営業力を強化する7つのポイント |営業力の高い企業の事例と活用すべきSFAやeラーニングシステム15選

営業力を強化する7つのポイント |営業力の高い企業の事例と活用すべきSFAやeラーニングシステム15選

自社製品を売り込むためには、営業力が欠かせません。営業力には、自社製品をアピールする力だけでなく、顧客と信頼関係をつくる力、コミュニケーション力などさまざまな力が含まれています。営業力が足りないと考えたとき、どのように強化したらよいのでしょうか。

本記事では、営業力を強化するポイントを7つご紹介していきます。合わせて、営業力強化に活用したいSFAやeラーニングシステム、営業力の高い企業も紹介しているので、自社の営業力強化の参考にしてみましょう。

営業力とは

営業力とは、簡単に言うと営業を成功させる力と言えるでしょう。しかし営業には、アポイント、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングといったステップに分けられ、それぞれに必要なスキル・知識があります。

顧客のニーズを汲み取るコミュニケーション力や営業を円滑に進めるスキル、商品・サービスに関わる幅広い知識などが必要です。他にも、営業プロセスを管理する力や顧客に好かれる人柄など、営業力はさまざまな力で構成されています。

営業力を強化する7つのポイント

さっそく営業力を強化する7つのポイントを見ていきましょう。とにかく営業を経験すれば強化されると思いがちですが、個人ではなく組織で営業力強化に取り組む必要があります。自社の営業力強化策を思い出しながら、ポイントそれぞれを確認してくださいね。

社内で営業ノウハウを共有する

営業マンそれぞれに営業スキル・接客スキルに違いがあります。ある営業マンがコミュニケーション力に優れていて、もうひとりの営業マンはクロージングが上手いなど、長所・短所もあるでしょう。それぞれの持つ営業ノウハウを社内で共有できれば、苦手を克服したり、新人の営業力を底上げしたりすることができ、全体の営業力が上がっていきます。

営業プロセスを管理するしくみの整備・運用

営業は、ひとりの営業マンが商談に向かうことも多く、成約や失敗といった結果が見えても、営業プロセスまでは見えにくいです。どのプロセスが弱点なのかを知るためには、営業プロセスを管理するしくみの整備・運用を進めましょう。

SFA(営業支援システム)などを活用して、プロセスごとにアポ率や成約率などが明確になれば、どのプロセスに重点的に取り組むべきかわかります。プロセスの進捗に合わせてフォローすることでも、営業マンそれぞれの力が育っていくでしょう。

営業目標を明確にする

営業目標を明確にすることで、営業マンは同じ目標に向かって切磋琢磨することができます。それぞれがどのように目標に向かっているかが見えやすく、営業ノウハウの共有もしやすくなります。明確な目標がないと、競争意識から他の営業マンに勝つことが目標になってしまうかもしれません。バラバラに動き、足を引っ張りあってしまいかねません。

自発的に考える人材を育てる

営業マンに関わらず、成長する人材は自発的に考えて行動する傾向があります。自ら課題を見つけ、どのしたら改善できるかを考えて、自分自身で成長をしていきます。自発的な考えを尊重したり、あえて考えさせたりして、自ら行動できる営業マンを育てましょう。

言われたことを守っていたらいい、自発的な考え・行動が評価されないといった環境ならば、環境から変えなくてはいけません。自発的に考え、行動する人材が認められる環境が、営業力強化の土台になります。

チームリーダーが先頭に立って見本に

営業力強化を進めるためには、チームリーダーの存在も大きいです。チームリーダーが率先して目標に向かって実践したり、情報を共有したりすると、全体の行動にも影響を与えます。営業力アップに取り組む環境がつくられていくでしょう。さらにメンバーの目標管理・フォローを行えば、メンバーは達成度がわかるだけでなく、営業スキルも身に付けられます。

チームで営業力強化に取り組む

営業は個人でなく、チームワークを重視しましょう。個人を重視すると、それぞれのパフォーマンスが上がったとしても、組織の営業力は育っていきません。チーム目標などにもとづいて成約を目指すことで、チーム全体の営業力を底上げされ、個人個人のスキルアップも期待できます。

