていて、テレアポ代行、事前調査・テレアポ・アプローチといったインサイドセールス代行、テレアポからクロージングまでのオール代行など幅広いです。

自社に合ったサービス範囲の選定方法としては、営業人材が足りていないときはプロセス全体の代行、フィールドセールスの効率をあげたいときはインサイドセールス代行など、目的に合わせて必要なサービスを選びましょう。

営業プロセスを共有できるか

営業代行会社に営業活動の主導権があるため、通常は細部まで把握することは難しいです。ただ、営業代行会社によっては営業プロセスを共有するサービスがあります。

担当者とのミーティングや報告書・レポートの提出などで、営業プロセスがわかるので、進捗や成果がわかります。方向性をすり合わせることもでき、より結果がでるように改善を図れます。

また、ミーティングは営業スキルやノウハウを自社に持ち帰る場でもあります。どのような営業活動で結果がでたのかを知ることで、自社の営業活動の見直しや人材の教育に活かすことができます。

営業をアウトソーシングするメリット・デメリット

営業代行利用・代行会社選びの注意点をおさえた上で、営業をアウトソーシングするメリット・デメリットをご紹介します。営業代行の利用を検討している企業は、注意点と合わせて検討に役立ててみてください。

【メリット】営業人材の不足に対応できる

人手不足に悩む企業が多く、なかでも不足しているのが営業職と言われています。新たな人材を獲得するのが難しいなか、営業代行は人手不足に対応できる方法のひとつです。

人材が確保できるまで利用したり、インサイドセールス部門を外注し営業マンひとりひとりの負担を減らしたりするなど、営業力確保、営業の効率化を実現します。

【メリット】採用や人材育成にかかるコストを削減できる

営業人材を獲得・育成するためには、お金や時間といったコストがかかります。すぐに採用・教育できるとは限らず、人材が必要な場面で困ってしまいます。

その点、営業代行は、営業のプロフェッショナルに任せられるので、コストを削減して即戦力を獲得できます。

【メリット】自社にはない販路を開拓できる

営業代行会社は、自社にはないネットワークを持っていることがあります。自社ではアプローチできなかった顧客にアプローチでき、新たな販路を開拓できます。

ターゲット選定や市場リサーチの知識を共有できれば、自社の販路を拡大するきっかけにもなるでしょう。自社の商品・サービスの販路開拓に行き詰っている企業にとって、大きな効果を与えてくれるはずです。

【デメリット】情報流出のおそれがある

営業代行を利用するためには、代行会社に商品・サービスの情報を伝える必要があります。情報の扱いには守秘契約が結ばれますが、人が扱うため絶対に守られるとは限りません。情報流出のリスクを理解した上で、信頼できる代行会社に依頼しましょう。

【デメリット】自社の営業人材のモチベーション低下

営業人材が既にいる場合に営業代行を利用すると、自社の人材のモチベーションが下がる可能性があります。「戦略として認められていない」「代行会社よりも成果が出せていない」など、肯定感や自信を失うかもしれません。

営業代行を利用する目的を共有し理解を得ることや、営業代行を利用せずに自社人材の報酬アップするなど、自社人材に配慮した導入が必要です。

まとめ

営業代行利用・代行会社選びの注意点、営業代行会社のメリット・デメリットをご紹介しました。

営業代行利用においては、自社人材の育ちにくくなることや営業活動の主導権が代行会社にあることなどを理解しておきましょう。営業代行会社選びでは、費用対効果・サービス範囲・営業プロセスの共有などが注意すべきポイントです。営業代行のメリット・デメリットも合わせて理解し、自社に最適な営業代行会社で営業のアウトソーシングを取り入れてみましょう。

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人材不足への対応や即戦力の獲得、営業スキル・ノウハウの吸収など、営業代行利用には多くのメリットがあります。しかし、目的や運用計画を立てずに、とりあえず営業代行を利用してしまうと効果が現れないこともあるので注意が必要です。

本記事では、営業代行を利用する上での注意点、営業代行会社選びで注意すべきポイントをご紹介します。営業代行のメリット・デメリットも解説しているので、導入の検討に役立ててみましょう。

営業代行を利用する上での注意点

営業代行は、自社にとって大きな営業力を手に入れられる方法ですが、注意点を理解しないと成果を得られず失敗に終わることもあります。営業代行を利用する上での3つの注意点をご紹介します。

必ず成果がでるとは限らない

営業代行＝売上ではないことは理解をしておくべきポイントです。営業代行会社によって、業務範囲が異なり、アポイント獲得まで・商談化までなど、必ずしも成約に直結するとは限りません。最終的なクロージングを自社で行う場合には、クロージング次第では成約がとれない可能性もあります。

また営業代行会社ごとに、得意分野や営業手法があり、自社の商品・サービスに関する知識やノウハウが少なければ、期待通りの成果が得られないこともあるでしょう。

営業活動の主導権は代行会社にある

文章を入力、または / でブロックを選択

営業代行は、営業活動を代行会社に任せる形になるので、主導権は代行会社にあります。どのような営業活動をしているか、現在の進捗はどうなのかといった状況が見えにくいです。例えば、成果報酬型の営業代行会社を利用したとして、代行会社は報酬を得るために強引なセールスをしているかもしれません。自社の評判を落としかねないので、不安があります。

