営業スコアリングとは？基準や注意点、MAツールの役割などを解説

営業において、より成約の可能性が高い顧客にアプローチすることが、営業を成功させる近道です。そのためには、顧客の優先度の把握が必要になります。そこで効果的な施策として、営業スコアリングという手法があります。いくつかの基準で顧客にスコアをつけることで、見込み度が明らかになります。

本記事では、営業スコアリングについて、実施する上での基準や注意点をご紹介します。MAツールの役割もご紹介していきますので、営業スコアリング導入に役立ててみてくださいね。

営業スコアリングとは？

営業スコアリングとは、顧客にスコアをつけて見込み度を数値で見極める手法です。顧客の属性や行動、興味などの基準に対して、状態ごとにスコアを決め、スコアリングしていきます。

例えば、興味をスコア化するときには、「資料請求の有無」に対して、有りの企業は1点、無しの企業は0点といったスコアを付けることで、スコアが高いほど興味があると一目でわかるようになります。

営業スコアリングを取り入れることによって、見込み度がはっきりするので、重点的にアプローチすべき顧客・育成が必要な顧客が浮かび上がり、顧客に合った営業活動によって、受注率や効率を向上可能です。フォローが漏れて失注することも防止でき、機会損失を減らして、売上の最大化も期待できます。

営業スコアリングの3つの基準

営業スコアリングでは、何に対してスコアをつけるかが重要です。主な基準は、属性・行動情報の2つがあるので、それぞれどのような状態にスコアをつけるかご紹介していきます。

属性

見込み顧客の外面的な情報として、属性に応じてスコアリングを行います。属性の例としては、企業規模・業種・地域・担当者または決裁者の役職、部署などが挙げられます。自社の商品・サービスにニーズのある企業や業種、接触している担当者が決裁権を持っているといった状態には、高いスコアを付けることができます。

注意点として、属性は行動に比べて基準があいまいです。同じ決裁権を持つ社長と部長にスコアをつける場合、「企業の長は社長だけど、部長を現場を指揮しているから、どっちが高得点なんだろう」という疑問が生まれるかもしれません。

明確な基準を設けてスコアリングする方法だけでなく、属性をフィルタリングに使う方法を検討してみましょう。スコアから担当している業種や地域をフィルタリングし、行動情報のスコアと照らし合わせて、優先度を決めアプローチすることで、営業の成功率アップを期待できます。

行動情報

顧客の行動に対して、スコアをつけることでどのくらい興味を持っているかがわかります。デジタルからオフラインまで幅広い行動があり、ホームページ閲覧やメール開封、セミナー参加などが行動情報にあたります。

あるアクションをさらに細分化することができ、例えばホームページ閲覧であればどのページを閲覧したかで興味が見えてきます。料金表や導入事例を見ていた場合、導入のイメージを膨らませていることがわかりますね。無料トライアルを利用している場合も興味は高いでしょう。行動を細かく分けてスコアリングすることで、より正確なリードの見極めができるようになります。

営業スコアリングに欠かせないMAの役割

MA（マーケティングオートメーション）とは、見込み顧客のWebやメールなどにおける行動を管理・可視化できるツールです。営業スコアリングに必要な情報の蓄積・可視化を自動化できるので、導入にあたって欠かせないツールと言えます。MAがどのような役割を果たすのか解説していきます。

顧客情報を一元管理できる

MAでは、営業スコアリングに必要な顧客の属性・行動情報が一元管理されます。属性の管理では、業種・規模・従業員・所在地などの企業属性、接触してきた個人の役職や部署などの個人属性を蓄積していきます。

行動情報の管理は、オンライン・オフラインを両方を対象に、サイト閲覧や問い合わせ、資料請求などを管理可能です。

スコアを可視化できる

MAによって保存された属性・行動情報は、設定した基準に合わせてスコアリング・可視化されます。スコアの高い顧客・低い顧客が明らかになるので、営業活動の優先順位を付けることができます。

MAなしでは、スコアリングやデータ化を自力で行う必要があり、多くの時間と手間を要するでしょう。営業活動の効率化という面でもMAは大きな役割を果たします。

ツールによってはページ制作・メール配信もできる

MAツールの主な役割はマーケティング情報の管理・スコアリングですが、ページ制作やメール配信できるツールもあります。ページ制作では、登録フォームやランディングページをつくることができるので、集客に効果的です。

メール配信も顧客へのアプローチに役立ち、顧客にメールマーケティングすることができます。一つのツールでスコアリングや集客を行いたい場合は、ツールの機能にも注目してみましょう。

営業スコアリングを実践する上での注意点

営業スコアリングは、見込み顧客の優先度の把握に効果的ですが、運用方法によっては効果を得られないこともあります。営業スコアリングを実践する上での注意点をピックアップしたのでぜひ参考にしてみましょう。

スコアの高さだけでなく期間にも注目する

営業スコアリングの良さは、スコアの高さで確度がわかることですが、そのスコアが付けられてからの期間にも注目しましょう。ある企業に90点がついていたとしても、1ヵ月以上経過していれば、興味が薄れているかもしれません。リアルタイムなスコアの方が正確であるので、時間の経過している案件は改めてスコアリングする必要があります。

基準や点数は実践・検討を繰り返す

スコアリングの基準や点数は、一度決めたものが効果的なものであり続けるとは限りません。資料請求に高得点をつけているものの、成約につながっていないならば、得点を見直す必要があります。スコアリングによって得られた成果を検討し、基準・検討もブラッシュアップしていきましょう。

スコアリング通りに顧客獲得できるとは限らない

スコアが高いからといって必ず顧客を獲得できるとは限りません。スコアはあくまで見込み度であり、実際の成約にはアプローチや商談、クロージングなどの精度を上げる必要があります。フィールドセールスの確率を上げる手法という理解を持ち、営業活動の向上を怠らずに取り組みましょう。

まとめ

営業スコアリングを取り入れることによって、属性・行動情報のスコアで顧客の見込み度を可視化することができます。MAツールを活用することで、さらに効率的かつ精度が上がるので、ぜひ活用したいツールです。

営業スコアリングの成果を実感するためには、スコアの期間や基準・点数設定の実践・検討も欠かせません。営業スコアリングを効果的に活用して、営業活動の成果をあげましょう。