明確な評価でモチベーションを高める

営業力強化には、モチベーション管理も重要です。モチベーションが下がってしまうと、営業力を向上しようという意欲が失われしまいます。モチベーション管理の方法として、明確な評価が欠かせません。貢献度や達成度が明確になると、やりがいを感じられます。評価が低い営業マンに対しても、良い点や改善点をフォローすることで、成長したいというモチベーションを引き出せるでしょう。

営業力を強化するために活用すべきツール

営業力強化に便利であるのが、SFAやeラーニングシステムといったツールです。情報共有や営業プロセスの管理、自発的な学習をサポートしてくれるので、営業力強化を実現しやすくなります。SFAとeラーニングシステムがどのようなツールかをまず紹介します。

SFA

SFAとは、Sales Force Automationの略称で、営業支援システムと呼ばれています。主な機能には、営業活動の記録、案件ごとの進捗管理、情報共有、予実管理などがあります。SFAを導入することによって、営業活動全体を記録・管理できるようになり、ノウハウの共有やプロセスごとの達成度の把握、進捗管理に基づいたフォローを可能にし、営業力の底上げを図ることができます。

eラーニングシステム

eラーニングシステムとは、インターネット上で学習できるシステムです。場所を選ばずに学習でき、いつでもどこでも営業力強化に向けて学べます。eラーニングシステムは受講者の管理にも優れているので、進捗の把握も簡単です。

研修では講師の質に成果が左右する部分もありますが、eラーニングシステムであれば品質の高い講義を受けられます。教材を用意する手間や最新の内容への更新などが必要なく、システムを導入するだけで学習環境を整えることができます。営業マンの自発的な学習を促すためにぜひ導入したいシステムです。

営業力強化に役立つSFA・eラーニングシステム15選

SFAやeラーニングシステムは数多くあるので、特におすすめしたいSFAとeラーニングを合計15ピックアップしました。SFA・eラーニングシステム選びの参考にしてみてくださいね。

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは、株式会社ESP総研調べでユーザー評価1位を獲得したSFA。営業活動の報告を、PCやタブレット、スマートフォンから入力するだけで、スケジュールや進捗、予実管理などあらゆるデータにアウトプットされます。導入後のフォローも充実していて、ヘルプデスクや活用支援サイト、活用セミナーを活用することで、快適に運用することができます。使いやすさを重視したい企業におすすめのSFAです。

Knowledge Suite

Knowledge SuiteはSFA機能はもちろん、CRM(顧客管理システム)やグループウェアまで連動できます。営業活動の共有だけでなく、名刺管理、顧客フォローの自動化など多彩な営業管理を可能にします。ユーザー数が無制限であるのも選ばれる理由で、多くの営業マンを抱える企業にもおすすめです。

kintone

kintoneが提供するSFAパックでは、SFAに使えるアプリケーションをまとめて使えます。顧客情報・案件情報の管理・確認、営業アクションの記録、グラフによる売上分析が主な機能です。モバイル機器でも利用でき、1ユーザー月額780円という安さになっています。シンプルなSFAやコストの安いSFAを探している企業はぜひ検討してみましょう。

sales cloud

sales cloudは世界中で利用されているSFAです。AIを活用した見込み客の発掘や見積もり・請求書の自動化などの機能があり、営業のスタートからゴールまでを総合的にサポートしてくれます。顧客管理機能もあるので、SFAとCRMを組み合わせられる高性能なシステムです。

sales force assistant

sales force assistantは、営業の見える化に優れたSFAです。顧客との関係性がわかるカスタマーシートやコンタクトマップ、関係性が一目でわかるリレーションマップが特徴的な見える化機能で、キーマンや人脈を可視化し、営業を有利に進められます。他にも、日報画面での商談の見える化、AI秘書による自動営業視線など、優れた機能が備わっています。

upward

約6割が大手企業ユーザー・利用継続率93%の信頼が厚いSFA。フィールドセールスに特化した機能が魅力で、訪問管理ツール実績4年連続1位も獲得しています。顧客情報のマッピングや地図上の活動履歴入力、レポート・ダッシュボードによる情報共有・可視化で、フィールドセールスを支えてくれます。

WaWaFrontier

WaWaFrontierは、入力のしやすさ、月額1,000円という手頃な利用価格が魅力です。機能の中でもフィルタリング機能は、案件の経過日数や金額で、停滞した案件や優先度の高い案件を抽出できます。放置案件をなくしたい、進捗管理に力を入れたい企業におすすめです。

