営業代行会社がアポイントを取る秘訣とは?事例を交えて解説

営業代行を副業などで行う人が増えています。ただ仕事をすることはできてもアポイントが取れなければ意味がありません。
そこで営業代行会社がアポイントを取る秘訣を紹介していきます。

アポイントを取ることが重視される理由

営業代行会社が行う仕事の1つがアポ取りです。アポイントを取るまでが営業代行の仕事であって、契約を取るところまでではないのがポイントでしょう。ではどうしてアポイントを取りつけるのが仕事になるのでしょうか?
そもそも契約まで話が進まなければ、利益にならないのではと考える人も多いかもしれません。
しかしいくら優れた商品やサービスを提供していたとしても、顧客側が知らないのでは意味がないのです。
そのため商品やサービスを知ってもらう意味でも、アポイントを取ることが重視されます。その時は契約に繋がらなかったとしても、後日になって契約になるようなケースも少なくありません。
だからこそ自社の製品やサービスを知ってもらう意味でも、非常に重要になってくるのです。
アポイントを取ることが次の仕事に繋がる可能性もあるため、その後の契約の成否については大きな問題ではありません。もちろん契約は取れた方がいいのですが、アポイントを取ることにはそれ以上の意味があると言えるのです。

★アポイントを取ることで自社の製品やサービスを知ってもらう
★製品やサービスは知ってもらわないと意味がない

この点からアポイントは重視されています。

営業代行会社がアポイントを取るのは難しい?

基本的に営業代行会社であってもなくても、アポイントを取るのは難しいと言えます。営業職として働いたことがある人であれば、経験したことがあるはずでしょう。
ではどうしてアポイントを取るのが難しいのかというと、顧客の立場になってみるとわかりやすいです。例えば自分の家にセールスの電話がかかってきたとしたらどうでしょうか。
無駄なことにお金は使いたくない、時間がもったいないなどのように考えてしまいます。
良さそうな製品だから話を聞いてみよう、という風にはなりません。
これは個人の家にかかってくるセールスの電話でも、対法人の営業にしても同じです。こうした心理が働くからこそ、アポイントを取るのが難しいと言えます。
しかし逆に言えば、難しいからこそアポイントを取ることが営業代行会社の仕事になるのです。誰でも簡単にできることなら仕事になりません。ある程度のコストを支払っても、営業代行会社に仕事を依頼するのはアポイントが重要であることと、アポイントを取ることに価値が見いだせるからです。

★営業代行会社だけではなく、アポイントを取るのは難しい
★難しい仕事だからこそ価値がでる

以上がまとめです。

営業代行会社がアポイント取る秘訣とは

アポイントの重要性や、それが難しい仕事であることはわかりました。ではどのようにして営業代行会社が、アポイントを取ることができるのでしょうか。その秘訣は事前の準備にあります。
売り込みをかけることなる製品やサービスの情報を頭に入れるのはもちろんです。しかしそれだけでは不十分だと言えます。
なぜなら顧客になるであろう相手の情報などを知る必要があるためです。では重要なポイントになる2つの秘訣を紹介します。

顧客情報を分析しよう

最初に行うのは先ほど触れたように、顧客の情報をきちんと頭に入れることです。どのような会社にアポイントを取りたいのか、ここをはっきりとさせておく必要があります。
この時に売り込みをかける商品やサービスが、相手にとってどのように役に立つのかを考えてみましょう。既存の製品やサービスとはどう違うのか、どう使えばどんなメリットがあるのかなどです。
また言うか言わないかは別として、メリットだけではなくデメリットについても考えておきましょう。できれば情報を分析して、こういう使い方ができるなどの具体的な提案ができれば理想的です。こうした顧客の側に立った提案をするのが秘訣となります。
基本的に営業の電話というのは、かかってきたとしても最初はネガティブな印象が強いです。しかし自社の利益だけではなく、売り込み相手を優先したかのような提案ができれば話を聞いてくれます。

事前に会話をシミュレーションしよう

営業代行会社がアポイントを取るといっても、事前準備なくしては達成が困難なケースも多いです。
そこで事前準備が大切になるのですが、ここでもう1つの秘訣です。
顧客側の情報を確認、分析を行った上でシミュレーションをしておくという点があげられます。余程のベテランが自分の得意なジャンルで勝負をする、と言うのであれば別かもしれません。
しかしそうしたケースは希ですので、シミュレーションをしておくことは大切です。ではどういう手順で行うのでしょうか。

