OEMと営業代行の関係とは3月分
多くの企業はコスト削減や生産性のアップ、営業の効率化などの課題にOEMや営業代行の利用で対応しています。
そのため至るところでOEMといった言葉や営業代行サービスと言った言葉を聞くのではないでしょうか。
時々OEMを利用すれば営業代行は必要ないと言われたり、営業代行を活用すればOEMはしなくても良いと発言されたりすることがあります。
これらの意見が正しいかどうかを知るために、OEMや営業代行の関係について調べてみましょう。
Contents
OEMと営業代行の意味をチェック
最初に確認しておきたいのが、OEMと営業代行が何を意味するかです。
OEMとは
OEMというのはOriginal Equipment Manufacturingの略です。
プロダクトを製造するメーカーが他社のブランド名を使って同じ製品を作ることを意味しています。
家電や車の製造でよく使われることがあります。
OEMをすることによって他の会社に自社製品を作ってもらうことができ、生産コストを安くすることができます。
それなら外注と同じではないかと感じるかもしれません。
しかし、外注は特定の部品を他のメーカーに作ってもらい、プロダクト製造はあくまでも自分たちで行うことです。
OEMは部品だけではなくて製品そのものを他社に作ってもらうことを言います。
営業代行とは
営業代行とは何でしょうか。
それは、営業業務をまるごと請け負ってくれるサービスのことです。
企業が売りたいプロダクトの営業を、その依頼企業に代わって行ってくれるのです。
下記のような営業方法でプロダクトを売り込んでくれます。
★訪問
★テレマーケティング
★メール配信
★SNS施策
★イベント開催
営業が得意ではない企業が難しく感じる施策を次々に行い、顧客企業のプロダクトを売り込んでくれるサービスです。
OEMと営業代行の関係について解説
ではOEMと営業代行の2つのサービスには、どんな関係があるでしょうか。
OEMの製造を請け負っている企業は、自社製品を他社に提供して他社ブランドとして販売してもらっています。
一方、営業代行はあくまで自社製品の営業活動の一部を、代行サービスの業者へ依頼しているのでスキームが異なります。
OEMのケースでは、上述した通り他社ブランドで販売してもらうため、販売が完了した場合に顧客はすべてOEM先のものになります。
販売の利益は他社のものとなり、手数料だけがOEM元に支払われます。
OEMを請け負うと、自社で作る製品自体を他社ブランド向けに変更する必要があります。
新製品が出るごとに製品名を変えたり、機能を調整したりする必要も出てきます。
製品を提供して終わりではなく、製品の売り込み方などをレクチャーして営業支援をすることもあります。
OEMを依頼した企業は製品を売ることに集中できるので、営業代理店のような働きをするとも言えます。
しかし、営業代理店はOEMとは違ってあくまで製品名はそのままで、〇〇社の代理店として営業活動全般を担当する形になります。
OEMの場合は自社の名前で売り込みができるので営業代理店とは違います。
営業代理店と共通しているのは、契約に繋がった場合に顧客を自分のものにできるということです。
一方で営業代行については、自社の営業代行の商談獲得の部分を外注する形になります。
そのため、あくまで初期の営業活動自体は自社で行う形になり、販売が完了した場合に顧客は当然のことながら営業代行業者ではなく自社のものになります。
各サービスの使い分け方
もし自社のブランドで自社製品として販売したい場合はOEMを利用することができるでしょう。
自社ブランドで販売する必要はないものの、自社の既存事業とのシナジーが見込め、営業活動も自社で完結できるような場合は営業代理店を利用してください。
仮に自社の製品を直販で営業活用を進める際、商談件数を増やしたりリソース不足を補ったりする場合には営業代行を活用していけます。
時折、営業代行に対して営業代理店のような依頼をしているのを見ることがあります。
しかし、基本的に営業代行は商談獲得のリソース、主にテレアポのリソースを確保しています。
営業代行の業者によっては営業活動自体は得意でも、商談獲得後の実際の商談のリソースは確保できていないことがあります。
ビジネスモデルや報酬が発生するタイミングも営業代理店とは異なるため、営業代行に営業代理店のような動きを期待することは難しい場合が多いでしょう。
営業活動を外注したいなら営業代行へ依頼し、商談成立など最後の部分だけを依頼したいなら営業代理店を活用するのがオススメです。
OEMで依頼すれば営業代行はいらない?
OEMで依頼すれば営業代行はいらないと考えている人がいますが、ここまでの説明をご覧になった方はそれが間違った意見であることが分かるでしょう。
営業代行とOEMはまったく違うサービスです。
OEMで製品を作ってもらって、それを売って利益を出していくのは簡単なことではありません。
製品のデザインや名前についての知識が必要ですし、プロダクトの製造工程に詳しくないなら説得力のある説明をしていくこともできません。
OEM製品を売るときには、販売代理店などに依頼して売ってもらうことができます。
フレッツ光などはその方法で成功している典型です。
販売代理店に依頼するときに注意しないといけないのが、自社の製品を優先して売ってもらえるように継続的に働きかけなければいけないことです。
放っておくと自社製品を第一優先にしてくれないことがあります。
販売代理店はKPIポイント制なので、利益率が高いものやポイントランクが高いものを優先して売ろうとします。
優先して売ってもらうには定期的に製品を代理店にアピールするセミナーを開催したり、商材のランクを高くしていく努力をしなければなりません。
営業代行のメリットを紹介
最後に営業代行へ依頼するメリットについても説明しておきます。
営業代行へ依頼すると、営業の即戦力に働いてもらえます。
自分たちで営業の即戦力を育てていくには時間がかかりますが、営業代行へ依頼するとすぐに営業のエキスパートに働いてもらえるのです。
さらにコストを削減していくことも可能です。
自社で営業の専門家を雇うと、毎月の給料や福利厚生などのコストがかかってきます。
しかし、営業代行へ依頼すれば、そのコストを浮かすことができるので効率よく営業を行っていけます。
業者は独自のネットワークを持っているため、依頼企業は新しい人脈や販路を開拓できるメリットもあります。
OEMと営業代行は勘違いされやすいサービスです。
しかし、OEMは製品の製造そのものを外注し、自分たちはその製品を売るだけで良いというビジネスモデルです。
一方の営業代行サービスは、自社製品の営業を外注する方法です。
自分たちではできないようなテレマーケティングやSNS施策などの営業を行ってもらえます。
しかし、営業代行は営業代理店に比べると、商談成立のリソースやスキルが揃っていないことがあります。
商談成立を重視するときには営業代理店を利用するようにしましょう。
販売代理店を利用するときには,自社製品や商材を優先的に扱ってもらえるような努力をしなければなりません。
OEMや営業代行などのサービスの特徴やメリットを意識しながら、必要に応じて使い分けるようにしていってください。
・代表の経歴
大学卒業後、IT企業に入社し、飲食・小売店向けタブレット型POSレジのパッケージ・SaaSの提案営業、また、グループ会社にて、中小企業の経営者を対象に、自社開発CMS、BtoBビジネスマッチングサイトのアウトバウンド営業を担当させて頂きました。その後、IT企業に特化した人材紹介会社にて、外資系・日系IT企業を対象にエンジニア採用のコンサルティング営業を経験し、IT/WEB業界における無形商材の営業経験をいかして、2017年3月に株式会社カタセルを設立しました。
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