Freshsales

Freshsalesは、使いやすさで満足度・注目度の高いSFAです。すっきりした画面レイアウト・デザインで誰にでも使いやすくなっています。SNSやメールなどさまざまなクラウドアプリと連動できるので、必要な機能をカスタマイズすることも可能です。

BISCUE eラーニング

BISCUE eラーニングでは、ビジネス教育に役立つ1,800ものコースを提供しています。マーケティングや販売戦略などのコースを選んで、営業力強化に取り組むことができるでしょう。また多言語対応コースもあり、外国人スタッフがいる企業のeラーニングシステムとしてもおすすめです。

i-Learning

i-learningのコースには、営業力強化に特化したコースがあります。洞察力や考察力、提案力など、営業に関わるスキルを磨くことができます。営業力に絞ったeラーニングを取り入れたいという企業は、i-learningを詳しくチェックしてみましょう。

Udemy

Udemyは、学習したいコースを100,000以上のコースから検索することができます。営業の課題に合ったコースを選ぶことで、足りない営業力に対してピンポイントで働きかけられます。個人で営業力を強化したいときにも便利なeラーニングサービスです。

AirCourse

AirCourseは、撮影した動画をアップするだけで、eラーニング教材をつくることができます。研修や勉強会などの動画を撮っておけば、参加できなかった人にも共有可能です。スマートで見られるので、いつでもどこでも受講できます。社員教育の時間がない、情報共有が不十分という企業におすすめです。

etudes

etudesは、大規模な企業でも運用しやすいeラーニングシステムです。グループ単位・会社単位・組織単位で管理ができ、社員情報管理を組み合わせて、しっかり受講履歴を確認できます。マルチデバイス対応や多言語対応によって、受講者側のメリットも多くあります。管理者・受講者双方が快適に使えるのが特徴です。

Cloud Campus

Cloud Campusを使えば、簡単にeラーニングをカスタマイズできます。あらかじめ搭載された教材コンテンツを組み込めば、独自のeラーニングになります。社内でeラーニングを導入しているものの評判が悪い場合に、おすすめのeラーニングシステムです。

CEREBRIX

CEREBRIXが提供するセールスeラーニングは、営業代行の実績・ノウハウを反映した充実の内容になっています。講義アニメーションと実演動画でわかりやすく知識を得られるだけでなく、飽きずに継続しやすいです。習熟度のチェックテスト機能やオリジナルコンテンツの組み込みなど、他の機能も充実しています。

営業力の高い企業から学ぶ

営業力の高い企業には、いくつかの共通点があります。情報共有ができている、組織が取り組んでいる、体制が整っているなど、営業力強化のポイントをおさえています。営業力の高い企業例から、実際どのように取り組めばよいのかを知っていきましょう。

リクルート

人材派遣やメディアソリューション、テクノロジーなどさまざまな事業をてがけるリクルート。リクルートは、チームを重視した営業、営業それぞれの当事者意識にフォーカスしています。組織として営業力を強化し、個人としても自発的な成長を求めることによって、圧倒的な営業力を身に付けていると言えるでしょう。

楽天

インターネット通販でおなじみの楽天も、さまざまなサービス・事業を提供しているので、高い営業力が求められます。常に最先端のサービスを扱うことで、営業のスピード感が身に付くのでしょう。営業に力を入れた研修などもあるようで、厳しい研修を通して営業スキル・接客スキルを育成しています。

大塚商会

大塚商会は、オフィス機器や通信機器を提供している企業です。営業は、担当地域の総合窓口になる専任営業と、企業・業種に特化した特化営業に分かれています。担当地域を持つことによる当事者意識や、特化営業でのニーズを汲み取る提案力など、営業力強化に適した体制が整っています。

まとめ

営業力を強化するポイントとして、ノウハウの共有、営業プロセスの管理、明確な目標設定、自発的な人材の育成、チームリーダーの役割、チームワーク重視、明確な評価基準の7つをご紹介しました。7つのポイントを実践するために役立つのが、SFA、eラーニングシステムといったツールです。7つのポイントとSFA・eラーニングシステム15選を参考に、営業力強化を実践に移してみましょう。

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