インサイト営業とは？実践方法など徹底紹介

市場や顧客のニーズが多様化している現在、営業手法も多様化してきています。
特に今はインサイト営業という手法が注目されています。
常に新たな営業手法を習得して実践していかなければ、国内や海外の競争を活抜いていくことはできません。
営業担当者や営業マネージャーに知ってお欲しいインサイト営業についての情報をまとめてみました。
アウトバウンドやインバウンドといった営業に加えて、注目されているインサイト営業について考えてみましょう。

インサイト営業って何?

インサイト営業とは相手企業や顧客の潜在的なニーズを見つけ出す営業手法です。
相手がまだ気がついていない必要としているプロダクトや、良く分かっていない課題をあぶり出していく営業手法となっています。
営業トークの中で、顧客自身が気づいていない課題を見つけ出し、課題としての認識を相手に与えていきます。
それから、見つけた課題を知ってもらい、その解決策を提案として進めていくのです。

アウトバウンド営業に向いている?

この方法はインバウンドよりもアウトバウンド営業で実践しやすいです。
なぜなら、問い合わせなどのインバウンドの顧客はある程度の自分の興味や関心、そして課題が明確になったうえでこちらにアプローチしてきているからです。
相手が情報を知りたいタイミングで情報収集を開始しているため、こちらとしては顧客が抱えている課題に対して最適なソリューションを提示することが主に求められます。
もちろん、ヒアリングを進めるなかで、顧客自身が課題だと思っていることが実は課題ではないこともあります。
顧客自身が気づいていない課題が明確になる可能性も時にはあるかと思いますが、大抵はある程度見当がついているためインサイト営業は必要ありません。

インサイト営業は、課題に気づいていない状態の顧客に対して営業活動を進めていきます。
そのため、こちらからアプローチするアウトバウンド営業で実践がしやすいです。
なぜならこちらのタイミングでアプローチをかけているため、相手がはっきりとした課題を整理しているとは限りません。
顧客自身もなんとなく何かしなければならないといった気持ちはあるものの、明確な課題として落とし込むところまで具体化されていないことが多いです。

実際に研修などでアウトバウンド営業について教えられるとき、お客さん自身は課題を課題として認識していないという前提でヒアリングを進め、一緒に課題を見つける大切さが強調されます。
共に見つけた課題を、重要な課題としてお客さんに認識してもらう必要があると学びますが、これがまさにインサイト営業の手法なのです。

インサイト営業をどのように実践したら良いのか

それでは、顧客自身が気づいていない課題を見つけ出すインサイト営業を実行するには何をしたら良いでしょうか。
具体例を使って考えてみましょう。
インサイト営業のロールプレイングをしてみます。

インサイト営業のロールプレイング

背景として、相手企業が受注率を改善したいという意向を持っており、課題改善のための打ち合わせを始めたとします。
具体的には、AさんとBさん、そしてCさんという3名の営業の方がいます。
それぞれ1名25商談ずつ、3名で75商談を実施しています。
結果は、4件の受注と2000万円の売上に繋がったものの、受注を獲得した営業の方はAさんだけです。
他のBさんとCさんは残念ながら受注を獲得できていないという状況です。

BさんとCさんは、自分たちの受注率を改善したいと思っています。
彼らは自分たちの課題は、商材に関する知識やノウハウが不足しているためだと考えていて、そこを改善するために第三者の立場からアドバイスが欲しいと考えている状態です。
そこで、実際に受注がとれている営業のAさんと比較しながら、Bさんの過去の営業活動の状況も含めて色々な角度から話を進めていきます。
すると、Bさんの口から、「過去に比べるとプロジェクトに参画することで経験も積むことができたため、知識やノウハウなどの部分は改善されてきていると思う。むしろ過去のほうが知識やノウハウがなかったはずなのに契約は獲得できていた。」という意見を聞くことができました。
過去と現在を比較しながら話を進めることで、Bさん自身が知識不足が本当の課題ではないと気づくことができたのです。

次に、知識不足以外だとAさんに対して劣っている部分はどこかという観点で話を進めたところ、商談に挑むスタンスがAさんと異なることが分かってきます。
具体的には、Aさんは契約に繋がる可能性で案件を判断し、対応する時間などの優先順位を付ける作業をまず行っています。
時には可能性が低いと判断した案件についてはフォローをしないなど、良い意味でドライな判断をくだしながら営業活動を進めていました。
一方でBさんは以前はそういったスタンスで営業活動を進めていたとのことだったが、最近は変化しているようです。
今は全ての人に平等にどちらかというと冷たい人だと思われたくない、親身に対応したいといった心構えになってしまっていることが分かってきました。
結果として、Aさんの商談には緊張感がうまれて商談相手も真剣な姿勢で課題などについて説明をしてくれるものの、Bさんの商談には緊張感がうまれないと言うことが見えてきます。
Bさんは商談相手と良好な関係を構築することはできるものの、どちらかというと悩みの相談役のような存在に終始してしまい、本質的な課題などには話が膨らまないという課題がはっきりしてきたのです。

インサイト営業の二つのスキル

このロールプレイングでは二つのインサイト営業のスキルを使っています。

★過去と現在の対比
★成功例と失敗例の比較

Bさんの過去と現在の営業のアプローチの仕方の対比や、受注に繋がっているAさんの営業と営業に苦しんでいるBさんの対比で話を進めました。
それにより、Bさん自身が気づいていない課題を見つけることができたのです。
常に対比で話を進めることでインサイト営業が実践できるわけではないが、手法のひとつとしては有効です。

その他のスキル

その他に有効な営業手法としては、例え話があります。
例えば、売上に悩んでいる企業がいるとします。
その企業は自社の課題は営業マンを採用できないことだと考えています。
そこで、こちらから「例えば、明日から営業マンが10名に増えたら売上に関する問題は解決しますか？」と質問したり、「例えば、明日から優秀な営業マンが採用できたら全て解決しますか？」と質問をしたりしてみます。
こちらの質問に対して、「解決しないと思う。」という返答があった場合は、顧客が課題だと感じているものは実は本当の課題ではないことがはっきりします。
そこから色々な角度で質問を重ねて顧客と議論を進めていき、本質的な課題を見つけていけます。

インサイト営業とは相手がまだ気がついていない潜在的なニーズや課題を浮き彫りにする手法です。
この手法はインバウンドよりもアウトバウンド営業との相性が良いです。
なぜならインバウンドでアプローチしてくる顧客は、すでに自分のニーズや課題を自覚しているからです。
アウトバウンド営業で接する顧客は、そこまで明確なニーズや課題を自覚していないためインサイト営業の手法が効果を発揮します。
インサイト営業をするときには，過去と現在を対比させたり相手の成功例と失敗例を比較したりするスキルを使えます。
例え話を使って本当の課題をあぶり出すスキルもあります。
次回の営業や商談の時に、これららのスキルを試してインサイト営業を定着させていきましょう。