★相手の情報を吟味して話のつかみを考慮する
★要件をまとめて、相手が使うメリットを伝える
★相手からの応答への対応を行う
★複数の面会日を用意しておく

というような内容を考えます。特に重要なのが相手からの質疑に対する応答を考えるというものと、話のつかみを考えるという2点です。話のつかみがなぜ重要なのかと言うと、相手に話を聞いてもらう態勢を作ってもらうためです。
営業の電話がかかってきたとして、いきなり本題に入るような話の切り出し方は好まれません。最初は挨拶から始まって、少しの世間話を挟んでから本題に入るというのが定石です。
しかし営業代行会社としてアポイントを取るのなら、そうした当たり障りのない方法ではダメでしょう。そこで話のつかみを工夫するのは大切になります。また相手からの質疑応答の対応は、ここがしっかりとできればアポイントが取りやすくなります。
反対に上手くできなければ、アポイントはとれません。そのため自分が顧客側に立ったとして、どんな質問がでるのかなどを複数考えてシミュレーションをしましょう。

ちょっとした小技を知ろう

営業代行でアポイントを上手く取るには、ちょっとした小技を知っておくこともポイントです。

★面会日は複数を予定しておくといい
★アポイントを取る電話は夕方がいい
★会話を弾ませよう
★しつこくはしない
★一方的に話をしない

以上がちょっとした小技になります。では簡単に内容を確認していきましょう。基本中の基本となるのが、面会日は複数予定を取っておくことです。理由はシンプルで1日だけの面会日を狙い撃ちしたとしても、その日に必ずアポイントが取れるとは限りません。しかし複数日の予定を取っておけば、1つがダメでも都合の良い日を選択してもらえます。この選択してもらえるという部分が重要なのです。
またこれもよく言われることですが、営業代行でアポイントを取るのなら夕方を目安にした方がいいでしょう。なぜ夕方なのかと言うと、始業間もない時間帯は慌ただしいことが多いです。そのため午前中であれば、お昼前辺りがベストでしょう。しかし人間ですからお腹が空く時間帯は、前向きな商談がしにくいのです。ですから終業する時間前である16時頃が、ベストだと言われています。
また相手との会話中でのポイントは、しつこく営業をしない、一方的に話をしない、世間話で話を弾ませることを念頭におくのをおすすめします。きちんと相手と会話をしながら、相手の事情に探りを入れて、話を弾ませるというのがポイントです。難しいかもしれませんが、慣れてしまえば問題ないでしょう。

営業代行会社がアポイントを取る時の会話事例

では最後に営業代行でアポイントを取る時に、どのように会話を進めていけばいいのかを考えます。具体的な事例を紹介していきましょう。

★ご多用中に失礼しますと挨拶をしてから自己紹介
★自己紹介の時には会社名、自身の名前をフルネームで名乗る
★次に用件である製品名もしくは、サービスを告げて資料を見せたいので電話をしましたと告げる

ここまでを事例を出していきましょう。

「ご多用中に失礼します。『私クライアントの会社名』の『自身のフルネーム』と申します。少しだけお時間よろしいでしょうか、『アポイントを取りたい製品名』の資料を『営業電話先社長』様にお届けしたく電話をさせていただきました」

この時に担当者はいらっしゃいますかとするよりも、個人名を出した方がいい場合が多いです。しかし担当者名が分からないのなら、社長の名前を出しても大丈夫です。ここまで話をすると相手の対応は2つあります。

★断ろうとしてくる
★話を聞いてくれる

断られる場合は「そういった電話はお断りしています」と言われることもあれば、「担当者が不在のため」というケースが多いです。しかしそこで諦めてしまっては、アポイントが取れません。「御社がさらに発展するために必要なものですので、少しだけお時間をいただけないでしょうか」などのように粘ってみましょう。
話を聞いてくれるという場合は、シミュレーションをしていた通りに、完結に製品やサービスの特徴をわかりやすく説明します。その結果、1度会って詳しく話を聞きたいとなったとしたら「何日の何時と、何日の何時、何日の何時のいずれかでいかがでしょうか。1時間程度のお時間をいただきます」と告げるといいでしょう。
また上手に質問を入れるのもおすすめです。この時に自身が売りたい製品やサービスについて、「御社ではどのような取り組みをしていますか」と質問を進めましょう。

営業代行会社がアポイントを取るための秘訣についてでした。営業代行の仕事には様々なものがあります。その中でも特に人気が高いのが、アポイントを取るまでを担当するというものです。営業代行を行おうとしている人であれば、アポイントの重要性や約束を取りつけることの難しさはご存じでしょう。
しかし難しいと言っていては仕事になりませんので、相手についてしっかりと調べて事前に準備をしてください。この事前準備をしっかりとしていると、アポイントも一気に取りやすくなるでしょう。特に自分自身でシミュレーションをしているかどうかは、結果に大きな違いをもたらします。それでも難しいと感じるのなら、比較的に成功のしやすい夕方の時間帯に電話をかける、などの小技も使ってください。

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