営業代行会社によっては、報告書・レポートの提出や定期的な打合せを提供しています。できるだけ営業活動を把握したい場合は、コミュニケーションを重視しているかをチェックしましょう。

頼りきりになると自社の人材が育たない

営業代行で結果がでると、つい頼りきりになってしまいがちです。結果だけを見てしまうと、自社人材の教育がおろそかになり、営業代行をやめたときに売上が下がる傾向があります。

やめた後も継続して売上をつくるためには、営業代行の利用から自社にはないスキルやノウハウを残すことが重要です。定期的なミーティングやコンサルティングを含んでいるサービスであると、自社人材を育てながら営業成果を出すことができます。

営業代行会社選びで注意すべきポイント

営業代行を利用する場合、代行会社選びも重要です。自社の課題解決に合わない代行会社を選んでしまうと、結果がでないまま費用がかさんでしまいます。営業代行会社選びで注意すべきポイントを説明していきます。

費用対効果を得られるか

営業代行を利用するためには、コストが必要です。成果が得られたときだけ報酬が発生する成果報酬型、成果に関わらず固定費用がかかる固定報酬型があり、費用対効果を得られるかをしっかり検討する必要があります。

例えば、比較的単価の低い商品の営業代行を依頼しようとしたとき、売上を報酬が超えてしまうと利益は出ません。その点、高額な商品は、報酬を上回る成果を期待できるので、費用対効果を得やすいです。

自社の商品・サービスの価格と営業代行会社の利用費用を照らし合わせて、最適な営業代行会社を選びましょう。

サービス範囲はどこまでか

営業活動のどのステップをアウトソーシングしたいかに合わせて、代行会社のサービス範囲がどこまでかを確認しましょう。営業代行会社によって、サービス範囲は異なっていて、テレアポ代行、事前調査・テレアポ・アプローチといったインサイドセールス代行、テレアポからクロージングまでのオール代行など幅広いです。

自社に合ったサービス範囲の選定方法としては、営業人材が足りていないときはプロセス全体の代行、フィールドセールスの効率をあげたいときはインサイドセールス代行など、目的に合わせて必要なサービスを選びましょう。

営業プロセスを共有できるか

営業代行会社に営業活動の主導権があるため、通常は細部まで把握することは難しいです。ただ、営業代行会社によっては営業プロセスを共有するサービスがあります。

担当者とのミーティングや報告書・レポートの提出などで、営業プロセスがわかるので、進捗や成果がわかります。方向性をすり合わせることもでき、より結果がでるように改善を図れます。

また、ミーティングは営業スキルやノウハウを自社に持ち帰る場でもあります。どのような営業活動で結果がでたのかを知ることで、自社の営業活動の見直しや人材の教育に活かすことができます。

営業をアウトソーシングするメリット・デメリット

営業代行利用・代行会社選びの注意点をおさえた上で、営業をアウトソーシングするメリット・デメリットをご紹介します。営業代行の利用を検討している企業は、注意点と合わせて検討に役立ててみてください。

【メリット】営業人材の不足に対応できる

人手不足に悩む企業が多く、なかでも不足しているのが営業職と言われています。新たな人材を獲得するのが難しいなか、営業代行は人手不足に対応できる方法のひとつです。

人材が確保できるまで利用したり、インサイドセールス部門を外注し営業マンひとりひとりの負担を減らしたりするなど、営業力確保、営業の効率化を実現します。

【メリット】採用や人材育成にかかるコストを削減できる

営業人材を獲得・育成するためには、お金や時間といったコストがかかります。すぐに採用・教育できるとは限らず、人材が必要な場面で困ってしまいます。

その点、営業代行は、営業のプロフェッショナルに任せられるので、コストを削減して即戦力を獲得できます。

【メリット】自社にはない販路を開拓できる

営業代行会社は、自社にはないネットワークを持っていることがあります。自社ではアプローチできなかった顧客にアプローチでき、新たな販路を開拓できます。

ターゲット選定や市場リサーチの知識を共有できれば、自社の販路を拡大するきっかけにもなるでしょう。自社の商品・サービスの販路開拓に行き詰っている企業にとって、大きな効果を与えてくれるはずです。

【デメリット】情報流出のおそれがある

営業代行を利用するためには、代行会社に商品・サービスの情報を伝える必要があります。情報の扱いには守秘契約が結ばれますが、人が扱うため絶対に守られるとは限りません。情報流出のリスクを理解した上で、信頼できる代行会社に依頼しましょう。

【デメリット】自社の営業人材のモチベーション低下

営業人材が既にいる場合に営業代行を利用すると、自社の人材のモチベーションが下がる可能性があります。「戦略として認められていない」「代行会社よりも成果が出せていない」など、肯定感や自信を失うかもしれません。

営業代行を利用する目的を共有し理解を得ることや、営業代行を利用せずに自社人材の報酬アップするなど、自社人材に配慮した導入が必要です。

まとめ

営業代行利用・代行会社選びの注意点、営業代行会社のメリット・デメリットをご紹介しました。

営業代行利用においては、自社人材の育ちにくくなることや営業活動の主導権が代行会社にあることなどを理解しておきましょう。営業代行会社選びでは、費用対効果・サービス範囲・営業プロセスの共有などが注意すべきポイントです。営業代行のメリット・デメリットも合わせて理解し、自社に最適な営業代行会社で営業のアウトソーシングを取り入れてみましょう。