飛び込み営業とは？成功させるための準備やポイント、注意点を解説

営業手法のひとつである飛び込み営業。一般的な営業は、アポイントをとってから顧客を訪問し商談を進めていきます。一方、飛び込み営業は、アポイントをとらずに名前の通り訪問先に飛び込んで営業を行います。事前の関係づくりができていない場合が多く、成功させるためには準備やコツをおさえる必要があります。

本記事では、飛び込み営業とは何かとともに、成功させるための準備やポイント、注意点をご紹介していきます。飛び込み営業で成果が出ずに悩んでいる方の参考になれば幸いです。

飛び込み営業とは

飛び込み営業は、アポイントをとらずに訪問先に飛び込む営業手法です。企業や団体、個人に対して、オフィスや住宅に赴き、アプローチや商談を行い成約につなげます。相手の状況がわからないことが多く、顧客から見ても準備ができていなかったり、セールスをお断りしていたりするので、失敗する確率が高く効率的な営業とは言えません。

ただし、営業スキル次第では好感触を得られることもあり、営業を成功させることもできます。一般的な営業はアポイントをとる壁がまずあるので、アポイントを省いて成果があがれば、効率を求めることも可能です。

また飛び込み営業は、新入社員などの研修として任される企業もあります。実際に営業の場を体感することができるので、営業スキルを高めたい、経験を積みたいというときに飛び込み営業は効果的な手法です。

飛び込み営業に臨むための準備

飛び込み営業だからと言って、何も持たず飛び込んでしまうと、ただ飛び込んだだけに終わるでしょう。飛び込み営業を成功させるためには、準備が欠かせません。やっておきたい準備をいくつかご紹介します。

清潔な服装・身だしなみかどうかチェックする

飛び込み営業では、第一印象が重要です。アポイントをとらずに訪問するので、一番初めに目に入る服装・身だしなみで、話を聞いても大丈夫か判断されます。どれだけ営業スキルがあっても、清潔感がないと印象が邪魔をして、良い商談にするのは難しいでしょう。

飛び込み営業に行く前に、髪型や服装、靴、かばんなどをチェックし、好印象を与えられるように、汚れやシワなどのない状態に整えることが大切です。

わかりやすい資料を用意しておく

はじめての顧客だからと言って、一から商品・サービスを長々と話してしまっては断られるのが関の山です。飛び込みでも「少し話を聞いてみようか」「もしかしたら有益かもしれない」と思わせるような、わかりやすい資料を用意しましょう。

短時間で商品・サービスの特徴やメリットを視覚に訴えかけることができます。顧客の課題や悩みを引き出して提案できれば、購入・利用後をイメージさせ、成功につながる可能性が高まるでしょう。

会話のネタを考えておく

飛び込み営業は、一度の訪問で成約を決めるのは難しく、見込み顧客と出会う機会と言えます。顧客の興味を持ってもらい、次回の訪問、最終的には成約につなげることが求められるので、まずは会話をして関係をつくることが大切です。会話のネタとして、時事ネタなどを考えておけば、対話につまることなくコミュニケーションをとれるでしょう。

飛び込み営業を成功させるためのポイント

飛び込み営業の準備をしたら、次は成功させるためのポイントをおさえて、実践に向かいましょう。訪問の心構えや計画など4つのポイントをご紹介します。

より多くの顧客を訪問する

飛び込み営業は実際断られることも多くあるので、より多くの顧客を訪問することが大切です。訪問数を増やすことで、成約につながる顧客に出会える可能性が高まり、飛び込み営業の成功につながります。経験から課題解決に向けて取り組み成約率をあげることもできるので、まずは足で稼ぐことを意識して、訪問数を増やしましょう。

売り込みすぎない

商品・サービスの魅力を伝えないといけないと意気込むと、売り込みになりガツガツした印象を与えてしまいます。あくまで顧客との出会いの機会であり、まずは信頼関係をつくることが大切です。売り込みではなく、自己紹介や世話話、時事ネタなどでコミュニケーションをとり、次回につなげる意識で取り組みましょう。

空き時間を有効に使う

効率よく訪問先を回ったり、営業の準備をしたりするためには、空き時間の活用が不可欠です。時間は限られているので、出勤時間や訪問先への移動中など時間を見つけて、トークのネタを集めたり、自己紹介・提案の仕方を見直したりすることで、成功率が上がるでしょう。

訪問先の位置やルートを決めておく

訪問数を稼ぐためには、訪問先の位置やルートをあらかじめ決めておきましょう。移動に時間にかかるルートを選んでしまうと、無駄な時間が発生してしまいます。同じ地域のある訪問先をまとめて回ったり、最小限の移動にとどめたりして、訪問する時間を捻出しましょう。

飛び込み営業で注意すべきこと

飛び込み営業では、断られることや担当者がいないこともあります。根気よく飛び込み営業を続けるには心構えや対応に注意が必要です。飛び込み営業で注意すべきことを2点説明していきます。

断られることの方が多い

飛び込み営業は断られる方が圧倒的に多いので、断られて当たり前という心構えが必要です。相手のニーズや温度感とマッチすることは稀で、すぐれたスキルを持っていても断られることはあるでしょう。

断られたことを引きずってしまったり、訪問の自身を失ったりすると、思い切ってアプローチすることができず、最悪訪問恐怖症に陥る可能性があります。断られて当然という前提で開き直ることで、1つ1つの飛び込み営業に向かっていくことができます。

担当者が不在の場合は名刺で次につなげる

企業や団体に飛び込み営業をする場合は、担当者がいない場合もあります。そのまま退散してしまうと飛び込み営業は失敗に終わりますが、対応してくれた人に名刺を渡しておけば、改めて営業のチャンスを得られるかもしれません。

個人宅においても、夫婦や家族が対象の場合、購入を決める人がいないときに、簡単な説明をして名刺を渡しておけば、連絡をもらえる可能性があります。できるだけ多くの顧客にアプローチすることで、成約のチャンスが広がるので、担当者・決裁者不在時の対応も忘れずに行いましょう。

まとめ

飛び込み営業を成功させるためには、身だしなみや資料、会話ネタなどの準備が必要です。実践では、訪問ルートの計画や空き時間の活用で、時間を捻出し、できるだけ多くの訪問先を回り、成約のチャンスを広げることが求められます。ただ断られることも多いので、準備やポイントをおさえた上で、断られて当たり前の精神で、飛び込み営業に取り組みましょう。