コールドリードをホットリードに引き上げる方法

コールドリードをホットリードへと育てていくことはどの企業にとっても課題です。
自社プロダクトを利用する可能性はあるものの、まだ検討意欲が低いコールドリードの顧客を見定め、検討意欲を高めてホットリードへと導いていく方法は誰もが知りたいと思うことでしょう。
プロダクトが市場にたくさんあって飽和状態になっている今、顧客獲得を効率よくしていくことが市場を生き抜く鍵です。
どんな方法でホットリードへとコールドリードを引き上げていけるか徹底解説します。

ホットリードがなかなか伸びない理由

まず押さえておきたいのが、どうしてホットリードがなかなか伸びていかないかという点です。
ホットリードが育たない理由を知っておくと、どう解決したら良いかが見えてきます。
多くの企業においてホットリードが伸び悩む理由は3つあります。

★企業内の連携不足
★コンテンツ不足
★判断基準がない

一つ目の大きな理由は企業内の連携不足です。
これは企業規模が大きくなればなるほど陥りやすい課題です。
顧客の情報が集まりやすいカスタマーセンターと、営業部門の連携不足があるとホットリードが伸びていきません。
各顧客の不満や要望、質問などの情報が営業部門や開発部門へ届いていないと見当違いのアプローチが取られてしまうことがあります。
本来市場が求めていない情報を営業部門が顧客へ届けていたり、ニーズのない商品を開発していたりすることが起き得ます。
各部門のコミュニケーションを密に取り、そのコミュニケーションを継続していかなければなりません。

ホットリードへ繋がるようなコンテンツが不足していることも理由の1つです。
コールドリードが契約への意欲を持つようなコンテンツとは何なのかを考える必要があります。
ターゲットにしている市場が興味を持たないコンテンツだらけになっていないでしょうか。
そもそもコールドリードとホットリードを見分ける判断基準がない企業もあります。
どこまでが営業をすべきコールドリードで、どこからが契約を成立させる確率が高いホットリードなのかの規準がないと的確な施策を打っていけません。

コールドリードをホットリードに引き上げる方法

具体的にコールドリードをホットリードへ引き上げる方法を紹介していきます。

タイミングを逃さない

色々なコンテンツを活用して定期的に顧客とコミュニケーションを取りながらリードを育てていくという考え方ではなく、顧客が興味を持つ瞬間を逃さないようにしてください。
顧客が検討に入るタイミングを逃さないために、1ヶ月に1回でも良いので定期的に接触をはかるようにします。
その都度コミュニケーションが取れなくても、自社のサービスや社名を忘れられないようにしなければなりません。
頭の片隅にでも入れておいてもらえるように、SNSやメールを発信し続けることが重要です。

角度を変えて訴求してみる

同じサービスでも顧客ごとに興味を持つポイントや検討する理由、そしてニーズが異なる可能性があります。
例えば、営業代行サービスを依頼する顧客は、商談件数を増やしたいという意向が最たる理由だと思うかもしれません。
しかし、顧客によっては営業の人的リソース不足を解消したい、商談件数ではなく質を向上させたい、と言ったニーズを持っている可能性があります。
あるいは、新人営業の育成の場として商談機会を設けることに興味を持っているかもしれません。
このように、商談件数を増やす以外のニーズも考えられることを忘れないでください。
そういった場合に、商談件数を増やすための訴求ばかりしていると、それ以外のニーズの顧客を引き上げることが難しくなってしまいます。
先入観を捨てて、異なるニーズに応えることができるようにしましょう。
課題別のソリューションのような形でコンテンツを作成したり、メルマガで配信したりして本当のニーズを探ることができます。

リード単体に固執せずに企業全体で考えてみる

コールドリードをいかにホットリードに引き上げるかについて思考を凝らすことも非常に重要ですが、色々な方法で試してもホットリードに引き上げることが難しい場合はどうしたら良いでしょうか。
リード単位ではなく、同じ企業内の別の部門や担当者へのアプローチを検討してみてください。
これはABM的なアプローチになります。
例えばA社に所属する佐藤さんのリード情報を保有していて、工夫を凝らして何度もアプローチをしているが一向にアクティヴにならないとします。
その場合、A社に所属する別の担当者やキーマンへのアプローチを試みることで、その企業との接点が構築できるかもしれないという考え方です。
企業の各部門で良くコミュニケーションを取り、連携することでこのアプローチを実践できます。

コールドリードの優先順位を下げる

コールドリードはその会社で何度も当たり続けてもだめだったリードの可能性が高く、そこに固執するよりも、まったくゼロベースのリードにあたったほうが効率いい場合もあります。
そのため、コールドリードを掘り起こしてホットリードにするということに長い時間をかけて固執する必要はないかもしれません。
一旦優先順位を下げて、短期的に成果の上がるホットリードの成約へ注力することもできます。

メール配信を続けてみよう

これまで何度かメール配信というアプローチについて触れています。
実は継続的にメール配信を行っていくことは、コールドリードをホットリードへ育てるために効果的です。
もちろんテレアポやダイレクトメールも効果的ですが、メール配信も劣らず効果的なのです。
なぜならメール配信は配信するためのコストや人のリソースが少なくて済むからです。
タイムリーな情報を瞬時に送信できることも魅力の1つです。

コールドリードはある程度の時間をかけないと、自社プロダクトに興味を持ったり契約意欲を持ったりしません。
低コストで継続的にアプローチをしていかなければ、ホットリードへ引き上げることができない顧客です。
もしアプローチ施策にコストがかかってしまうなら企業にとっては負担になります。
しかし、メール配信はその心配がありません。
継続的な施策という点では、メール配信はとても魅力な施策であると言えるでしょう。
ターゲットを絞って送信しやすいですし、送信顧客を柔軟に変更していけます。
メール制作をする担当者の人数も少なくて済み、担当者がメール配信のために移動する必要もありません。
リードごとに違ったテーマやコンテンツのメールを配信することも可能です。
コールドリードが関心を持ちそうなコンテンツを幾つか用意できます。
メール配信をするときには、後から反応を分析できるようにアンケートを実施して解析したり、リンク先へのアクセス分析をしたりするようにしてください。

コールドリードをホットリードへ引き上げることは、競争の激しい今のビジネス環境の中では欠かせない課題です。
どうしてもホットリードが伸びないときには企業内の連携が不足していたり、魅力的なコンテンツが不足したりしているのかもしれません。
コールドリードとホットリードの判断基準が明確に設けられていないこともあります。
まずは判断基準を策定し、それから施策を考えるようにしてください。
コールドリードが自社コンテンツに関心を持ったタイミングを逃さないようにしたり、角度を変えて訴求したりできます。
先入観を捨てたアプローチも欠かせません。
メール配信を継続することも効果的な方法ですので試してみてください。
ここで提案した内容の1つを、まずは実践してホットリードを増やしていきましょう。